第二点：口碑传播点

　　卖水果，有点像卖蔬菜，很大程度上要依靠“老主顾”，但又不完全相同。所以，我们要在消费者购买点的基础上，继续在“口碑传播点”上动脑筋。

　　一个忠诚的消费者，要胜过10个优秀导购员，1000张宣传单页！

　　这是经营水果超市的一个重要法则，远卓品牌机构在实践运作中充分证明了这一点。

　　于是，远卓品牌机构基于当地消费习惯，制定了“四顾法”，以迅速提高D水果超市的口碑传播速度。

　　“四顾法”，内容简单，操作容易：

　　其一，在销售一种水果时，要充分顾及消费者的其他潜在需求；

　　其二，在提供有偿水果时，要充分顾及消费者的无偿需求，并且，无偿需求一定要做细，远远超出顾客的心理需求，让他获得丰盛的消费者剩余价值；

　　其三，在一个人购买水果时，要充分顾及随行人员的隐形需求，并且要及时快速地满足，做到顺其自然，水到渠成；

　　其四，在提供结账服务时，要充分顾及消费者时间价值、面子价值等“账外需求”。

　　“四顾法”成功实施之后，D水果超市相邻两周的平均人流量增加了将近50%，周末同比增长更是超过了100%。

　　不过，必须指出，“四顾法”只是一种提高口碑传播点的战术，必须在“客户购买点”的基础上进行实施，否则，皮之不存，毛将焉附，“四顾法”也只能是空中楼阁！

　　第三点：终端吸引点

　　水果超市要做宣传，但是，远卓品牌机构认为，水果超市不需要投入大资金进行宣传，更主要的是要践行“一分钱做品牌”的超低成本品牌运作理念，在终端制造亮点——

　　吸引消费者“非常好奇”地进入水果超市，“饶有兴趣”地试着购买一些水果，然后“情不自禁”地喜欢上水果超市，“不由自主”地经常光顾水果超市。

　　我们在运作D水果超市时就是遵循了这一原则，不仅在单页上做了大创新，而且在门头设计上做了大胆尝试，让经过水果超市的人都有一种“走进去看看”的欲望和冲动。

　　进门之后，我们更是做了大量创新，在一般水果超市“遍地是镜子”的基础上，增加了能够促动消费者“立即掏钱购买水果”的宣传海报及其他创新的宣传载体，让消费者能够立即明白：我为什么要消费水果。

　　此外，我们还采取了“放大终端”的扩张策略，让D水果超市能够在更广泛的范围，触及更多的潜在消费者。此举不仅立即增加了D水果超市的品牌知名度，而且快速增加了D水果超市的人流量。

　　于是，在“消费者购买点”和“口碑传播点”的基础上，D水果超市在开业当月就实现了盈利，彻底消灭了马老板心中的两个字：“怕亏”。但是，在D水果超市开张一个月的总结会议上，远卓品牌机构项目组还是不忘告诫马老板：

　　“这只是万里长征的第一步，第一个月盈利不能代表你永远都能盈利，后面的挑战者还会有很多，我们必须更加努力，加大创新，夯实执行，在不断提高销售额的基础上，逐步把D水果超市的品牌做强，否则，我们仍旧会被后来者打败。”

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	谢付亮：谢付亮，品牌实战权威导师，15岁进入华东师范大学商学院，近20年品牌运作经验，观点、论著和案例被包括人民网、新华网、CCTV、凤凰卫视、《环球时报》、《联合日报》等在内的国内外1000余家媒体推荐或报道，著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》等10余部著作。电话：13588268508；E-mail：zeroshell@163.com。
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