三、产品的卖点

　　做电视购物的产品其产品卖点必定很突出，要有让消费者一看就能记住并产生兴趣。卖点的挖掘倒不是一定要遵循什么特别规律，关键就是要与同类产品比较有较强的竞争力和区别。譬如，要么是超低的价格，要么有众多的功能，要么区别竞品的独特功能或者款式翻新也可以。电视购物对卖点的挖掘通常是突出讲一点，哪怕这一点竞品身上也有但通过你的口里讲出来要与竞品有很大的差距。譬如金立手机的语音王推广，这个时候市面上同类产品其实已经很多了，但金立的语音王给到消费者的可能就是同类产品的代名词了。这就是电视购物给到消费者的卖点所产生的感觉。

　　上次与行业里面一个运做地产高端白酒品牌的仁兄聊天时其讲到一个非常普遍性的案例，因为之前他一直运做中低档产品，对高档产品运做关注甚少，刚一接手在做市场调查时认为国窖1573的推广手法非常值得借鉴，并对其前段时间推出的“冰饮风尚”推广主题大为赞赏。实际上，国窖推出这一主题就是倡导白酒在热天可以冰着喝，以减少热天喝白酒的燥味，增强入口感。对于国窖的这一提法行业里面的人都知道，而且也有不少白酒品牌在几年前就做过类似的推广，只不过没有像国窖这样做得有规模、有条理，做得这么系统而已。但为什么国窖一做就让这位仁兄如此钦佩，其他品牌的推广就没有激起多少波澜和关注呢？我想这种现象大多数人都很清楚。除了国窖的品牌影响力外，关键是其对这个卖点做了大张旗鼓的宣传，而我们一般的品牌仅仅停留在提出或者小规模的宣传阶段，还不足以唤起大多数人的认可。

　　所以，产品卖点的提炼在电视购物方面的运用除了确实有不同一般的说法外，关键是其比拼竞品的宣传，多得竞品发出的声音微不足道时，这共同的卖点可能就成为一家的专利了。

　　四、购买产品的方便性

　　看看那些电视购物广告，一大通的广告售卖和宣传推介后，就是醒目的送货上门电话或邮寄电话，顾客足不出户就能够享受到如此方便而且绝对占了便宜的产品！

　　既然是购物，这最后的临门一脚当然不能缺少。不过电视购物发展到现在，个人认为这电话送货上门或者邮寄的方式应该有所创新了。电视购物能否与传统的终端相结合从而更大程度地发挥电视购物中广告的效果呢？当然，要走到这一步就要看产品的市场导入程度和产品运营商的网络实力了。但对大品牌而言，手中的网络和实力是现成的，踏出这关键性的一步后需要理顺的就是怎么控制网络的张力，不要让产品一进入传统终端就成了价格蹦盘的牺牲品。

　　指定特约经销专柜或特约经销点可能是解决电视购物产品落地现阶段较好的普及方式，在方便消费者现场体验的前提下增加消费者购买的方便性。还是像以前那样依靠消费者电话上门订购或邮寄在如今这个消费者崇尚现场体验的消费大环境下，市场的推广难度会增加，电视购物所释放的能量也会减少。

　　五、产品的频道选择

　　前面其实已经有所提及，电视购物产品在选择电视购物频道时除了专业的电视购物频道还要关注某些特定时段或特定人群的收视频道。譬如步步高的点读机选择金鹰卡通频道投放比一般频道要好，甚至就算投放收视率最高的卫视频道也没有这种效果。

　　专业的电视购物频道对依赖电视购物的消费者的有作用，对尚未形成电视购物消费习惯的大多数人群来说，这种专业的电视频道还是很少光顾的。对那些初涉电视购物的品牌来说一般在选择专业的电视购物频道推广产品后最好还要选择高收视率频道或特定时间段的电视频道进行配合，尤其在产品知名度的推广阶段更要综合考虑。

　　六、产品的目标人群选择

　　适合电视购物的产品在选择目标人群时一般以儿童、家庭主妇、老年人为主要收视人群和重点培育人群，所推出的产品也以适合这些人群的使用和购买习惯而定。儿童之所以能够划入主流人群，是因为儿童的嗜好决定了父母的钱袋；同时，儿童因为自身的辨别能力和意志力有限，对电视广告上面的吹嘘抗拒心理较小，受广告的影响也较明显。妇女和老年人群占据重要地位是因为他们有更多的时间呆在家里看电视，尤其是垃圾时间的广告受众80%是由这两类人群构成。

　　知道电视购物的这些特性，我们在开发推广产品时才能够有的放矢，针对性开发目标受众人群习惯使用的产品，提高产品推广成功的可能性。

　　电视购物能够称为第五终端还因为其每年快速递增的营业额所决定，就像团购渠道的新发现随着后备箱工程的崛起短短几年时间就成为主渠道一样。电视购物因为目前其低廉的维护和开发费用成为新的主渠道同样是不需要很多时间的，随着越来越多主流品牌加入这个行列，对电视购物的开发很快就会催生新的庞大的市场需求。因此，具备市场敏感度的企业和经销商如何应对这一变化和新崛起的市场终端为自己服务，在四大传统渠道之外谋求新的增长确实需要好好谋划和规范。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@16.com

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