小李：我知道这家公司，这是一家很著名的医药公司。听说，这家公司的中标率很高，是吗？

　　老张：是的，我与这家公司已经合作了五年了，双方的关系非常融洽。

　　小李：您是否打算把我公司的产品也委托给“健桥”公司投标吧？

　　老张：是的。这个品种的底价是多少元，“扣率”又是多少呢？

　　小李：17.74元/盒，30扣。

　　老张：这个“扣率”还是比较高的，市场操作空间太小，很难接受的。

　　小李：您讲的很有道理，（停顿了一会儿）不过，中成药产品与西药不一样，是吗？一般情况下，在南通市场，西药产品的促销费用是多少？

　　老张：一般是零售价的25%，贵公司的产品是多少呢？

　　小李：我们做了调研，在江苏市场，一般是15%。

　　老张：15%的促销费用是很难运作的。

　　小李：几个月以前，我们也是这样认为的。但是，做了一个样板市场后，我们就觉得很有信心了。

　　老张：贵公司还做了一个样板市场，在哪里啊？

　　小李：在无锡。

　　老张：怎么做的？

　　小李：我公司做市场，不仅发放促销费用，更重要的是实施知识营销策略。我们对医药代表进行很严格的训练，要求他们对临床医生进行有效的公关，详细阐述产品的卖点，使临床医生至少把这个产品作为二线用药，甚至是一线用药，这样，用药量自然会快速上升，您说呢？

　　老张：这种先进的促销方法，我也听说过。贵公司是否为代理商培训呢？

　　小李：我公司把代理商看作为自己的医药代表，当然要提供专业化的培训。

　　老张：贵公司真的很不错，我对贵公司的产品更有信心了。那么，首批提货必须达到多少万元？

　　小李：我公司没有这个政策，因为首批提货要根据市场的需求来确定的。

　　老张：贵公司的政策非常合理，许多企业对首批提货都有严格的要求。您也知道，我们的资金非常有限，医院的回款周期很长，而医生的促销费必须当月发放，我们需要很多资金的。

　　小李：我公司非常理解你们的处境，如果首批提货要很多资金，您的市场将无法正常转动，对双方都不利。

　　老张：谢谢贵公司的关心。那么，保证金需要多少万元？

　　小李：为了保证市场顺利运行，严防“窜货”，我公司制定了保证金政策。如果您要代理整个南通市场，保证金需要2万元。

　　老张：是不是可以少缴一点，比如说1万5千元。

　　小李：这可能不行，我公司的政策对任何人都一样，请张经理多多谅解。

　　老张：好的，明天我还要做一些市场调研，问几个专家，让他们看看这个产品的市场前景如何，好吗？

　　小李：应该的，我们过几天再联系，再见！

　　情景：老张详细询问了几个专家以后，觉得这个产品的市场前景非常好，就主动打电话给小李，相约在当天晚上九点再继续洽谈。九点整，老张家座机的铃声响了。

　　老张：是小李吗？

　　小李：是我呀！张经理，您好！这几天调查得怎样了？

　　老张：据我的几个专家朋友分析，这个产品的组方很科学，疗效应该不错，市场前景也很广。不过，在正式签订合同以前，还有很多问题需要洽谈，是吗？

　　小李：是的，请说吧！

　　老张：这个产品的全年任务是多少万？

　　小李：首先我得知道，您有自己的销售队伍吗？

　　老张：有，加上我自己，总共有七个医药代表，管辖一市五县共十六家“二甲”以上的医院。

　　小李：据我所知，南通市有六个县，为什么您只开发五个呢？

　　老张：您对南通市的情况相当了解，是的，还有一个海安县没有开发，因为，这个县的两个县级医院的付款情况很差，所以，很多公司的医药代表都不开发这个县。

　　小李：听您介绍，您可以代理整个南通市。那么，全年任务至少也应该有150万吧。

　　老张：太多了，新产品刚开拓市场，很难“上量”的。

　　小李：就是考虑到新开发的市场，才制定150万的任务，否则，全年的任务应该是300万。无锡的一个三级医院，刚开发了三个月，目前每月的销售量已经达到1.5万，预计这个医院的月销售量应为3—4万。

　　老张：但是，南通的经济水平比无锡差多了。

　　小李：是的，南通的经济水平是比无锡差一点，但差的不多，而且，南通市的人口远多于无锡市，所辖的区域也比无锡大的多，张经理，是吗?

　　老张：您真了不起！

　　小李：张经理，您太过奖了。

　　老张：好了，咱们不争了。全年任务稍微降低一点，120万，行吗？

　　情景：小李在这方面是有决定权的，只要对方提出的要求在80%的范围内。但是，她还是用了销售技巧，不急于成交。

　　小李：在这方面，我没有决定权，我得请示一下，过一会儿再给您答复，好吗？

　　老张：好的，麻烦您了。再见！

　　小李：再见，张经理！

　　情景：小李挂了电话，再仔细地思考了一下将要面对的难题以及相应的对策，十五分钟后，又开始与老张沟通了。

　　老张：是小李吗？

　　小李：是的。刚才我与上级主管讨论了您提出的要求，我详细地介绍了您的情况，希望上级主管根据您的实际情况，给予特殊的政策。经过我的一再请求，上级主管终于同意您的要求。

　　老张：真是谢谢您了！

　　小李：不用谢，这是应该的。您还有什么问题吗？

　　老张：不好意思，还有几个问题要与您洽谈。

　　小李：请说吧！

　　老张：如果完成全年任务，贵公司有年终“返利”吗？如果有的话，“返利”的政策又如何呢？

　　小李：有，如果完成全年任务的90%--99.9%之间，“返利”一个点；如果完成全年任务的100%以上，“返利”一个五个点。这个政策还不错吧！

　　老张：还可以。贵公司是否执行底价开票？高开票行吗？如果不开票，是否可以便宜点？

　　小李：我公司执行底价开票，如果要执行高开票的程序，代理人要支付高开票部分的增值税。第二，我公司是上市公司，财务管理非常规范，不执行不开票的政策，希望张经理多多谅解。

　　老张：我认为，贵公司的政策特别规范，我就是喜欢与这样的公司打交道。如果咱们签订协议，协议执行的时间有多长？是两年还是三年？

　　小李：您希望多少年呢？

　　老张：当然越长越好啦！

　　小李：如果市场做得好，协议的执行时间当然越长越好。那就签三年吧！

　　老张：行！现在正好赶上南通市的药品招标，这次是2006年的全年招标，请贵公司一定要派人来，把招标工作做好。

　　小李：好的，我公司一定尽快派人来，做好这次招标工作，否则，任何的代理协议都无从谈起。

　　老张：好的。我还有问题要与您洽谈。如果招标成功，贵公司的发货时间需要多长时间，你们采取何种方式发货？

　　小李：根据我们的经验，我公司采取邮寄的方式发货，您大概在十天内收到货物。

　　老张：可以，今天就谈到这儿，下次有问题再向您请教。

　　小李：您太客气了，哪里谈得上请教。请保持联系，再见！

　　钱自胜先生，中国科学院合肥安恒光电有限公司总经理，曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者。欢迎与作者探讨各种观点和想法。电话：13918981938，E－mail：simonqian18@soh.com

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	钱自胜：　　长期从事教育工作，曾在上海交大等大学任职，40岁才进入美国强生（中国）有限公司任医药代表，半年后升任为北方（16省市）大区经理。1993年，在美国强生公司的培养下，成为第一个本土的培训教师，2009年6月，策划和组织了国内第一个医疗器械公司联盟，并担任理事长。电话：13918981938，E－mail：simonqian18@sohu.com
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