促销创新：实效营销 频掀波浪！

　　强烈的效果承诺、频繁的促销活动，让张大宁的营销具有良好的营销实效。　

　　张大宁的效果体验是正阳写的：“1—3天启动，6天全面激活你的肾”。在很多报纸广告中都会简要阐述清楚，消费者从第一到第六天服用张大宁后的效果体验。症状明确、效果明确，最大限的的打消了消费者的购买疑虑。　

　　除了明确的效果承诺，张大宁还推出了名目繁多、一波三浪的促销活动，这些促销活动非常凶狠和富有技巧。既有上市就开始的优惠折扣销售，还有后期实行的大规模买赠活动。　

　　结合张大宁教授推出的《性福快车——提高你的性商》一书，终端市场还进行了性商调查、性商大论坛、免费换取、男性健康日等花样繁多的促销活动，层出不穷，一波三浪的促销活动，果然获得了良好的销售效果。　

　　推广创新：样板招商 快速扩张！

　　随着竞争日趋激烈，医药保健品行业内，能否找到好的经销商，已经成了营销成败的关键之一。能够找到遍布全国的实力派、实战派经销商，无疑非常重要。

　　张大宁的操盘手来自中国医药保健品行业中最有实战经验、最能深刻理解中国消费者的的蒙派（经销商）大包商。　

　　2003年上半年，张大宁在陕西市场（韩军操盘）的样板市场成功之后，迅速召集了全国各地的蒙派经销商，这些经销商们均富有营销经验，在各区域市场具有良好的媒体、终端、公关等资源。他们以从省级大包的形式，瓜分了张大宁在全国各地的市场，而保证张大宁的营销模式，能够在全国各地快速复制。　

　　从2003年下半年开始，一年内，张大宁回春如意胶囊席卷大半个中国，其销售额以零售计，可能超过5亿元。　　

　　反思启示：快速衰退 昙花一谢

　　03年快速蹿红，到04年下半年又快速衰落，我们深刻反思后，得出启示：张大宁的短暂成功说明一个问题，那就是只要有方法，永远有机会。市场永远不缺少机会，缺少的是如何正确的抓住机会的方法。

　　总体而言，差异化的创新是蒙派营销的法宝，但单靠差异化创新却不一定能过让一个产品还原它应有的本色与生命力，回答好以下几个问题，更要解决好这几个问题是蒙派营销的唯一出路，概括起来就是观念创新。

　　第一：解决信任问题。医药保健品营销最重要的是取得消费者信任，失去信任也就失去了市场。针对消费者的心理，张大宁在产品、机理等的差异化创新使得它迅速赢得了消费者的信任；配合以明确的功效承诺、频繁的促销活动，从而快速启动了消费者的欲望；让产品“一夜成名”。　

　　然而出于对快速启动市场的追求，对于效果的承诺，很多时候都超过了产品所能够负载的功效。当“速效”不再迅速，当温补不能持久，消费者也就到了重新选择的时候了。　

　　第二：诚信宣传问题。在医药保健品政策监管越来越严厉的今天，蒙派营销自由施展的空间将会越来越小。包括蒙派营销的代表人物都不得不承认：在产品诉求表达方式上需要创新。依靠概念来取胜、夸大宣传来推广，只能意味着退出历史舞台了。

　　第三：售后服务问题。蒙派营销擅长于集中火力式的营销手段、加上新颖的产品概念，市场打开了做透了，但是漠视售后淡薄服务意识，加上同行的恶性诋毁现象使本身就有争议的行业整体出现信任危机现象。

　　对医药保健品而言，今后一夜成名的机会将会少之又少，或者说纪实成名也会和张大宁一样昙花一谢，过不其然，04年以后的同仁堂参茸三肾胶囊、七粒清、藏秘排油等等再一次应验，虽然成名，但付出了惨重的代价。

　　科特勒的营销观点认为：营销的功用在于使促销成为不必要，市场营销是一种长效行为，是塑造品牌的一条必然之路。只有本着长线操作，对自己负责，对消费者（患者）负责的态度，才有可能续写蒙派营销的辉煌。　　

　　孔长春：中国新锐实战营销金牌策划人，著名医药营销职业操盘手，中国著名十大营销策划专家，中国医药营销功夫团队掌门人，孔明国际营销顾问机构总经理兼首席专家，美国上市企业天安制药、科森药业等12家企业常年营销专家顾问、西安生物医药技术学院客座教授。

　　中文、市场营销双学历、MBA背景，从事医药营销管理十余年，历任大型私业、民企、中外合资企业市场总监，为近百家企业及其品牌进行整合性、全程化服务，得到了客户的认同和市场的检验。

　　熟悉国内北派、南派、蒙派等流派的运作手法与技巧，并成功运作过补肾、减肥、丰胸、近视、肝病、前列腺、糖尿病、心脑血管等产品的整合策划及样板市场打造和实战招商，重视经验营销更崇尚科学营销，擅长利用企业现在资源实现“四两拨千斤”的小品牌做大市场的营销模式。文笔犀利，文案以实战见长，业界称为“标题王”。www.kongmingtea.com　 013991377587

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