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打造内外场结合的房地产销售体系 7 上页：第 1 页 三、 个人代理 除了业主的个人推荐外，项目还应该吸引发展一大批个人代理作为项目的对外宣传推荐口舌。个人代理的定义式，能给项目吸引客源，通过宣传介绍最终能促成销售，从这个概念上来说业主也是项目的个人代理。 个人代理的合作很简单，和现场的销售经理签订合作协议，规定合作期限、双方的权利、义务和提佣点数即可。涉及到项目商业机密的，还需要签署保密协议。 个人代理的销售提佣一般以现金结算，根据项目的实际情况给予0.5%至2%的提成，可根据月销售金额，或销售套数来设置阶梯型的提佣比例。一次性付款购买的，佣金结算一般在付款后7个工作日内结算完毕，按揭付款购买的，则等银行发放贷款到公司账户后在7个工作日内结算完毕。有些项目会要求个人代理提供相应发票抵扣提佣金额，但为了方便个人代理操作和刺激带客的积极性，一般由公司为个人代理解决发票抵扣问题。 对个人代理的管理方式属于粗放型管理，无需业绩考核，只需要其给项目带来客源促成销售即可。但可根据个人代理的人脉网络的宽度和深度，介绍客户的成功率等进行不同提佣点数的合作，以此来刺激个人代理的业绩。对业绩不佳或无业绩的个人代理，则以协议合作期限的终止而终止与其的合作，待其带客户时再重新建立与其的合作。 四、 专职外场销售代表 除了案场的置业顾问，营销From EMKT.com.cn中心还应该招聘一批专职的主动出击的外场销售代表，以实现对区域市场的覆盖，弥补媒体宣传推广的不足或增加媒体宣传推广的效果，外场销售代表人数根据项目的大小或项目所处区域的市场大小而定，少则2人多则按行政区域或支柱行业的单位数量来配备人数。 外场销售代表的主要工作方向是实现团购或高端物业如别墅的销售，针对的目标是各大中型企事业单位或支柱行业单位，可通过直接联系切入、人脉介绍接触、公司与企事业单位之间的联谊活动等方式进行接触，并通过开展专场的项目展示会、推介会以达到项目在企事业单位中的宣传目的，进而实现项目的销售。 外场销售代表的工资待遇为底薪加提成的形式，底薪比案场的置业顾问稍高，提成比置业顾问稍低，再加以每月通讯补贴和交通补贴，可根据接触企事业单位的实际情况给予适当的餐饮补贴报销。 管理上课针对外场的销售代表的工作模式实行放风筝的拽线式管理，由销售经理直接负责管理，管理保持一定的松弛度，不宜太紧，因为外场销售代表的主战场在外，不能以案场置业顾问的严控式管理模式套用；也不能太松，避免外场销售代表放任自流而使工作流于形式。 外场销售掉膘除了每天的上下班点名或打卡考勤，还应在每天工作结束时向销售经理坐一天工作汇报，提出遇到的困难和问题，一起进行分析解决，还应将接触的企事业单位情况、领导资料进行造册登记，以便作为工作成绩的考核依据。 考核主要以实现的销售额业绩为主，公司接触数量、接触广度和深度和活动合作开展为辅，进行综合评定。由于外场销售代表的工作性质会使用到公司的营销资源，所以对资源的使用实行事前申请、事中监控、事后评估使用的制度，不可滥用挪用公司的营销资源。 五、 兼职外场销售代表 有限的业主、个人代理和外场的销售代表，要在项目的良好运转期内实现飞跃的销售是远远不够的，为了扩大项目的认知度和销售力度，除了常规的广告宣传推广，还应该利用成本更低的资源——人力资源。 可以通过各种方式招聘一大批在各行业从事销售的销售代表，如金融业、基金、信用卡、汽车、工业设备等行业，作为本项目的兼职销售代表。 兼职销售代表也可以说是项目的个人代理，但不同之处在于，兼职销售代表经由公司主动招聘，筛选，签署相关的合作协议，录用后投入人力物力资源进行项目、说辞和其他专业的培训，并执行相应的管理把控和业绩考核淘汰。 兼职销售代表的薪酬方式为无底薪加高提成，提成点数可比个人代理稍高，高提成将促使其大力联系其销售名单上的客源推介我项目或直接进行推介。 兼职销售代表的业绩确认方式为直接带客户到现场实现成交，由销售经理核对资料后予以确认，销售经理只需要做好兼职销售代表的人员信息统计、成交后业绩确认和佣金结算发放工作即可，无需对兼职销售代表的工作进行严格管控。 兼职销售代表对于项目来说只需要付出有限的项目培训成本或推介成本，就可实现借力打力的目的，通过其他公司的销售人员资源和客户资源，实现项目的快速销售。 房地产综合立体销售体系的建立非一朝一夕，也不是单纯的某一方面，只有根据项目的实际特点，选择一点、一线或全面的销售模式，才能更好的把控销售节奏促进销售进度，才能实现项目的完美售罄。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：15935152397，电子邮件： marco227@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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