向下游，下沉做终端零售商

　　山东阳谷二胖名酒超市，原来是双汇火腿肠的经销商，后又经销商泸州酒，在各种经营成本不断上涨的时候，他改变了经营思路，自建终端，成立二胖超市，目前在当地已经有6家超市，效益较好。同时在当地也开始自建餐饮酒店，目前有餐饮酒店3家，效益也是很好。他曾经对笔者说，“我感觉自己现在做起来，比以前要操心多一些，更忙碌些，但是我感觉我这步走的是对的”。

　　笔者认为，随着酒水终端经营成本的不断攀升，经销商对终端的各项费用谈及色变。酒店的买店费、上柜费，包括现在流通终端部分市场业已开始增加上柜费、促销费、买断费等。费用项目的繁多，市场利润空间降低，迫使经销商改变思路，自建终端网络也将成为酒水经销商发展的一个新方向。

　　向贴牌营销企业转型

　　在经销商具备一定网络与资金实力后，开始不安现状，开始找上游制造业进行贴牌生产产品，来赚取更多的利润。

　　在白酒贴牌企业中最被行业称赞的应该是金六福了。1998年，白酒经销商出身的金六福总经理吴向东因原来代理的品牌出了问题，借业已形成的渠道优势，吴向东决定自己做一个白酒品牌，决定于五粮液的合作，采取了OEM的方式，创建了金六福品牌。短短十年，走出了一条从代理品牌、创造品牌到拥有品牌的发展之路。

　　其实贴牌生产，创立品牌，也是很多经销商梦寐以求的事。贴牌生产，最起码是产品利润的增长，也是经销商快速发展的好平台。还是自己的“孩子”，不再为别人做嫁衣。

　　但是在做贴牌不是每个经销商都能成功的，一个品牌要经过长期积累才会形成招徕效应，这个过程也是漫长的，需要沉淀大量的资金、人力和物力。经销商往往不具备做品牌的资源，原因有这样几个：一、产品质量的不可控性。经销商不能监控整个生产流程，且为了节约资金多倾向于选择与中小企业合作，不同批次产品之间的稳定性差。二、社会资源匮乏。经销商很难像厂家那样争取到政府及下游客户等社会资源的支持。三、长线经营规划的不足以及品牌建设资金的不足。经销商习惯了短线的经营概念，许多决策都是零散推出的，而成为贴牌商之后，决策要求延续性的，经营观念需要做改变，否则会出现一次失误就会满盘皆输的局面。　

　　笔者建议，在运作上，贴牌产品最好选择区域化的运作模式，产品线、利润线、目标群体设置都要体现出明显的区域化特点。因为经销商的核心优势不是网络，而是区域市场的运作和把控能力，这种能力包括资金雄厚、理念先进、网络健全等因素。只有具备这些能力经销商才能成为区域垄断型的商家可以实现和企业的真正互补。

　　向上游，创品牌。给自己挖一口井

　　在具备了一定的资金实力和渠道资源之后，一部分经销商会不甘寂寞，不安于现状牛刀小试自己建厂拥有属于自己的品牌，从而实现从“行商”到“建厂”的转变。这样的例子在行业中屡见不鲜的。如中牟县一个啤酒经销商，发展壮大后，收购了当地一家白酒企业，在当地市场运作两年多，做的风生水起。

　　然而，大部分经销商转型制作商是不成功的，最根本的原因是在于做经销商与投资建厂是完全两码事，投资建厂对于专业性的要求更高些，而且产出的周期更长，与做经销商的特点（短、平、快）完全不符。投资建厂对于营销网络的支撑要求很高，且工厂投入资金较大，望经销商谨慎从事。

　　4、聚焦，做细分市场的领导者

　　在市场上还有一部分经销商，没有资金、网络、服务能力也有限，这时准确定位自己的竞争区域，形成专业性渠道运作商的特色，仍然能够赢得品牌的关注和青睐。

　　在郑州有一家酒水经销商，实力不是最强，充其量算是二流客户，但是却吸引着国内知名企业的负责人前往拜访、洽谈。各个厂家的大区经理、营销总监，甚至公司总经理络绎不绝。原来，这家经销商定位在团购渠道商，下属网络有机关、部队、企业等，而且培养一批专业化的队伍。年销售额在亿元上，对于团购渠道一提就头疼的大多经销商，他却能成轻松应对，引得厂家高层纷纷折腰。

　　时过境迁，面对变革，面对“二次创业”，酒水经销商的转型已经箭在弦上。转型既需意识，也需要方法。“强化转型意识，找到适合自己的方法。

　　“适者生存，优胜劣汰”，面对目前的市场环境，经销商们将比以往更加孤独，没有导师，没有课本，只有对手和风险，也只有自己革自己的命，才能证明“明天还有我。”

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