但酒水连锁所带来的积极作用并不意味着一定能给自己带来多少发展前景和空间，快消品和耐用消费品的消费特点还是存在很大的不同，因此酒水业零售业能不能出现电器业的“国美”、“苏宁”非常难说，原因如下：

　　一、 购买行为不同、便利性要求不同：耐用消费品通常是一项价值相对较高，具有长期计划性的购买特点，消费者在购买这些物品时，需要做慎重考虑和认真比较，因此便利性并不是主要影响因素，而快消品通常价值较低并且多无计划性，因此购买便利成为了主要考虑因素，比如请客吃饭或者在家招待客人，　

　　二、 消费行为、场所不同，价格敏感度也不同：耐用消费品是个体消费（个人或者家庭），因此价格敏感度较高，哪怕价格相差十元或者一件小礼品都可能导致消费者的购买场所转移，但快消品尤其是酒水的消费行为多是群体消费，处于尊重客人或者面子心理，不会花上几个小时的功夫去考虑购买何种产品和价格高低（高档礼品除外），但耐用消费品尤其是大件物品消费者可以花上一个月的时间去考虑然后花上一天的时间去不同的场所去研究和比价；

　　三、 售后服务要求不同，商家品牌要求不同：耐用消费品通常使用时间长，因此对售后服务要求较高（送货、安装及故障维修等），而不同商家给消费者所带来的售后服务成本和方便性的不尽相同，因此商家的品牌印象好坏对消费者的购买行为有一定的影响；而酒水类快消品等基本是即时、一次性消费，消费者对售后服务相对零要求，当然，鉴于目前的中国商业和法制环境，不合格产品及假冒伪劣商品时有发生，因此不同的零售点给消费者带来的心里安全性有一定影响，但相对耐用消费品要求极低，只要是合法经营即可达到；

　　四、 规模采购压缩成本空间有限：大家都知道，受白酒情感利益需求和流行性的消费特点影响，容量最大的中档及中低档白酒在每个省市和区域都有消费者相对忠诚的地方品牌为主，因此在规模采购上很难做到像家电等耐用消费品那样具有全国性特点，你不可能让安徽口子窖、江苏的洋河像格力、海尔、美的那样通过连锁终端卖到全国，并且都能销售，至少目前还不行，而高端的五粮液、茅台本来相对渠道供价弹性不大，因此酒水连锁专卖的规模采购优势并不凸显。

　　因此酒水连锁要想取得良好的生存和发展空间，决不能照搬和引用所谓的什么商业模式就可以了（这也是本人不想探讨所谓商业模式的原因），必须要创新性的借鉴耐用消费品的连锁优势再结合快消品的消费特点使之有机结合，方达大成；鉴于目前的中国酒水商业环境，本人有以下几点建议：

　　一、 受酒水消费特点影响，应以中高档酒水专卖为主：有些专家对目前市场上的酒水连锁提出建议认为必须面向大众，重视中低档酒水的销售，但本人恰恰不这样认为，因为中低档酒水很难取得全国性规模采购优势（至少目前不行），并且网点便利性不如超市，很难和一些小超市竞争；而高档酒水基本都是国际性、全国性品牌，有规模采购成本优势；

　　二、 以实体终端为依托，重视团购、礼品、婚庆等市场，因为中高档酒水很大部分是公款消费，因此这部分群体消费必须依靠团购手段进行渗透，同时利用连锁品牌带来的货真价实的消费者印象去抢占节日礼品、婚庆等市场；

　　三、 相对与传统商超零售市场，要想取得酒水销售优势，必须引进差异化服务，针对一些重度消费者（指购买者）提高附加增值性服务，如实行会员制，提供送货上门服务，与传统商超进行错位竞争；

　　四、 可以适当引进销售非酒水类精致礼品，即提高终端店面高档形象，又可以增加利润、分摊成本；

　　酒水连锁经营，只是零售而已！不要迷信模式，模式只是传说！

　　喜欢洞察，喜欢谋略，因此喜欢营销咨询。讨厌吹嘘服务成果，更讨厌把所服务企业的一切成果归功于自己，尽管我们取得的成果辉煌！我们只服务于尊重并且相信专业的企业。联系电话: 05515523899，电子邮件: 36602467@q.com

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我为什么不看好大型酒水专卖场？ （2012-03-28, 中国营销传播网，作者：朱玉增）