"半会所式"经营

　　 案例：江苏的刘经理最近在县城里开了一家名烟名酒城，无论是规模还是装修，都在当地是一流。这个名烟名酒城主要分为两层，一层是产品销售区，有名酒也有进口酒，二层是休闲区。"一般请一个单位的负责人吃饭，每顿也要花上几千块。我们在休闲区也可以点餐，厨师都是大酒店过来的，高档的宴席也可以做，酒就喝自己的。这样一顿饭下来，还能省钱。最主要的是在这里吃饭，有点朋友聚会的感觉，主客之间都拉近了距离，另外主要客人也不会落下个吃吃喝喝的名声。除此之外，在这里还可以搞进口酒的品鉴会，也可以让大家休闲。当然，我最终的目的是拉近和核心消费者的关系，根本也是为了产品销售。"刘经理介绍了他开名烟名酒城和开设休闲区的初衷，也不避讳他的盈利目的。

　　解析：这两年，无论是厂家和经销商都把团购作为开拓市场和销售的主要方式。在这种情况下，团购资源迅速被分化，经销商之间的争夺从产品竞争升级为资源竞争。如何把团购客户、核心消费者通过某种形式集中到自己周围，这让经销商颇费心思，品鉴会、旅游、赠卡已经不在新鲜。在这种情况下，经销商开始尝试"半会所式"的营销方式。之所以说是"半会所"，是因为这种形式，无论从规模还是经营理念上都比不上广东、上海等地进口酒的私人会所。经销商们开设的"会所"大体结构是，在公司或者公司附近开辟出一个单独的场所，为团购客户和核心消费者提供品尝、就餐和娱乐的场所。他们希望通过提供休闲场所的形式，为核心消费者提供产品之外的服务，以扩大自己的人脉圈，以"不言商"的形式，达到"言商"的目的。

　　观点延伸：

　　尚阳："半会所式"销售终端是渠道的向前推进。这种形式的本质是渠道的纵向推进，也是对目标消费群体的聚焦。这种方式的价值在于通过提供一个平台，实现从卖产品到卖感情的过渡，通过营造一种"休闲"的氛围，达到增强目标消费者品牌知名度和新品尝试的一个目的，让展示和销售、人脉结合起来。

　　张文良："半会所式"形式还需要升级。我认为这种形式在目前的团购操作中属于比较超前的一种做法。拿河南市场来说，团购竞争激烈，可以说是红海中的红海。那么怎么从红海中跳出来？"半会所式"的销售方式是一个升级，但这种方式普及了，还会进入到一个新的红海中，因此这种方式也需要升级。

　　"论坛＋咨询"凝聚分销商

　　案例：河南的凯德商贸的田经理在区域内举办了一次小型论坛取得了不错的效果。这次论坛的目的在于增强和分销商的联系，通过专家讲课的形式，让自己和分销商都有一个提升。"为了办好这次论坛，我们专门成立一个小组，每个人都有分工。在严密的组织下，这次论坛取得了成功，分销商的评价也很高。因为对他们来说，难得有这样一个交流、提升的机会，我们恰恰提供了这样一个平台。"田经理认为，论坛的形式一举两得，一是为分销商提供了最有价值的服务，二是自身也获得了提升。

　　解析：以前总经销商维系和分销商的关系主要靠价差，双方联系的方式主要通过订货会或者互相宴请的方式。随着经济环境的变化，分销商对于产品的选择越来越谨慎，他们更加关注经营安全和现金流的稳定，同时分销售成长之后，其自身的需求也在提高。在这种情况下，总经销商明显感觉到分销商离自己越来越远。有没有一个新的平台，让自己和分销商加强沟通和交流，进而形成对区域市场的掌控力呢？一些爱学习的经销商，从《糖烟酒周刊》举办的"中国糖酒食品经销商发展论坛"上得到了启发，他们开始把这种方式在小区域内进行复制。在他们看来，《糖烟酒周刊》的论坛形式，是在打造杂志的影响力，而自己举办的论坛则在打造公司的影响力。虽然经销商们举办的论坛无论从规模和吸引力上，无法和"中国糖酒食品经销商发展论坛"相比，但对于吸引县乡级经销商来说已经足够了。还有一种方式，现在正在悄然出现，就是经销商在销售公司之外又成立了咨询公司。虽然不排除经销商的避税的嫌疑，但其出发点和产生的作用却值得称道。经销商希望通过咨询的形式，为下游分销商提供思路、人员培训的支持，把自己的理念传递给分销商们，这无疑是一种基于分销商需求提升的一种双赢形式。

　　观点延伸：

　　尚阳：把"论坛＋咨询"的形式转化成一个制度。我更愿意把这两种方式看作是为分销商提供的一种软性服务，这种形式可以有进一步的发展。首先，可以做成一个俱乐部的形式，人员不要太多，把分销商发展为会员。这种研讨的方式，对总经销和分销商的提升都有好处。二是形成制度，总经销商派专门的人去运作，不定期召开。

　　张文良："论坛＋咨询"的方式是凝聚分销商的必要条件，但不是充分条件。这两种做法值得肯定，但这只是一个必要条件，而不是充分条件。只有把分销商纳入到总经销的盈利体系中，才能从根本解决这个问题。现在一些厂家实现渠道下沉，比如洋河和郎酒不仅在一线市场设立办事处，在重点县级市场也开始设立办事处，这对区域总经销形成很大的压力，因此把分销商聚合在一起，对于总经销商至关重要。作为总经销在区域市场中要做的不是和分销商抢饭吃，而是为分销商提供增值服务，从这点上来，无论是论坛的形式还是咨询的形式，对于总经销商而言都很必要。

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