而必须解决消费者对有机认同，就有多种途径：

　　1、能否建立细分人群，建立起什么人群必须用有机奶的理念？

　　2、能否建立比较，形成有机奶不管是品质、营养还是对人体的价值都更高？

　　3、能否建立环保意识，形成高知识分子的认同？

　　4、能否建立起有机的良好使用环境，从而为产品在市场的区隔建立基础？

　　5、能否在特定的节日，通过对有机的阐述，形成新的送礼风潮？

　　每个路径，都有可能，但是同时必须看到，每个路径都有很多竞争对手在争夺。营销From EMKT.com.cn战，就是一场资源的争夺战。只有率先在消费者心目中建立起缘天然的有机理念，建立起高品质的理念，形成与常规产品的差异，才有机会率先在市场上获得成功。对于缘天然的有机奶来说，背景资源实力无法与蒙牛、伊利相比，也正因为如此，仅仅提出“有机”对于消费拉动，是无法实现的。

　　创新，以找到缘天然的突围路线，这是缘天然必须考虑的事情。

　　创新包括三个可能：

　　1、产品创新。有机也许仅仅是产品的背书，更关键的是通过对产品的创新，形成在市场上的一个差异选择；

　　2、市场创新。目前，有机产品细分领域普遍在儿童，病患，老人和送礼层面，还有没有细分的人群基础，以形成相对差异，进而先在某个领域中形成影响？

　　3、策略创新。可以这么说，其他的有机奶，基本是没有太多的营销组合策略的，对于概念的提炼，对于渠道的选择，对于经销商的促进等行为，都是按照常规快消品的做法而进行，只有在策略上进行调整，才可能形成全新的商业模式。

　　不论缘天然有机奶，需要进行什么样的创新，都必须踏实的解决各种基础和具有技术性的各种环节。整合营销传播，对于缘天然有机奶，具有更大的价值。只有想办法，花一分钱创造2分钱的价值，才有可能在市场上最大限度的形成影响力和突围。标准的建立，将是缘天然有机奶突围的一个重要法宝；而通过各种方法将标准低成本的传达到目标群，则是形成系统营销，并获得进展的根本途径。

　　只有正视缘天然的各种竞争和威胁，正视市场环境，才有机会找到合适的发力方式。威胁研究的越深刻，对于市场的理解越深刻，成功的把握就越大。　　

　　二、解决途径

　　劲释咨询认为，根本解决以上问题必须做好以下工作：

　　1、 梳理产品线，寻找优势拳头产品打开市场；

　　2、 对有机乳业整体营销定位和广告诉求进行调整，让市场和消费者更易接受、更加直观，尤其专业做有机奶的企业可以通过这一突破实现品牌和销量的突破；

　　3、 建立样板市场，可以选择缘天然乳业所在地承德建立利基市场，为向全省、全国推广建立根据地和行之有效的推广运营模式。

　　4、 同时开展招商活动，通过全国的有机食品以及高端食品经销商，进一步提升销量；

　　5、 培训销售队伍，使之对有机认识更加专业化、系统化、结构化。

　　6、 通过低成本的传播，如事件营销、软文等形式，引起媒体和消费者关注，提升品牌的知名度和美誉度。

　　通过以上的简单描述，本质来说，劲释咨询认为需要系统的打造有机奶标准和缘天然有机奶优势，通过比较优势，找到传播路径，找到市场空间，找到消费者选择的理由。

　　•产品、概念、品牌、营销策略这是系统的打造营销基础；

　　•样板市场建立，这是为了系统的实现利基市场，并为招商奠定基础；

　　•招商则是在产能得以保障的前提下，最大限度的实现在中国的网络覆盖，进而为在一定区域形成强势，奠定基础。只有销售区域和网络越大，相对风险才越低，越有与大品牌进行抗衡的基础。

　　•而低成本传播，这是建立品牌和实现影响力的核心，营销即传播，打造最低成本的传播，不仅是省钱，更是发力赚钱。

　　•通过系统的对营销人员的培训，建立具有战斗力的团队，提升团队素质，这是每个企业发展所必须经历的过程。　　

　　作者为上海劲释咨询品牌策略总监，长期从事外贸转内销、营销价值创新和绿色营销的工作，曾经服务中石油、红塔、横店集团、宝娜斯、浪莎、报喜鸟、雅鹿、燕京啤酒、有机农庄、香飘飘、紫罗兰家纺、亚光家纺等知名品牌，联系电话：13761404124，Email:juewu12@16.com

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