※寻找穿胶鞋的白领

　　当年的“欧美强势品牌”来中国开拓市场的部分白领精英们，事实上也是“误国误民”的“罪臣”。基于自身的背景、自身的经验以及成长之后必然的官僚倾向，他们更愿意在接近原有生活条件的中国沿海大中城市走动，甚至根据所谓的收入资料分析，他们都将中国的大部分市场作为不具备开采价值的“贫矿”，很少关注或是选择性遗忘。今天这样的情况依然出现，让一个剑桥毕业、经历职场的辉煌、有着相对稳定业务的成功白领去开辟充满未知、充满风险、充满尘土的新疆域，他的本能与他已有的优越都会增加他排斥、逃避、狡辩的力度。所以，面对这样一个新空间、面对这样一个新机遇，“远流”不仅需要高层的身体力行，更要象当年选择秦岳的时机一样，将成长性的人才放进成长性的空间，寻找能够“穿上胶鞋的白领”，这样的人才今后一段时间将是中国人才市场的重要猎聘对象。　　

　　※发展区域品牌

　　当年的家电行业有来自不同国家的品牌，虽然整体上都经历与本土品牌拉锯、胶着的竞争与淘汰，但也存活壮大了一些国外品牌。抛开企业品牌自身的努力不提，让这些品牌获益的另一个原因就是国家品牌的影响。譬如德国的经久耐用、日本的灵巧美观等，都在一定程度上为这些国家的品牌集体强势形成了“背书效应”。在“家电下乡”的中国企业中，宁波家电占据了四分之一，象这样的区域，完全可以由政府或协会牵头，积极打造在“家电下乡”、“企业品牌”之外的“区域品牌”，从而增加一种消费承诺，促使区域品牌的企业品牌产品的销售。　　

　　※成立售后联盟

　　“家电下乡”其中很大的一个难题是“服务下乡”，虽然一些大品牌也声势浩大地搞了一些活动，但对于需求广泛的服务空间来讲简直是杯水车薪。反观家电企业在城市营销From EMKT.com.cn的成功，虽然各有各的精彩，但我们不能否认，城市家电销售实现了诸多资源的共享。例如国美、苏宁这样渠道资源的共享；物流系统资源的共享；甚至家电维修的社会化也是一种服务资源共享，而这些正是“家电下乡”所匮乏的。事实上，在发展区域品牌的思路基础上，可以构建售后服务联盟。以慈溪为例，不少成品家电生产企业的零部组件都是由一家或是几家集中提供的，售后配件共享的生产基础是存在的，关键的就是如何实现竞争对抗中的合作与双赢。　　

　　※开设“家电下乡展”

　　中国市场幅员辽阔，农村家电终端的单店效益较低。加之物流成本的高昂，任何一家企业几乎不可能将各型号中标产品能够在一个单店中集中展示。而在终端的确存在着“想买的没有，有的不想买”的尴尬。所以，有组织的将较多品种的中标产品集中展示并就“家电下乡”相关政策进行宣讲与手续简化，办成“家电下乡”项目的“同一首歌”，既增加消费者选择的灵活度，又实现产品入户的最终目标。　　

　　信息不通畅、价格不透明、质量不可靠、货源不充沛、队伍不健全、服务不及时，这些有着太多“不”字的问题都是现实存在的。但是在我看来，“家电下乡”完全可以“以史为鉴”，调整一个曾经成功企业的成功惰性，从状态上、准备上、队伍上做好上“新战场”的准备，而不是简单地“复制成功”。同时也应该“以变应变”，因为国家的相关政策在调整，要研究、要跟进；渠道的博弈在变化，要敏感、要尝试；竞争的手法在多元，要思考、要创新；消费的需求在提高，要分析、要满足。一个变化的空间中，所谓的模式就是可笑的重复。　　

　　放回十年前，没有人敢预测中国本土家电品牌如此强势的今天，也没有人能够想象“美苏争霸”的格局，但这些都发生着，一切的不可能变成可能，曾经的领导者告别舞台。面对“家电下乡”的机遇，大企业的冲动与强势都是那么来势汹汹，而这种来势汹汹定眼看去却也踉踉跄跄。因为“家电下乡”这样一个个狭小空间所组成的大空间，却在迎来着“小企业思维”者成功的曙光，似乎总有一个声音在告诫着那些莫名的狂喜——“家电下乡”面对的都是“新人”，没有“旧颜”。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： syhhjw36@hotmai.com

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