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产品就是我的梦中情人 7 上页：第 1 页 2. 深刻了解药品的相关知识是OTC专员的基本职责 面对这样的市场环境，身为OTC专员自然有责任解决这个问题。首先，OTC专员要应用自己的公关能力，与药店老板沟通，讲明宣传费的作用，阐述清楚店员的工作积极性与药店经营的辨证关系；其次，对宣传费用进行合理的分配，明确规定店长的收入比例；最后，这也是最重要的措施，对店员进行行之有效的培训。 “最好的培训方法是在现场做示范。我每星期要轮流在三个大药店做半天工作，并进行现场培训，当店员看到真实的销售场景，头脑中的所有疑问就像天上的乌云被一阵清风吹开，此时万里晴空，销售业绩自然迅速提升。”小陈说。 我对团队内的其他几个专员进行专访，他们说：根据公司的要求，我们都做到了前面两点，就是没有能力为店员做培训。为什么呢？原因如下： ①我们的学历比较低，都是高中或中专学历，并且是非医学专业毕业。 ②公司没有这方面的培训，把药品说明书发给我们就让我们上市场，对我们来说，说明书就像天书一样，根本无法理解。 ③我们的年纪比较小，看到那些店员就像自己的大姐或大姨一样，无论从哪方面与他们相比都有很大差距，我们哪有资格做他们的老师。 小陈的学历、年龄和专业都跟他们相仿，为什么她能获得这样的业绩呢？“我把药品当作自己的梦中情人！”小陈说。OTC专员对药品的相关知识了解得越多，表现得越是专业，往往越能引起店员的关注，而最终，这类OTC专员通常都会用自己丰富的专业知识和高超的销售技能与顾客达成交易。 有些药品销售人员声称公司没有对自己进行过专业培训，或者埋怨客户提出的问题过于刁钻古怪，或者说自己销售的同类产品更新速度过快……总之，他们总是有足够的理由说明自己为什么对自己销售的药品知之不多。这些理由显然都是某些药品销售人员不能专注于工作的借口，可惜这些借口最终都是自欺欺人之谈，真正品尝苦果的仍将是自己，因为市场不相信任何借口。 3. 结束语 从某种意义上说，药品销售人员的工作是通过自己的药品知识为客户创造利益，协助客户解决问题。为此，销售人员必须坚持不懈地、全方位地、深层次地掌握充分而专业的药品知识。这是因为，药品销售人员对药品的态度是否热情，将在很大程度上影响客户接下来的决定。那些顶尖药品销售人员之所以能够成功，就在于他们在任何时候、任何情况下都对自己的公司与药品抱有感染人心的热情。他们是如此的热情，他们对自己所在公司以及公司的药品保持着充分的自信，以至于使得他们周围的每一个人都不由自主地相信他们所推荐的药品是值得购买的。 钱自胜先生曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者。从1999年起，一直从事医药企业管理顾问工作，为几十家医药企业做管理顾问，均获得了不同程度的成功。钱自胜先生特别擅长营销From EMKT.com.cn战略的制定与实施，在销售队伍组织管理和实战培训方面也有独到的专长。今年初，钱自胜先生又加入了“康缘药业”，任江苏千家药店联盟的执行总监，亲自策划与实施当代连锁药店的盈利系统，得到了广大连锁药店总经理的高度评价。欢迎与作者探讨各种观点和想法。电话：13918981938，E－mail：simonqian18@soh.com 第 1 2 页 关于作者：
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