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连锁药店－－定位定天下 7 上页：第 1 页 ２、 从市场竞争的角度来定位 从连锁药店行业竞争的角度来看，笔者认为连锁药店定位主要就是市场竞争导向和市场细分以及消费者需求细分，你想服务什么样的人群必须先确定好，细分的需求那些门店药店还没有满足或者没有充分满足，自己怎么做才能做到比竞争对手满足需求方面更让消费者满意，从而选择我们。 目前的连锁药店，只是在大的业态上进行了简单的区分，并未仔细研究消费群和细分的需求，更未形成自己差异化的特色定位。比如大家都搞会员制、都在做节假日促销、都在千篇一律的拿与一些品牌产品成分相同的产品搞PB产品以拦截品牌产品、都在不惜成本搞价格战以争夺客源，甚至连锁药店死盯着一个个体小店的促销降价行为来全面跟进与之竞争。我们可以设想，如果你有核心价值竞争能力，你就可以向美国连锁药店之王沃尔格林一样，对每个进店顾客攫取其高额价值。沃尔格林的定位是：“做最好、最便利的药店，可观单位顾客光顾利润。”沃尔格林把方便做到极致，同时也把单位顾客光顾的客单价和单客利润做到了极致，就是说，我方便了你，你得留下买方便的钱，或者说为了方便就得付出代价。方便和服务是需要成本的，因此沃尔格林就基本不打价格战而是在关联销售，率先提供创方便的新产品和新服务让顾客买单。 再请问屈臣氏和国内的连锁药店或者其它药妆店竞争了吗？没有，它不和你直接竞争的原因是和你定位不一样，它是高级白领女士即白骨精（白领、骨干、经营）的专卖店，时尚亮堂的店面和一站式搞定的个人护理品商品线（大部分商品是自己独有的），是它与众不同的主要原因。屈臣氏是不服务老年人和男人的，在屈臣氏的店里你也不会碰到农民工。它就是白骨精自己店。屈臣氏的定位清晰是个典范。 ３、 从传播和市场沟通的角度来定位 从传播的角度看，定位主要就是抢占消费者的心智和心里空间 ，就是给消费者一个为什么非要去你的店而不是其他的药店的理由。 怎样从传播的角度定位呢？首先是你得长期坚持传播，告诉消费者我是谁，能干什么？与别人那点“长得“不一样，你到我这里来会得到那些东西是在其他店得不到的。坚持传播了，消费者就会形成记忆，内心深处就会认同你。目前国内药店重视传播的越来越多了。 其次是用药店店员的行为和商品来阐释你的定位，就是说要言行一致、表里如一，这样学费者才能相信你。 一位美籍华人朋友给我讲了这样一个故事：一次在美国突然接到CVS药店服务生的电话：告诉他今天他买的药已经吃完了，应该马上买药，朋友说药未吃完，还有两天的药量，CVS药店服务生坚持说，肯定完了，要不就是你有两天时间忘了吃药，朋友仔细回顾，才想起确实有两天出差忘了带药，服务生又告诉他服药注意事项，没服够疗程不能断药，同时询问朋友目前所在地，然后就告诉他距离他目前驻地的最近一个街区的某个地方有CVS的门店，并且详细告诉他详细路线，请他到那家CVS店里配药，朋友深受感动，从此成了CVS是忠实顾客。是员工的行动让其服务好的定位印入人心的。 云南一心堂连锁药店，每年都会花费很大一笔费用，在云南省组织声势浩大健康万里行活动，通过在各地的进社区宣传讲座、贫困户送药等活动，向公众表明了其关注民众健康的、普及医药知识，提高大众自我医疗水平的良好公益社会现象。 最后需要提醒各位的是，确定和形成自己特色的经营定位是有个调整过程和逐步逼近自己定位的过程，不可能一蹴而就，必须持之以恒坚持去做才行，同时不要忘了是在先赢利的基础上慢慢调整和逼近。否则，就会“定位”未定身先死。 第 1 2 页 关于作者：
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