讨论话题：王万军要不要换掉陈华？　　　

　　千里马常有，伯乐不常有

　　汇贸公司王万军遇到的问题，代表着很多经销商的常见人员管理问题。文中的案例，看似陈华没有完成销售业绩不称职，实质上反而是王万军不知如何识人、用人的观念问题。

　　问题一：王万军在聘请一名职业经理人来之前，到底有没有想清楚请人来干什么？

　　文中没有给出明确的答案，只是表述了王万军觉得自己精力不够，需要有人过来帮助打理。这自然就埋下责权利不清的问题。副总到底管什么？到底有哪些权利？经营业绩下滑，也许陈华认为广告投入不够的意见只是重多原因中的一个，但问题是谁有权利审批和投放市场投入呢？责权利对等了吗？任何一个企业，都有经营、管理、执行三个层面的问题，王万军请陈华来，到底是为了提升业绩？还是为了加强管理？短期目标是什么？长期目标又是什么？

　　问题二：王万军到底对职业经理人了解多少？

　　一个上规模的公司，不管是从内部提拔还是从外部招聘高管，都应该是很慎重的。正因为高管会掌管重要的事情，一旦用人不当，则造成的损失和危害都无法与支付的薪酬相提并论。因此，在真正用人之前，大家应该都相互有所了解，甚至必要的情况下，要对候选人做一些背景调查和能力评估才好，而不能只凭印象和嘴皮子去启用高管。王万军此次已经是用到第三任副总了，为什么之前用过他没有经验和能力的侄子？为什么先前有能力的贾强会改弦更张？陈华在外企工作多年，到底哪方面能力强？哪方面能力欠缺？好像王万军统统都没有做过深思熟虑，副总人来人往，如家常便饭。

　　问题三：没有容人的胸怀，千里马又有何为？

　　一个企业的老板，未必要求能力都很强，但不能缺少的，是容人的气度和胸怀。从文中给出的背景来看，陈华人品不错，这是职业经理人尤为难能可贵的，而且在管理和监控方面，做起事情来有条有理，能够服众。虽然在第一季度的经营指标不太理想，但这毕竟只是新人上任的第一季度啊！也许从陈华的背景来看，在外企浸淫多年，可能在经营手法、灵活应对市场等方面，是他的弱项，正所谓有一利必有一弊。但他需要时间来了解他不熟悉的行业、企业、市场、客户、竞争对手等等。作为王万军，应该要考虑到这些自然的过程，要给人进入状态的时间，不能拿自己多年的经验来强求别人。给人时间，给人机会，陈华按常理，也不是傻瓜，自然他也会务须扬鞭自奋蹄的。用一个人，不是只用他的优点，同样也要包容他的缺点。从文中来看，王万军欠缺这种胸怀，太急功近利，太求全责备。之前贾强为什么走？而且不仅贾强走还带走了一批人，这一点，王万军不应好好自我反省一下吗？

　　解决方案：给陈华以机会，并共同制定市场增长策略

　　一个实际的问题，赶走陈华，下一个副总会更好吗？笔者觉得，王万军应该给陈华以机会，毕竟职业经理人的人品是最最重要的。小胜靠智，大胜靠德。况且陈华上任的时间还短，还应该给人熟悉和施展的机会。同时，王万军应该跟陈华一起，共同研究目前销售业绩下降的原因：因贾强带走的客户影响是多大？市场其它竞争对手造成的影响是多大？广告费投放不足造成的影响是多大？应该用数据和事实来分析机会和问题，来做设想和解决方案。总之，当前最重要的精力要放在如何扭转不利局面上，而不是放在追究陈华是否称职上。一个企业的业绩搞不好，最应该先追究的是第一把手的责任，而不是把黑锅推到下属身上。按目前现状来看，管理、执行的工作，陈华打理得都很不错了，王万军更应该腾出精力来，发挥自己在本行业方面多年的市场经验，好好在经营方面的策略、投入等花点心思，好好把贾强带走的客户逐个争取回来，这样，二人才能各显神通、高效协作，汇贸公司才能走上正规，有所发展。

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