再次，朋友前期宣称的“能够大大节省酒店开支”，更是对网管或IT部门负责人的“雪上加霜”、“再加一棒”。朋友的产品，确实能够大大节省酒店开支，酒店老板肯定非常高兴；问题是，朋友很难接触上这些酒店老板。真正决定是否购买酒店管理软件的人，还是那些网管或IT部门负责人。本来这些人员还希望通过采购这些酒店软硬件，额外得到一些提成；现在可好，不但自己得不到这些提成，而且还要承受哪天事情暴光后被老板狠批的风险。对于网管或IT部门负责人来说，如果采购这样的产品，实在是一件“吃力不讨好”的坏事情！所以，对于他们来说，最明智的做法就是“视而不见”，隐瞒上报，“多一事不如少一事”。　　

　　第四，朋友前期的营销策略对于代理商来说，也是极其有害的。代理商之所以想代理这个产品，也是看好这个产品，希望通过代理销售这个产品，获取丰厚的回报；结果，碰见朋友这种“技术另类”，直接将价格定得死死的，很低；给予代理商的利润空间很小，甚至不到10%。试问：这种情况下，哪个代理商吃饱了没事干，去主推这个软件产品呀？

　　即便这个产品再好，代理商也会选择其他软件产品进行销售和主推，因为销售其他产品有比较大的利润空间。傻瓜才不想赚钱呢！　　

　　第五，朋友前期的营销策略对于自己员工来说，也是很不好的。按照行业游戏规则，酒店采购软件，希望在报价上面给予一定折扣；朋友前期制定的统一报价过低，再要按照行业游戏规则打个四折、五折，又太低了，维持不了正常经营开支；不打折，或者折扣太低，又给人一种“不尊重客户”的感觉，让酒店方心理不舒坦。

　　同时，酒店采购软件，肯定需要有软件厂商的服务网点，否则软件出现故障，酒店方肯定不干；问题是——朋友拟订的营销政策，先天性就排斥代理商，吸引不了代理商加盟，朋友又没有那么大实力在每个地区开设办事处或分公司，最终造成的结局就是朋友的产品无法销售出去！当然，这一点，也会成为酒店网管或IT部门负责人“理直气壮”向酒店老板汇报为什么不选用这个软件的理由——因为它没有售后网点，出了问题不知道谁来负责！

　　产品卖不出去，业绩起不来，员工拿的工资收入少，自然对公司的向心力大打折扣。　　

　　综上所述，朋友前期的营销思路，本质上就是一种“损人不利己”的营销思路，“断了太多人的财路”，使得自身经营一直陷入困境！　　

　　“营销赢销”，就在于“和气生财”；“断人财路”，等同于“谋财害命”。市场营销，同样需要“和谐环境”。

　　针对朋友公司的现况，笔者给出的解决方案非常简单：

　　1、大幅度调整产品的统一报价（相对于以前的报价）。基本上与国内同类型产品价格差异在10%以内。给予员工、代理商、酒店网管等人以充足的利润空间，大大刺激各级人员的积极性和主动性。

　　2、适当调整宣传策略。将前期偏重“技术”、突出“节省酒店开支”、“低价”等核心元素，逐步调整为“最高性价比”、“操作简单便捷”、“管理便利”、“服务周到”等关键元素，牢牢把握住酒店网管或IT部门负责人等购买软件的实际决策人。　　

　　现在，距离朋友上次求助已经过去两个多月。朋友电话中非常欣喜的告诉笔者：现在公司经营好多了，各个方面都在好转！

　　相信未来还会更好！　　

　　（注：本人所有文章，欢迎各网络媒介免费转载，但要求注明作者及来源；欢迎与各界同仁朋友交流沟通。E-MAIL:boke.fd@16.com）

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追求卓越 （2000-06-29, 《销售与市场》1998年第十期，作者：曹利强、黎言）