一直以来，老郑总的发展思路很明确，就是做专做好，不是大而全，而是专而大。在很多企业发展起之后，看到房地产火热就进军房地产，看到酒店有利可图，就开起了大酒店。老郑总却不然，专心致志于小小的挂锁。　　

　　中国民营企业解读：

　　到底要做500强，还是要做500年？这是中国民营企业一直以来都搞不清楚的问题。很多中国的民营企业和企业家在发展中渐渐变味了，野心越来越大，看到什么赚钱就去做什么。最后有钱的中国民营企业都变成多元化发展的巨无霸，在飞速发展的同时也加速了自身的衰亡，当自身的能力和资金无法支撑疯狂的扩张、整个庞大的规模以及复杂的流程的时候，便开始急剧萎缩，甚至分崩离析，迅速倒塌。投资大师巴菲特就一直坚持不做自己不熟悉的行业。　　　　

　　在合肥对挂锁进行调研的时候，我们遇到了一位曾经为老郑总做过代理商的李先生，从他口中我们对老郑总的为人有了一些的了解，老郑总应该比较重情的，这也是他们那代创业人一个比较显著的特征，这也在那个时代为他赢得了很多经销商的心。李先生反映，当初他们在和老郑总做生意的时候，经常是在浦江老郑总吃住在一起，彼此的关系非常好。福建、重庆等地经销商调研中，在和至今一直与梅花打交道的老经销商的交谈中，我们发现，他们的话语中都或多或少都能折射出一些有关老郑总较好的为人处事的结论。　　

　　中国民营企业解读：

　　李嘉诚先生认为要先做人再做事，曾经还有一句非常流行语：“小企业做事，大企业做人”。

　　让企业上下以及整个渠道链上下有一条甚至几条隐形的情感线索贯穿着，才会形成强大的凝聚力和稳定性。

　　同时李嘉诚先生也提出借助“鲶鱼效应”——保证质量的前提下，在供应商中间引入投标和竞争机制，降低成本。如何在企业内部、与经销商之间，在情感联系和保证质量的基础上，降低成本，达到一种良性均衡，不要顾此失彼，是很多中国民营企业需要解决好的事情。

　　如何帮助员工和经销商成长，解决他们痒、痛点，抓住他们的兴奋点，一直以来中国的民营企业做得都不怎么好。现在一些营销From EMKT.com.cn策划公司在这方面是下了一些功夫，提出了所谓“企业经销商商学院”模式，旨在帮助经销商处理他们头疼的事情，帮助他们成长，不单是帮助自己的经销商赚钱，更多的是帮助自己的经销商如何在经营众多品类的基础上管理好员工、终端展示、物流、渠道等，帮他们省钱。　　

　　梅花现在国内的代理商基本是当年通过各种渠道联系上老郑总的那帮人，当年主要因为梅花的名声在外，听闻梅花的质量过硬才主动找合作的，为什么这么多年，即便现在消费者对挂锁价格非常敏感，梅花的价格比同类锁高不少的情况下，这帮人依然不离不弃呢？

　　原因应该是多方面的，有老郑总为人及与老郑总关系的因素，有梅花质量的因素。

　　有一点是我们不可忽略的：当年那帮人能主动找到梅花，就说明他们基本是属于那类吃苦耐劳，勤勤恳恳，想要同时也会积极主动开拓市场的创业者。他们为梅花在国内的传播和销售带来了很大的“力”。调研中我们也验证了这一点，那帮老代理商的渠道基本都是那个时候自己跑出来的。

　　中国民营企业解读：

　　如何甑选经销商，让合适的人去做合适的事，如果误选，如何在做好后续工作的基础上，果决地进行处理，在感情和厉害关系之间，知道如何取舍，对中国民营企业是一个挑战。

　　挂锁在传统渠道整个市场式微，用处也已经越来越非主流了。消费群体对价格越来越敏感。尽管梅花的价格比同行要高一些，甘肃、西安等地还是有人主动想代理梅花挂锁的，这个是梅花高层非常引以为豪的事情，打动他们的主要还是梅花一贯的质量。在福州连江也遇到了类似的情况。从消费者角度来讲，在那些之前没用过或者已经很久没再用梅花挂锁的区域，挂锁的关注度很低，尤其北方那类梅花没有大规模传播和销售的地域，记住梅花品牌的消费者非常少，较高的价格，如何让终端真正动销起来，恐怕也是一个不小的挑战。现实既是机遇，又是挑战。

　　孙军，深圳双剑破局营销策划机构高级咨询师，习惯用逻辑思维研究问题，敏于挖掘现象之后的本质，帮助企业避开直接竞争，深挖利润潜力，紧紧锁定本位核心，渗透侵噬他择行业的消费群体，进入弱竞争区域，立足战略长远，持续发展。服务过上海联通、诺西通信、上海贝尔、嘉兴移动、科旭网络、湘源天茶业、益康生物、梅花锁业等众多企业。QQ：476833532 ；Email:sun.jun.yuan@16.com

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中国挂锁市场的五宗罪与破局之策 （2009-11-17, 中国营销传播网，作者：陈海超）