第四层面：销售生活方式　　

　　房地产大亨任志强说过一句话“我们只给富人盖房。”言下之意就是富人才能买得起任先生盖的房，任先生就是提供一种富人的居住生活方式。像打高尔夫球一样，那是高级商业人士寓生意于健康娱乐于其中的一种玩意，一般人能玩得起吗？也没有这个必要。　　

　　生活方式多种多样，有的是喜欢悠闲，有的喜欢喧闹；有的是喜欢田园生活，有的喜欢文化艺术；有的则喜欢西化，有的喜欢古典；有的则喜欢奢华，有的喜欢简朴；有的喜欢浪漫，有的则喜爱生活体验……总之，生活方式千姿百态。　　

　　销售生活方式就是要迎合消费者喜爱的生活方式，从而塑造出一种与之对称的产品或者服务，凡是个性化的销售通常都会在这方面下功夫。如房地产、家居、旅游、高档消费品的销售基本都与生活方式销售有关。　　

　　联邦家私的销售就是其中一种。在2005年开始陆续在全国推出四种生活方式，引领家具时尚潮流。

　　“减法生活”——家具回归简约

　　简约生活就是一种减法哲学，它教会我们适时的放弃，它不会因为减少而降低生活质量，反而因为不复杂，没有累赘，才更容易让我们把握本质，珍视最宝贵的东西。联邦“意韵”、　“新简曰”、“紫韵”系列，现代简约生活的完美代言。　

　　“触摸大地”——自然生活家具

　　自然生活就像一种禅境，是天人合一，是乡间里一朵野花盛放的欣喜，是赤脚踩在松软泥土上的内心感激，是每一段实木传递给手指的呼风唤雨。联邦“家家具”、“新明式”、“依洛歌”系列，让自然的能量从实木抵达我们内心。

　　“上帝与细节同在”——家具回归经典

　　对欧式经典生活的回归，也正是人生难得的奢华。它鼓励我们享受，追求品质，它所推崇的贵族生活，不是炫耀金钱、一掷千金，而是在一举手和一投足的文化考究，随心所欲的生活态度，和对生活细节的迷恋。联邦“梦巴黎”系列，铺排优越生活，让经典与细节同在。

　　“自在体验”——感触家具温柔

　　床舒适，梦就深甜；沙发温软，身体就会柔软起来。把脸贴近沙发，让意大利牛皮告诉你什么叫“熟软”。体验生活，摸一摸，看一看，想一想，转一转，你一定会忘记身在哪里，再次确信生活原本就该如此美好自在。联邦“皮床”、“壁柜门”、“皮沙发”系列，用感觉生活，用体验说话。

　　第五层面：销售文化理念　　

　　这是销售范式中最高的一种。它意欲改变一个人的生活价值观和人生观，或者是迎合人们的生活价值和文化理念。　　

　　有一句企业界耳熟能详的话叫“三类企业卖产品，二类企业卖服务，一类企业卖价值，超一类企业卖文化！”　　

　　中国有着五千年的文化历史，许多产品都与文化有关，古代流传下来的“琴棋书画诗酒茶”都与文化有关，它们都充满着文化底蕴，关键就看我们怎么去挖掘出来。又如各地的风景旅游区，它们都有着自己独特的民族人文文化，地方特色，但遗憾的是它们都没有被当地所尊重和发现。笔者就生活在一个旅游区，可是当地却把旅游区变成了一个能快速卖钱的房地产开发区，活生生地把一块原始风采的景区践踏掉，把遗留下来的文化扫得荡然无存！　　

　　“欧洲卖文化，亚洲卖产品”这是一句令人伤痛的话。中国制造业一直都在寻求出路，我想企业真正想在国际上有一席之位，创造文化和挖掘文化应该是一个很好的方向。

　　让产品赋予一种文化，就会让产品的生命变得活龙活现。水井坊就是在文化上下了功夫的酒，虽然它还是酒，但喝它的时候你会感觉一种文化在你的心头涌起，你会觉得与其他酒有很大的区别，你会感觉你是在享受天下最久长的酿酒坊酿的酒！　　

　　路虎车也是在卖文化。路虎公司是世界上唯一专门生产四驱越野车的公司。而其独特的价值取向－－冒险、勇气和至尊，闪耀在其各款汽车中。它卖的是一种“冒险、勇敢、超越！”文化理念，在设计和制造上尽可能让这种人文理念得到延伸和闪耀。　　

　　普通红木家具一般售价不会超过10万元一套，但广东汇海隆集团公司的“四大美女”、“水浒传108将”、“红楼梦108美女”、“西游记”可以卖出100多万甚至是几百万，还被载入上海大世界吉尼斯大全。　　

　　卖文化和卖产品是两种截然不同的两种销售境界，其价值就会完全不同。企业到底是销售产品还是销售产品卖点、销售利益、销售价值或者是销售文化，我想这就是企业不同类型的问题根本，要想达到企业的超越，是否应该首先在销售上明确其销售目的或销售层次？

　　梁胜威。十二年营销，八年管理，多年企业咨询服务；曾任广东汇海隆集团助理总经理，广东中顺纸业集团营销总监。擅长战略、品牌、营销、管理规划和培训。电话：13702359812　 邮箱：swl812@16.com

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