小李：现在，您每月的销售额是多少万？

　　老张：按供货价格计算，30万左右。

　　旁白：按批发价格计算，40万；按零售价格计算，46万。

　　小李：如果医院要三个月才能付款给您，您需要流动资金多少万元呢？

　　旁白：按批发价格的20扣进货，每月需要资金8万元；医生的促销费用为零售价格的20%,每月需要9.2万元；每个产品的保证金需要2万元，四个产品需要8万元。

　　老张：大概需要流动资金34.4万元。我们四人集资，共有100万资金。所以，资金不是问题。

　　小李：我知道，您挂靠在“健桥”，那么，费用是多少个点？

　　老张：“健桥”公司的挂靠费用比较合理，才三个点。

　　小李：您聘用的医药代表的佣金是多少个点？

　　老张：按市场规律办事，10个点。

　　小李：马上又要开发医院了，您认为，我公司产品的医院开发费应该是多少呢？占有全年销售额的百分比又是多少呢？

　　老张：对于这类产品，三级医院的开发费大概在6000—8000元，二级医院的开发费大概在3000—4000元，至于占有全年销售额的百分比，我很难说的清楚。

　　小李：根据我们的经验，大概占有全年销售额的4%。

　　老张：这么说，三级医院的年度销售额必须达到20万元，而二级医院的年度销售额必须达到10万元，不是吗？

　　小李：差不多！

　　老张：如果明年我完不成任务，拿不到年终的“返点”，我就亏了。

　　小李：不会的，咱们算一下，

　　进货价格17.74元/盒；

　　供货价格44.35元/盒；

　　差价26.60元/盒，供货价格的60%；

　　医院的促销费用12.77元/盒，供货价的28.79%

　　医药代表佣金4.44元/盒，供货价格的10%；

　　增值税及附加4.79元/盒，供货价格的10.8%；

　　公司挂靠费1.33元/盒，供货价格的3%；

　　各种公关费1.00元/盒，供货价格的2.25%；

　　各种管理费1.00元/盒，供货价格的2.25%；

　　合计费用25.33元/盒，供货价格的57.10%；

　　剩余1.27元/盒，加上年终“返利”0.18元/盒，利润1.45元/盒。

　　我相信，您能超额完成全年任务，并赚得一些利润，明年医院的开发费就不用计算在内，利润就是3.22元/盒，利润率为7.20%。

　　老张：那么，你们的服务工作一定要做好。

　　小李：我们一定把后勤服务工作做好，让你们安心在前方打仗。

　　老张：好了，所有问题都解决了，咱们可以签合同了。

　　小李：您尽快把钱打过来，我公司也尽快把货发给您，好吗？

　　老张：行！

　　情景：双方把所有的事情办完，晚上老张宴请小李，同时，有其他六个医药代表作陪。小李从他们身上学到不少知识，也与他们成为生意场上的好朋友。

　　钱自胜先生，中国科学院合肥安恒光电有限公司总经理，曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者。欢迎与作者探讨各种观点和想法。电话：13918981938，E－mail：simonqian18@soh.com

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	钱自胜：　　长期从事教育工作，曾在上海交大等大学任职，40岁才进入美国强生（中国）有限公司任医药代表，半年后升任为北方（16省市）大区经理。1993年，在美国强生公司的培养下，成为第一个本土的培训教师，2009年6月，策划和组织了国内第一个医疗器械公司联盟，并担任理事长。电话：13918981938，E－mail：simonqian18@sohu.com
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