关注点三：对品牌的新理解

　　无论是杨核心还是王中洲都重点谈到了“经销商要关注品牌”这个话题。那么什么是品牌？该怎么选择品牌呢？对于品牌的理解，杨核心在论坛上有这样一段论述“我们经常听到有人说‘我又做了一个品牌’。那么您做的是全国性名牌还是销售十几个亿厂家的品牌，还是只有十个人规模的小厂生产的产品？如果是小厂家生产的产品，那么我们不能称之为品牌。这样的品牌代理，只能有害，我们在座各位有很多和他们合作吃过苦头，甚至被骗。因此，一个品牌能否成为当地畅销的品牌，取决于经销商的先期选择和后期厂商双方的合作程度。有的人选择了有潜力的知名品牌，经过厂商双方的努力，成为本区域的强势品牌。如果我们选择的不是茅台、五粮液这样的大品牌，但是有发展潜力，尤其是名酒品牌，经过我们的努力，把它做成区域内的强势品牌，那么经销商公司的价值最大，收获的利润也最高。因此，在品牌选择上，我们要选择有发展潜力的知名品牌，跟随品牌的发展而发展。我想，我们要善于引进品牌，更要有能力推广品牌。”在杨核心的理解中，并不是所有的产品都叫品牌，经销商要获得发展的动力，就要选择那些有发展潜力的“真品牌”。

　　在品牌选择上，王中洲强调，经销商一定要选择那些成长型的高品质产品，同时他认为，品牌净化市场，品质优化市场，未来的品牌会越来越集中，越来越多的资源会集中到优质经销商上。那么如何选择品牌呢？王中洲认为选择的一个关键点在于，企业有没有提供综合服务的能力。在他看来，能给经销商提供调换货，这只属于常规服务。而综合服务不仅包含着售后服务，还包含前期的市场开发以及对经销商经营过程的指导。

　　关注点四：业务员的价值

　　在关注经营的同时，业务员能力提升问题也是参会经销商关注的一个重要话题。“什么是有价值的业务员？”这个话题一提出就引起了大家的热烈讨论。“一个业务员只会卖畅销产品的业务员早晚会被淘汰，因为他不能创造新的价值。对于经销商公司而言，需要推高端酒来增加新利润，但是很多业务员习惯了做畅销品，在推高端酒时有畏难情绪，提出很多不可为的说法，我认为，不可为就是懒人思想。前面我们说过，一个公司的价值在于给品牌增值，而这个增值是通过业务员的工作体现的。因此，业务员也要有核心竞争力，要善于打硬仗。”杨核心认为业务员对于公司来说，最大的价值是为公司增值。因此他说自己不怕业务员赚钱，业务员越赚钱，越说明公司有了新的发展。

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