三： 系统化推进招商精细化运营

　　招商要突围就必须围绕整个系统从精细上下功夫，从商机传播，信息化作业，招商结盟策略，区域市场运作，重点区域市场精耕，地面推广标准化执行，企业支持系统，深度沟通，跟踪加深，精细执行等，才能将招商工作推向高度。

　　◆ 商机传播：

　　商机传播要实现针对性，技巧性，实效性 ---

　　“广而全”的媒体覆盖不一定能产生理想效应，权威媒体或专业媒体的招商广告在一级市场可能会有效，但针对二三级市场的经销商资源则不会得到有效对位性传播；在渠道扁平化普及的形式下，“广而全”的高空传播不利于某个区域市场整体精耕，更不容易寻找到门当户对的经销商。

　　一个主力在第三终端下货的品种，选择《中国经营报》来传播商机不一定就合适，一个非医保或非独家的品种选择互联网传播也不一定就能打开市场局面，一个没有差异，缺乏个性的品种选择媒体传播或许就是在浪费资源。所以商机传播要讲求技巧性。

　　　根据品种特点不同，选择合适的媒体，不仅可以降低费用，同时要与地面执行形成呼应，才可以对招商目标起到有效的传播效果，让更多区域经销商从媒体看到，从地面听到同一个招商的声音。　

　　　如地面反馈及电话沟通情况良好，区域媒体投放可以低频率并要塑造“商机形象”；如市场反馈及沟通效果一般，可以从小版面多频率的角度来投放；版面内容不一定求大求全，但一定要有版面内容的创意点与吸引点。

　　媒体投放时间应选择在地面推进中期或招商前，（当然个别品种要个别对待）可以让高空广告为显性的市场地面推进形成有效协同，同时吸引隐性行业市场客户关注，以争取更多客户对商机传播的关注与支持。　

　　◆ 信息化作业：

　　信息化作业体现招商企业规范性，科学性，先进性 ---

　　招商推进中信息的有效收集，整理，归档，建全，完善，合理分配，于负责招商的部门各个成员正确处理后交由信息部门进行管理分类。并有明确的信息化处理的进度表与时间表。

　　信息管理人员要根据企业业务流程对招商产品的描述，询价，留言，下载，调查，订购，网络营销，支付，短信，邮件等功能进行深度整合。

　　包括招商中后期我们对经销商的培训，考核，管理，激励及销售动态全面导入数据动态分析系统来进行信息化处理，并对市场进行深度运作和管理。

　　◆ 招商结盟策略：

　　招商结盟策略体现招商企业政策制定的软实力 ---

　　渠道成员选择无疑是编织全国分销网络的核心环节，渠道成员选择正确，才能形成有质量的优势网点，众多优势网点搭建起的分销网络才会具备竞争力。

　　“大而全”的招商热潮已成过去，“精细化”营销运营才是趋势，所以一个优秀的企业要着眼长远突围升级，为渠道建设提供有益价值，以满足经销商与消费者需求做为市场原点。产品力持续打造，立足经销商价值链和利益点的设计和建设都需要我们努力去做好。　　

　　所以：企业在制定招商结盟政策时，即要体现企业战略体系和目标规划体系，又要体现经销商关注的共性与个性利益问题。

　　对共性政策及激励政策，营销模式，商机优势和亮点进行重点解读，逐步规划并实现双方从简单的产品合作到双方利益共同体结盟的战略型合作。

　　◆ 区域市场运作：

　　区域市场运作是企业整体的一个窗口形象 ---

　　医药行业从过去的产品竞争上升到企业竞争这是必然趋势，从企业资源体系，产品，品牌，研发，技术，营销，网络，服务，人力资源，传播，各项机制和企业技能等等，都在不断提炼自身的核心竞争力，以期有所突破，在一定程度上，区域市场运作是企业整体的一个窗口形象。

　　品种招商一定不能脱离区域市场的实效运作，（有些产品除外）从公司资源最突出的优势点入手，在企业长板具有优势的区域市场或某个竞争相对较弱的区域市场进行运作，以便于整合资源，保证市场启动和招商效果。

　　◆ 重点区域市场精耕：

　　“聚焦策略”，“地头蛇策略”，“品牌根据地策略”在重点区域市场的应用体现 ---

　　从企业的营销战略与渠道模式出发，招商区域从全国撒大网走向部分区域精细招商，首先选择与企业资源和产品相匹配（区域竞品状况，消费者消费特点），易于启动的区域市场，以区域聚焦与精细执行来进行招商，并着手做样板市场，做标杆市场，总结经验，锻炼队伍，以实效性来呈现榜样作用。　

　　明确该重点区域渠道经销商应具备的特点（什么样的资金实力，资源状态，物流配送，终端网络，经营思路），从显性行业经销商（操作行业产品背景，终端资源）与隐性行业经销商（地方资源与终端网络，操作其它类产品行业）入手寻找，在地面推广与高空配合中寻找最适合的经销商，可以有效对区域二三级市场经销商资源进行开发，实现渠道建设优化提升。

　　在招商推广中进行重点区域市场精耕并实现“中心运作”， 聚焦能源，集中释放，强力突显。

　　◆ 地面推广标准化执行：

　　标准化执行是运营流程和专业化队伍高质量工作的体现 ---

　　地面招商人员率先进入圈定的区域市场，重点对显性与隐性行业进行产品招商信息的传播，在寻找经销商中调研市场，对各区域业务人员返回的信息由资深业务人员来进行递进式深度沟通，落实，特别是关于招商政策的沟通，以进一步了解经销商落实意向，保证招商效果。　　　

　　编制《区域市场招商拓展实操手册》 对整体市场拜访和传播的工作路线和实地拓展操作进行文字型细化与强化指导。

　　招商技巧，区域市场走访路线，拜访流程，信息收集，后期跟踪，随机走访法，逆向调查法，网络信息法，相互介绍法，招商引资法等招商拓展方法为实地招商人员指明工作方向和内容。

　　◆ 企业支持系统：　　

　　企业支持系统体现对经销商支持服务的配套化，针对化，实效化 ---

　　前方拓展，后方支援，了解目前竞品在市场中的操作模式及渠道政策，从目前产品的渠道策略（流通还是终端，需学术推进，还是传播推进，还是终端支持等等）出发进行有效支持。

　　应利用各类型渠道经销商的何种优势便于市场启动，对各类经销商细分的基础上进行评估和具体分析，何种支持政策更有实效化，更有其针对性和市场爆破力。 以此对企业支持政策进行灵活性调理，发挥企业对经销商最大化支持的作用。

　　◆ 深度沟通，跟踪加深，精细执行：　

　　这是营销运营的流程化和标准化的具体体现 ---

　　根据地面的反馈信息与高空媒体广告产生的信息，由企业专门培训的资深招商人员进行多层次递进式沟通，(人员拜访后的落实与加深了解，参会后对公司产品的意向沟通，电话沟通后的层级加深)，详细掌握经销商意向与政策倾向，便于招商细节的推进和落实。　

　　要注意沟通内容的标准话术，同时规避代理商仅凭招商政策对产品的否定，要在沟通过程中使经销商感觉到企业的规范与标准，以商机亮点，赢利模式，利益点，价值点或其它亮点来吸引经销商。

　　在招商中，我们针对目前行业竞争品种的状况，政策，在拜访中遇到的问题加以化解，标准话术应用（介绍企业，介绍商机优势，传播招商政策），如何将商机优势与辅助工具呈现给经销商；如何索取经理的联系方式；如何将招商数据库有效应用；并在推进步骤和招商技巧等方面进行强化培训与模拟实战；让执行的效果更加的明显。 　　

　　招商突围重在执行，注重从实处做起，从体系化做起，拒绝浮躁走向理性，进行招商理念与动作的系统化升级，才能优化并提升渠道网络的竞争力，“精细化”的营销运营将是招商升级突围的有力支撑。

　　李旭：医药健康行业的实践者, 多年从业经验, “占位突破营销模式””“强力体系突破应用”的倡导者和实践者, 精通招商, 全国分销渠道运作, 市场企划等, 希望与业内朋友交流探讨--- lixu6@12.com. TeL：13051508880

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