终端营销规范跟进

　　部分市场活了，周经理悬着的心也放下了一多半。但是他依旧不敢懈怠。终端启动后，第二个需要注意的问题就是终端促销和维护。

　　对农村市场来说，促销策略和省市市场大不相同，除了电视媒体外，报纸和广播在农村的影响几乎客户忽略，而户外媒体显示出越来越旺盛的生命力。如墙体广告、车身广告等。农村墙体广告的传播效果已被众多企业所证明。而简单的形式、低廉的价格、制作的方便和范围的广泛，使墙体媒体成为任何一个开拓农村市场企业不得不重视的媒体。在河北，一些中低档为主的酒类企业也把墙体广告当做一种重要的传播策略。车身广告运用比较成功的企业是东北酒老村长。随着农村硬化路工程的全面实施，以及汽车下乡的启动，在农村的乡间小路上穿梭的已不再是过去的老牛车、驴车，而是轻便的农用机动车、小面包，还有城乡间的公交车。因此，与城市一样，车体广告也是下乡酒企业不可忽略的一个重要媒介。

　　但是丰谷并没有照搬这些企业的做法，而是独辟蹊径，采取了适合自身条件的促销手段。 俗话说，“金杯银杯，不如老百姓口碑”，在农村不是七大姑八大姨，亲戚关系盘根错节，因此，对下乡企业来说，做好口碑宣传是能否在农村市场拥有持久竞争力的重要一环。而且这一点和丰谷酒业的整体促销策略吻合，丰谷酒业的市场策略是减少渠道促销，开展更多的面对消费者促销，让利于消费者，让消费者得到对大的实惠，这一点在注重产品性价比的农村市场可谓深入人心。

　　根据企业的总体促销策略，结合河北的市场特点，周经理和河北的县级经销商在针对消费者的促销方面可谓破费心思，不但花样百出，灵活多变，有打火机、剃须刀这样的常规促销品，也有不定期的赠饮、免费提供首单村镇婚寿宴用酒等方式。

　　在终端维护上，周经理亲自制定了业务人员的拜访手册和工作手册，业务员下乡严格按照拜访周期、拜访步骤逐项完成，即使对销售工作不甚熟悉的人，也能照葫芦画瓢地按照手册上的详细步骤逐项完成，避免了业务员零售店拜访环节的疏漏，也堵住了业务员偷懒的机会。再加上周经理自己每半月一个周期的巡防市场，使条件简陋、管理粗放的乡镇零售门店拜访变得严格而细致。

　　首先是理货：每到一处零售店首先要看一下上次来留下的货物的销售状况，对于销售良好的货物要及时提醒零售店补货，对于上次留下了但根本就没有卖的货物尤其是新产品要跟零售店了解清楚原因，并及时提出自己的销售建议。详细记录每个单品的销售状况，对于货架上的产品要整理，有渗漏或者破损的要及时调换。

　　其次是业务。周经理对业务员的要求比较细，一是要勤快，每到一处零售店如果碰到零售店很忙的情况，要积极帮忙；二是要细心，要留意观察零售店都在销售哪类产品，注意搜集市场信息，以方便和其他零售店交流。三是要热心。零售店老板不忙可以跟他们聊聊市场，在聊天的过程中注意搜集销售信息、促销信息，以及当地的消费特点，民风民俗，以便给零售商留下良好的业务形象，建立良好的客情关系，便于后期市场的跟进管理。

　　在周经理眼里，尽管丰谷在个别市场、个别渠道取得了一个不错的开始，但是严峻的竞争形势依旧让他感觉如履薄冰。智达天下咨询公司董事长张学军认为，丰谷在四川强势品牌如云的市场占据了市场很高的市场份额，这对其他市场也是一种品牌势能，而在河北，丰谷如何在地产酒强大的攻势下夹缝中生存、并逐步壮大起来，依旧是一个严峻的课题。

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