3、小城市房地产营销策略

　　3.1、市场定位要准确、清晰，别太深奥。每个城市都有自己的独特性，城市发展情况、城市的经济特点和媒介环境等不尽相同，必须深入进行市场摸底调查，做好楼盘的定位工作。想办法给项目一个准确、清晰的定位，小城市的人讲究实在，市场定位别太深奥、抽象。

　　3.2、顺应当地民风、民俗、方言。俗话说一方水土养一方人，必须详实了解该城市的风俗人情和生活习性。只有了解了这些，才能准确把握他们的心理，才能制定出切实可行的产品策略，才能真正打动他们的心。这一条是操盘成功与否的先决条件，它决定了以后整个销售策略是否能够顺利执行，是否能够达到预期的理想目标。这也正是许多在大城市做得非常出色的房地产公司，为什么在小城市很难立足的主要原因。就是因为缺乏这方面的了解，即使去了解了，由于时间和精力的关系也不会很深入。而后，在深入研究市场需求特征的基础上，做好产品优化工作。另外，产品的销售说辞也应该注意方法，应穿插一些地方方言，否则就很难和客户有效沟通。

　　3.3、广告宣传要结合当地的实情。大城市中，报纸和电视媒体广告可能是开发商宣传的主阵地。但是小城市却不行，小城市中管用的是户外广告、工地围墙、道旗、条幅、小传单之类的。由于人们观念的滞后和思想开放程度的差异，决定了小城市人们对广告接受的差异和认可度。在大线城市，广告你可以随便创意，只要不违反广告法。但在小城市你必须充分考虑人们的审美习性和接受能力。

　　3.4、口碑宣传、体验式营销少不了。在大城市，邻居是谁都不清楚，然而在小城市，绕上一圈，都是亲戚朋友。口碑相传的传播方式，速度是惊人的，范围是广泛的。服务好一个老客户，通过口碑营销，老客户带客户的模式自然成熟起来，这远比做广告强多了。由于对项目的评判不像大城市的客户那般成熟（大城市房地产市场发展较早，同时通过媒体的途径也使客户积累了一定的评判标准），缺少科学的判断方法，使得信息不对称的矛盾更为突出，这时候，他们就更愿意相信自己身边亲戚、朋友的亲身体验。小城市，老百姓不缺房缺少的是好房。但是这个“好房”没见过是什么样的，让购房者在短时间认知项目，尽可能的将项目形象化，达到可视的程度，这种眼见为实和身临其境的体验式营销必不可少。如在销售展厅中划出一部分作为安保材料的展示位，让客户达到身临其境的感觉；在售楼大厅、项目大门口，安排值勤保安，让客户提早感知人性化的物业管理；设立样板房，为客户描绘明天的生活——这样的体验式营销，付出的不多，但是对于产品理解不够的小城市目标客户，却具有奇效。　　

　　3.5、促销活动是最有力的武器。小城市面积不大，人口不多，也没有什么好去的娱乐场所。在小城市搞个大型的促销活动，就会传遍整个城市。在活动中，巧妙的将项目信息直接面对面的传达给目标客户，更具说服力，比如开盘前的产品说明会，邀请建筑设计院、物管公司、政府官员等，将项目信息有效告知目标客户。当然，活动营销中，整合政府资源以及当地知名人士这点非常重要，在小城市，政府官员以及知名人士具有权威性，无疑具有很好的示范作用。为吸引更多的客户参与，可注意利益驱动市场，小恩小惠往往能带来意想不到的人气。小城市的老百姓讲究实惠，对购房者打折、送家具、电器，客带客免物业费等一些实惠的促销是永远也不会过时。

　　3.6、人际关系与人情问题。小城市居住人口相对稳定，由于居住人口不多，人际关系形成一种网络。大约可分为：家族血缘关系、同学关系、乡亲关系、同事关系、部门关系以及利益关系。这些关系贯穿在日常的生活和工作中，一点也不能小视。举一个简单的例子，在县城酒楼吃饭、到KTV唱歌、在洗脚城沐足，相互都会碰上许多称之为“朋友”的人。这种人际关系对开发商来讲是把双刃剑，关系处好了，会有许多人支持你，帮你解决问题，也就是“一通百通”。反之，今后的麻烦肯定少不了。作为房地产开发商，在工程发包、材料认购、配套工程、房屋销售等凡是涉及利益方面都会面临人际关系和人情问题。房地产公司不应忽视这一问题，在投资确定时就应制定好应对原则，尽量避免因人际关系与人情问题处理带来的麻烦。　　

　　总之，做小城市房地产项目，一定要因地制宜，不能生搬硬套以前的营销模式，要加以变化利用，更不能盲目推测，脱离当地的实际情况。伟人说过的“具体情况具体分析”，放到地产营销上亦是至理名言。

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房地产价格的心理策略 （2000-07-05, 《销售与市场》2000年第三期，作者：赵智敏）