5、弱势的品牌如何塑造形象 　　

　　一句话，最简单的方法，向强势品牌靠拢。如三洋的微波炉，别人根本就不知道。这种应该如何做。最好的方法，像美的格兰仕靠拢，尽量一起做活动，一起宣传，当然，这有的时候行不通，那就要找一个中介机构，这个中介机构就是代理商或者是国美苏宁等终端卖场。以国美苏宁为例，可策划办微波炉节，然后三个牌子一起做广告。或者搞路演。这样一起和名牌出现的多了，消费者会产生信赖感。想和美的格兰仕一起摆出来，想必质量也不屁。当年蒙牛刚刚开始起步的时候，牛根生就曾做了一个大型的高速公路广告牌“内蒙古著名品牌欢迎您——伊利，鄂尔多斯，蒙牛…当时谁也不知道蒙牛，但是这样一写，消费者就认为是好东西”。还有一点，弱势品牌要主动承认自己的弱势地位，如蒙牛打广告——内蒙古牛奶第二品牌。立即使自己在内蒙古牛奶界的第二名混战中脱颖而出。　　

　　小电和大电不同，因为这个东西价格不高，普及率高，倒有点快销品的味道。目前在小店里，个人认为做得最好的就是美的和九阳，两个的共同点就是，经常路演，经常入社区。　　

　　6、关于上样政策。上样政策这个东西是很好的一个政策。但是对于乡镇来说一比一提货确实在淡季有点难度。其实上样政策我一直觉得应该是借鉴快销品的思路。尤其是哇哈哈，一般在夏天的时候就规定在她的冰柜里要装多少瓶哇哈哈的产品，有人检查达到规定就奖，达不到就罚，这确实是很能促进销售。而且比洗衣机明显。其实我们上样政策在淡季出出来，感觉压货的实际意义要打一些，但是到旺季却没有了。其实旺季的时候，在公司层面或代理商针对客户层面也可以出一些上样政策。因为淡季上样政策要保几个月，在旺季的时候早就卖的差不多了，形象还是不行了。旺季出一些上样政策，既可以压货，老板也容易接受，又加强了终端建设。而且上样政策可以每两三个月出一次，让他们补一补样机。一般的分销商或者代理商是没有这个觉悟的。他们只会进好卖的货。所以旺季的上样政策也是必须的。　　

　　7、宣传费用不足时的方法 　　

　　作为洗衣机这个东西，行业地位比较低，必须依附于某种强势的渠道，如黑电的渠道或者是冰箱的渠道。这种依附，多半是在代理商处实现依附。但是有的时候也可以再厂商处形成合作。和黑电或者强势的空调冰箱业务在厂家层次形成合作关系。搞活动，印单页大家分摊给钱。这样不仅节省了费用，而且活动费用场次也得到了增加。像海尔，美的就不存在这样的问题。存在的是三洋一类产品单一的公司。　　

　　8、优秀业务人员的两个方面　　

　　1、利益分配，这是做业务最需要解决的问题。业务的做大的任务，就是在厂家 ，代理商和分销商三个团体找到一个利益平衡点，这就是做业务的最高的境界了。　　

　　2、一个优秀的业务人员的第二个特质 找理由，什么理由呢，就是一个能骗过你，骗过代理商，骗过分销商，骗过所有人的“你这次必须进货”的一个理由。

　　可能有欠思考的地方，欢迎各位批评指正，电子邮件： scuweijun@16.com

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