4.坏的标杆树立，再招商“难”

　　一旦一个老商不干了，变成了一个区域的坏的标杆。他们自己不做了到还好说，起码是撤掉了，关键的是他们拿着自己那“扩音器”“播音机”的大嘴巴到处宣扬“某厂家坑人，没法干”“这生意干了也是赔钱”“这厂家可黑了，不讲诚信”“这厂家的业务员全是混蛋，你一定不要干哦”等负面言论，弄得你好不容易弄个意向客户或招的的新商也让他给忽悠的不干了——中途夭折！

　　5.耽搁市场，“双败”出现

　　双方的关系不融洽，公司营销策略不能在商家终端体现，不能执行到位，能不影响市场销量吗？再怎么着企业整体的思维和商家的思维相比还是比较先进、超前和优越的多,也比部分商家的拍桌子、拍大腿、拍胸脯、拍脑袋——“四拍现象”好的多。市场做不好，做不起来，销量上不去，最终的结果只能是“双败”——厂家不能实现预期目标，商家赚不到钱。

　　那么，如何解决太阳能厂商关系不融洽，促进双方关系发展呢？

　　笔者建议如下：

　　1.建立互信机制

　　 为解决厂商关系不融洽这个难题，我个人认为互信问题是第一大关，而且是否决项。厂商关系和朋友关系、夫妻关系一样，双方既然互不信任，就没必要合作，没必要交朋友，没必要“结婚”，假如是互相猜疑，关系肯定好不了，长不了，最后是“决裂”“绝交”“离婚”。当然，一点疑心没有也不现实，但是一定要在合适的“度”内，这个“度”，就要靠双方来把握！

　　具体的操作思路上我个人简单提出自己的一些浅见：

　　1）厂家按约定该兑现的一定要对商家兑现。

　　2）厂家加强对市场业务人员的监管，杜绝“信口开河”的个人乱承诺现象。即使出现了，厂家一定要在合理的范围内解决，低调处理，避免事态扩大。

　　3）厂家在可控制的区域范围内定期做些能增加互信的“诚信沟通会”增加互信，并认真听取商家的反映进行自身的调整。

　　4）厂家若诚信了，商家一定要摒弃“欺骗隐瞒”“搞小动作”“耍小聪明”等现象；厂家若不诚信，商家必须向厂家沟通协调。

　　2.建立有效的沟通平台

　　解决了诚信的问题，沟通就变成了关键。人与人需要沟通，厂商若想实现合作也必须实现有效沟通，毕竟“天下没有不能谈的事情”，沟通畅快必将加速双方了合作的进程和双方关系的巩固。

　　具体思路：

　　1）定期或不定期的召开全部经销商大会，一方面是企业信息传达，一方面是经销商反馈。经销商聚一块不容易，厂家一定要重视商家的建议和反馈；另外组织经销商“圆桌会议”，互相沟通“取长补短”。

　　2）定期或不定期的召开区域性会议如大区会等。开区域性会议能针对区域性问题进行针对性解决，以便实现因地制宜，一商一策，一地一策，对药治病。

　　3）构架完善的厂商沟通方式。在沟通方式上尽量实现多元化渠道沟通，除了会议之外，像董事长信箱、绿色通道、经销商专区、经销商BBS等多渠道接受经销商信息。

　　4）在政策行信息传达上进行监控。很多政策行信息是通过市场业务人员的口或手告知商家的，厂方应有相关部门或人员进行核实，并且商家进行反馈。

　　3.厂商协作助商突破成长瓶颈

　　罗马不是一天建成的，商家也不是一天长大的，成长的过程中殷切需要厂家的精心培育和呵护，担不是纯“保姆”式的关怀，在厂家的帮助下商家必须实现“自我成长”，“自我提升”“缺嘛补嘛”。

　　具体操作上：

　　1）厂家前期对商家进行足够的支持，使商活下来。在太阳能行业，往往存在这种现象“招商容易养商难”，这就要求我们厂家进行合理的支持帮助。

　　2）定期或不定期开商家培训会或者商家培训班。厂家可将将自己多年的经验进行总结和整体，系统的将这些知识和经验以开班的授予商家朋友。

　　3）商家自己参加专业的培训班或者相关课程以及私下里的学习和阶段性总结，实现按需学习，自我成长，自我突破。

　　最后，愿行业内厂商之间的关系更加和谐融洽，共同开创属于自己的明天市场！　　

　　注：文章系张令凯原创，严禁未经作者同意随意发表，违者必究！QQ:573203680 Emial:zhanglingkai321@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共7篇)

构建新型的厂商关系 （2010-07-23, 中国营销传播网，作者：王继阳） 打造学习型厂商、厂供关系 （2010-03-26, 中国营销传播网，作者：崔自三） 厂商关系的本质 （2009-10-27, 中国营销传播网，作者：福来顾问、娄向鹏） 新形势下的厂商关系构建 （2009-07-24, 《糖烟酒周刊》，作者：刘会民） 从“保姆带孩子”看厂商关系的本质 （2009-05-18, 《糖烟酒周刊》，作者：刘会民） 再谈厂商关系变革之路 （2008-10-21, 中国营销传播网，作者：朱玉增） 渠道变革牵引推进厂商关系 （2006-01-02, 中国营销传播网，作者：尚阳）