创新营销模式　　

　　“顾客就是上帝！”到底谁是顾客？经销商是白酒企业的顾客，那么白酒消费者呢？白酒消费者不仅是白酒企业的顾客，更是产品最终的购买者。可是由于经销商与白酒企业的利益关系更直接，有实力的白酒经销商是稀缺资源等原因，江西很多白酒企业把维护同经销商的关系看得高于一切，一些企业更是把经销商当成了自己的钱袋子，认为只要找到几个有实力的经销商，市场做起来就易如反掌。企业如此依赖经销商，对经销商在市场中的一些违规行为，一些伤害消费者利益的行为，只要不出大格，企业也就听之任之了。长此以往，市场变得异常混乱，而企业再想从根本上整治，已经无能为力了。随之而来的是消费者对品牌信赖的丧失，大量的库存没法消化，经销商又要谈条件，企业危机四伏、四面楚歌。

　　许多国际知名品牌在同经销商合作中，始终坚持自己做两头，一头是做产品研发，一头是做市场基础，仅让经销商负责物流管理和资金管理，国际知名的宝洁、卡夫等都是如此。企业要保持同消费者的零距离，随时倾听消费者的声音，改善自己的产品和服务，获得消费者对品牌的忠诚，就必须要直接掌控渠道和终端，才能真正的取得市场的主动。这就是不同企业的不同视野、谋略和价值追求。

　　杨承平认为：

　　“企业只是通过经销商销售产品，而不是把产品销售给经销商”，在经销商的选择上也是“合适的才是最好的”而不是最大的才是最好的。区域强势白酒企业只有解决了这两个问题，做到以下三个“坚持”，才能真正的和全国性品牌一决高下。

　　1、坚持消费者就是唯一顾客。构建和经销商的利益共同关系，不要把经销商当成是企业的顾客，要把经销商看成是企业的利益共同体，也要从这个高度给经销商提出更多和更高的要求，并且要加强对经销商的科学管理和维护，和经销商一道做市场。

　　2、坚持自己做市场基础。仅让经销商负责物流管理和资金管理，只有这样，企业才能真正的占领市场的制高点，发挥企业在区域市场的主导优势，从而对竟品形成渠道、终端的拦截，增强企业的核心竞争能力。

　　3、坚持渠道直控。加强对核心区域市场中核心产品及核心渠道的直控，以此形成相对的优势，坚壁清野。将核心渠道中的核心人力资源有目标地组建成社会营销机制，无疑是强势地方品牌优越于外来品牌的一个地利性强项.如组建核心名烟名酒店老板或餐饮店老板俱乐部，核心餐饮店优秀领班俱乐部等，通过利益关怀和服务系统打造常规营销机制以外的渠道“人和"团队力。　　

　　抢占黄金区间

　　白酒行业在未来的“黄金腰部区间”将集中在200元/瓶--600元/瓶价位区间，即茅台、五粮液等塔尖消费之后形成的主流消费群体，这也将会是一个巨大的细分市场。那么，谁将在这细分的高端市场竞争中脱颖而出，称王200元/瓶---600元/瓶这个“黄金腰部区间”呢？杨承平认为，在这一领域的竞争者会有很多种类型的品牌，但就区域市场而言，区域主导品牌将会占到最主要的份额。区域主导品牌通过向这一价位延伸来升级产品结构，提升品牌影响力，立足于多年沉淀的优势基因，通过强化概念、创新产品包装、丰富品牌价值观、建立新营销体系等途径，逐步形成强大的核心竞争力。

　　中高档白酒市场，地产白酒企业大有可为。在江西省内，中高端白酒市场几乎被茅台、五粮液等品牌独占，江西的地产白酒所占的比例微乎其微。江西的地产白酒是如此的强势，可中高端白酒市场却被茅台、五粮液等品牌独占，这在全国都是非常少见的。以安徽省为例，口子窖酒20多亿元/年的销售额，80%的产品是在安徽省内销售，且80%的产品是中高端的，绝大部分都是通过各类政务、商务及礼品馈赠等活动消化。我们可以设想一下，如果江西省像安徽省一样，政务、商务用酒80%都采用江西的地产白酒，政府的馈赠礼品全部采用江西的地产白酒，这将会是多么巨大的一个需求啊。由此可见，地产白酒企业加入中高端市场的开拓，会进一步把当地中高端白酒的需求做大，同样的道理，江西本地白酒企业也将因此获得更多的市场机会。　　

　　杨承平认为：

　　引导核心消费者消费，建立强大的核心消费者拦截系统。

　　1、提升地方经济是所有地方政府的核心工作，因此名正言顺、合乎常情的首选强势地方品牌进行消费，甚至是进行相互间的礼品馈赠，这对地方品牌来说是一个难得的机会。坐等地方政府的关照会失去更多的弹性领导性消费，惟有以更加积极的心态和更加系统的政府营销策略才能强化与全国性品牌对决的资源性筹码，将政府资源与人性化的营销策略高度对接，打造领导消费层更加亲和可持续性的特渠屏障。

　　2、将区域市场内的各目标单位进行归类细化，建立相关的核心消费者资讯档案，将更多的消费者培养成核心消费者，让区域品牌成为核心消费者的品牌。

　　3、有特色的区域强势品牌将会获得更多的政府部门的“关照”。　　

　　团队建设第一　　

　　白酒行业没有职业经理人！这是很多年前就流传的一句话。一直以来，白酒的销售与经销商密不可分，从历史来看，大多数的白酒企业属于国有企业，从计划经济年代至今，其产品的销售都是通过代理或品牌买断的方式，其中有的企业因此获得了巨大的成功。因此，白酒企业的营销组织结构事实上并不决定于企业的战略，而主要受到厂商合作方式的影响。大多数的白酒企业的营销还很粗放，厂家通过以低价和限定时间的方式将产品授权给具有意愿和市场操作能力的经销商，通过经销商的自我市场操作实现销量增长，越是品牌力强大的企业其营销组织和营销组织的能力越是低下。

　　营销人才的匮乏遏制江西白酒企业的发展。江西白酒企业众多，可是规模以上的企业很少，亿元以上的企业只有三家，其他的规模都很小。无论是谁，只要你踏上江西这块土地，你就会感觉到，这里的白酒企业封闭、保守，除四特外，没有本地白酒企业能走出江西。因为有了四特，没有外地品牌能真正打入江西市场，外地酒在江西基本上都没有大作为，从理论上看，这本应该是江西地产白酒企业发展壮大的机会，而本土企业却守着本土做不大，很大程度上是人才匮乏所致。“江西不缺做药的人才，但是缺乏做酒的人才，如果赣酒能够像赣药那样去发展，赣酒就不会是今天这个样子。”有人如此感叹。江西地处革命老区，人才通常都是流往外地，而流入进来的人才不多，就酒类营销人才来讲,江西不缺基层销售人员，特别缺乏中高层营销管理人才。　　

　　杨承平认为：

　　高效营销组织是企业的生产力。营销组织是企业达成战略和战术目标，走向强大的保障，所以，销售团队的建设和管理对于企业来讲是十分重要的。

　　1、地产白酒企业的“人海战术”能保持和全国性品牌企业的相对竞争优势。

　　2、全国性强势品牌都加快了渠道下沉的步伐，但是相对于具体的区域市场来说，区域强势品牌具有地利、人和的优势，用高效完善的营销组织来强化渠道管理，在区域市场形成更大的优势。

　　3、通过团队建设，不断引进、培养、发现优秀人才，逐步突破发展的瓶颈。

　　杨承平：资深实战营销人士，14年实战经验，历任区域主管、区域经理、营销总监、销售公司总经理等职务。其中10年作为营销总监、销售公司总经理,精通企业管理、营销策划、品牌运作。是《销售与市场》《华夏酒报》《新食品》《中国酒业》等多家行业权威媒体特约撰稿人，是中国营销传播网、中华品牌管理网、全球品牌网、博锐管理在线、华夏酒报、销售与市场官方网站等多家权威媒体专栏专家。从业14年以来，从理念、策略到方法为多家企业和经销商提供了系统营销解决方案，着眼于企业长期赢利能力的建设、培养、完善和规范，使企业不仅短期内快速成长，而且能长期获得效益。电 话：13870833335　QQ：349243559 ，MSN：yangchengping999@hotmai.com，Email：yangchengping999@yaho.com.cn

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江西：白酒行业最后的盛宴 （2009-10-23, 中国营销传播网，作者：杨承平）