四、多渠道推动培训产品“销售”及实施　　

　　（一）以小博大，联盟巡展培训新突破　　

　　巡展在各大行业非常火爆，中国MBA名校巡展、汽车巡展、写字楼巡展、新浪企业服务巡展和佳能EOS巡展等。而联盟巡展培训则在科技领域做得更加深入，航嘉从2004年开始简单搭台产品展示和小型知识讲座，到如今联盟Intel的全国巡展培训交流会，形式多样。

　　联盟巡展培训实现“以小博大”，主办方策划整个巡展活动，邀请承办的代理商和协办厂商参加。通过统一活动预算和费用分摊，达到四两拨千斤的效果。联盟巡展实现两大功能：其一，联盟可以提升彼此的品牌知名度，尤其是弱势品牌借势强势品牌推广，提升在渠道的知名度；其二，联盟的不仅是厂商，厂商邀请的承办方来自各厂家的渠道成员，渠道出现新的融合和有利影响。因此，联盟巡展培训实现了厂商资源、品牌资源及渠道资源的全新整合。　　

　　联盟巡展培训厂商的产品是互补而非竞品，培训形式可以多样，例如：产品促销、新产品推广、细分市场攻坚、产品培训和拓展巡展等。　　

　　（二）邀请媒体参与，提升培训影响力

　　培训过程及培训后邀请媒体参与及报道，可有效提升培训活动的影响力和培训的品牌价值。因为渠道培训功能不仅局限于提升渠道销售与服务能力，而且起到传播企业品牌和产品品牌的作用。培训中新闻、相片及采访，能有效为渠道成员做广告宣传，提升成员的知名度及增强信心。大型活动可邀请电视媒体参与，小型活动则可以邀请网络媒体或平面媒体参与。　　

　　（三）培训纳入考核，牵动渠道的神经　　

　　要想提升渠道培训效果，必须纳入培训考核制度中。渠道培训是一项需要长期坚持的事业，需要奖惩制度。渠道培训师一般为业务经理或代理商核心骨干，渠道培训工作列入日常工作，并纳入绩效考核，实施奖惩。而代理商及分销商是否支持渠道培训工作也纳入返利考核，航嘉在代理商季度返利考核中增加培训考核，且分值占到季度返利金额的1/3，实现从制度上确保培训工作的持续推进。　

　　（四）用网络平台弥补传统培训的不足　　

　　传统的培训活动受到师资、经费及时间等限制，而网络培训平台可以有效弥补这些不足。通过网络培训平台，可以将众多经营案例、培训教程、视频教程、培训新闻及其他资源网络化，方便学员随时随地学习。当然，网络平台构建要考虑到资源更新流程及网络平台长期发展的内生机制，强调趣味性、互动性、可操作性和方便性。　　

　　（五）渠道培训效果评估的“千手观音”　　

　　培训效果一般从“反应层、学习层、行为层和结果层”进行评估，结合渠道培训的实际情况，我们可以采取如下方法：

　　培训过程中，培训师可以根据学员的反应和表现，直观评估培训效果。培训结束后，通过学员的满意度调查和业务知识考试评估效果；培训管理人员也可以通过电话访谈学员满意度及检查培训执行情况。业务经理可以在渠道明访或扮演神秘客户，观察学员在销售及服务过程中的表现，评估培训效果。通过明访和神秘客户评估培训效果的模式在移动、联通、电信、麦当劳、星巴克和银行营业厅等广泛应用，连科技龙头Intel公司也逐步在渠道端引入该模式。　　

　　总之，渠道培训是有效整合厂商及渠道资源，提升渠道综合竞争能力的有效手段，也是一项需要长期坚持和创新的事业。培训实施不仅需要培训制度、讲师体系、课程体系和实施平台等培训体系支撑，而且更需要根据渠道的特殊性，用营销的思维推动培训的实施，将培训的价值进一步显性化和放大。

　　蒋子富，四川大学工商管理硕士，中南财经政法大学市场营销管理学士。曾就职于中国联通、思致咨询和航嘉企业机构。历任营销主管、管理顾问和培训经理等职位。现致力于人力资源管理研究与实践。邮箱：jiangzifu@w.com.cn。

第 1 2 页

相 关 文 章（共5篇)

论营销思维决定营销成败 （2012-04-23, 中国营销传播网，作者：张景权） 低智商营销思维的泛滥 （2010-12-27, 中国营销传播网，作者：吴洪刚） 谈营销思维 （2010-11-01, 中国营销传播网，作者：王志国） 渠道功能新解 （2010-01-07, 中国营销传播网，作者：刘庆海） 渠道培训or超男超女？－－渠道营销也娱乐 （2007-12-13, 《V-MARKETING成功营销》，作者：张浩）