团购的核心本质是营造需求，而酒类的惯性特征是以完成销量为基本　　

　　在我们酒类营销中，各级营销人关注最多的是销量，没错，由销量带来的现金流决定着企业的命脉，但我们不能如此这般的简单的看问题，纯粹为销量而销量，我们常态销售工作中的诸多思路和现实情况是南辕北辙的，自认为好产品好工艺却无法推广、自感觉经销商网络渠道坚实却产品积压，自诩为好品牌好口碑却无人问津，自得意好包装好设计卓尔不群却流通受阻……我们应该透过现象来看本质，决定销量的是什么？然后围绕这个核心为题来提纲挈领我们的运营思路。毋庸置疑，客户需求决定产品销量。一个没有客户需求的产品，即便如何美轮美奂，也只能形同废物。严格说，是团购，才让我们认真审视客户需求的重要性。　　

　　原先的聚众销售思路，注定我们只能过多的关注产品本身，运营策略也相对宽泛，无法满足所有人的需求，那就假设能够满足某些人群，其实，这也就不能满足所有人。而团购，却让我们酒类制造企业不得不重新考虑，如何满足目标客户需求呢？现实而言，我们不可能针对数百个团购客户，开发出数百个产品系列。在和团购客户博弈的过程中，精准的投放产品，是团购的关键环节。而精准投放产品的前提看似是量身定做，但实质是营造需求。　　

　　营造需求有两个关键词：喜爱、习惯。　　

　　如何让团购客户从喜爱我们的产品、品牌上升到习惯性消费也就是习惯性需求，是我们从事团购销售工作从业人员的核心要务。客户喜爱包括四个方面：由商业买卖上升到喜欢；由喜欢产品上升到喜欢人品；由喜欢个人到喜欢企业；由表层喜欢到深层喜欢。由此，不难看出，客户喜欢我们更多是通过对企业、品牌的喜欢才能建立良好的认知度和美誉度，而非简单的产品和个人。这也要求我们的销售人员不要只注重眼前销量，而是着眼于寻找更多营销机会以及潜在销量，把前期工作做足做扎实。　　

　　同样，由喜爱上升到习惯也有几个方面：由深刻印象到购买习惯；由购买习惯到思维习惯；由思维习惯到传播习惯。客户在这个过程中的心理、行动转变而造就的需求是非常微妙的。只有你的产品满足了客户的某种需求，即便是你“杜撰”的某种理由满足了客户的某种需求，你一定要让客户产生习惯购买的心理需求，产品好品牌好是一方面，关键是故事要讲足讲透，和客户心有灵犀。我们不要简单的照搬马斯洛层次需求论，尤其是不要简单的炮制什么“喝我们的酒，是身份地位的象征”、“喝了хх酒，福运全都有”之类的痴话，满足对方的需求，有时其实就是对方单位简单的宴请需要、劳保福利发放、送礼馈赠需要等等，不一定物美价廉，但一定要投其所好。客情做足，才是团购客户产生购买习惯的核心，返佣让利提成等等的“润物细无声”才能让客户产生思维习惯——值得信赖吗？是否应该持续合作？销售人员慎重做好这个细节，客户才有可能放心并产生主动传播的习惯，至此，我们团购销售人员获得已经不仅仅是口碑传播的小恩小惠了，实质性的稳步增长的销量是可以预见的。　　

　　 有道是：得道多助，失道寡助。这个道是做事之道，营销之道，需求之道。酒业同道中人，切莫以为团购仅为望梅止渴或锦上添花，其现实意义应该是酒业渠道运营的正本清源——重营销、创需求！

　　作者系酒类资深实战运营专家，具有丰富的酒业实操、咨询及培训经验。现为河南酒业协会营销专家委员会专家、河南酒类流通协会专家顾问、海南经济发展联合会特聘专家、智达天成（郑州）营销咨询策划机构董事、北京鸿宇骏捷投资咨询有限公司合伙人、北京金润久宏国际贸易有限公司战略顾问、中马合资秋雅贸易有限公司营销顾问、国内多家酒行业刊物、网站专栏专家。QQ：1031489452　　Email：wineseawy@yaho.com.cn。

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