同样是产品，同样面对消费者，同样只获取微薄的利润率，只不过是将以前的面对国外市场的笑脸转身面对国内，为什么就这么难呢？这是很多行业外贸企业转型过程中很难打开的心结。不少外卖企业的当家人的焦虑也是如此，我又不是不知道品牌打造的难度？可我愿意投入啊；我又不是不知道企业变革的阻力？可我愿意突破啊；我又不是不知道整体环境的恶劣？可我愿意储备啊。似乎所有正确的方向都把木子制衣引向一个看似并不正确的境地。

　　当一些外贸转型企业因为阶段性的变革受挫开始频繁免掉质量总监、车间主任，调整总经理、引进“空降兵”，变革的意图不可谓不大。此时的企业最想解决的是目前销售下滑、订单减少的眼前矛盾，而事实上他已经触及了企业战略转型的重大问题。对于众多想“两条腿”走路的外贸转型企业，应该摸着自己曾经十分健康、甚至为之骄傲的外贸“长腿”去思考一些关于“光吃饭，不长个”那条内销“短腿”的问题所在。尤其在这个过程中是要学会告别“工厂思维”。

　　其一、什么是“工厂思维”？

　　简而言之，“工厂思维”的主要公式是“成本+利润”，着眼点是“产品+订单”，主要的竞争手段是“价格+信息”。 体现价值的实现方式就是货柜从厂门口出去，基本上计算机上已经算出了大概的利润。这在外贸出口的状态下是一种“正常态”，因为企业只需要充当了整个产品从研发到品牌、从工厂到市场、从价格到价值转换过程中的一个环节。很多时候这种模式的商业价值也是希望制造企业眼睛朝内、将成本和品质的性价比最大化。而产品研发和品牌、渠道的拥有者能够在最优产品价格的基础上发挥所有核心资源的价值最大化。

　　“工厂思维”在一个产业链集群分配的模式中，应该说有它合理的地方。所以不少研究世界产业分工的专家、学者也建议一些国家、地区在一定阶段要甘于做“世界工厂”，而不是盲目的、超能力的追求所谓的核心技术、核心价值。而事实上，目前的前提是外部的环境发生了变化，想要继续保持加工的成本、品质有时也不能获得更多的国外订单时，外贸企业在不得不的市场环境压力下，必须考虑所谓的“两条腿”走路，这个时候最大的障碍与最难以改变的就是已经固化、曾经产生过辉煌的“工厂思维”。　　

　　其二、为什么要告别“工厂思维”？

　　去年的中国迎来了改革开放三十年的纪念，今天的中国说起社会主义市场经济似乎没有任何不适应。而我们回头看，曾经的“市场经济”字样对于整个国家来讲直接要回答的就是“姓资姓社”的问题，甚至就是一个“共和国改颜色”的问题。而小平的一句“资本主义也有计划、社会主义也有市场”的“新思维”推动了中国波澜壮阔的改革历程。

　　同样，“工厂思维”是一种惯性思维，由于因为外贸业务是不少企业的起家业务、核心业务、唯一业务，所以当这些企业开始内销业务时，更多地着眼于一单、一滴的业务短期收益，所以往往容易急功近利或是频繁换将；“工厂思维”是一种惰性思维，由于以往利润模式的设计和实现过程都比较简单，因此不少外贸企业做内销后觉得太复杂、太麻烦、太漫长，于是总是希望将市场“一包了之”或是迷信一些“江湖高人”，最终使得企业在整个资源整合方面处于被动；“工厂思维”是一种定向思维，更多的着眼点是在产品能不能生产出来、价格能不能控制下来。而内销需要企业回答的问题是消费者需要怎样的产品、消费者接受怎样的价格。原先的订单只需要企业回答“能不能做”，而今天的市场需要企业回答的“如何做才能更好”的问题。

　　所以，外贸企业转型不改变“工厂思维”是行不通的。因为我们之前面对的产品、订单，更多的考验的是我们对固定因素的控制能力，而面对内销市场多样的消费者需求、残酷的竞争同行、需要利益平衡的营销From EMKT.com.cn环节、以及漫长而又复杂的品牌打造，除了对能力的更高要求外，更多的是需要企业像“姓资姓社”的定向困惑中走向“资本主义也有计划、社会主义也有市场”的“思维转换”。　　

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外贸企业转型路在何方 （2009-03-11, 中国营销传播网，作者：刘拓）