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【钱方夜谈】第五夜：先瞄准－－再与目标客“共坠爱河” 7 上页：第 1 页 接着咱们谈谈,瞄准的后一个“准”字。即一旦发现并选择了目标,就要“区别对待”,向之聚焦、倾斜、呵护、照料,才会有效。“准”就要用心。仍举个“爱例”,这是一个真实的“爱情晚餐”故事。一个城市富家子弟从外地考上大学后，喜欢上了当地班上一个文静的农家女孩,初恋是美好的,也是波澜不惊的。不知从什么时候开始,那个女孩每次周末回家后,总要给自己的恋人带来一个饭盒。打开,热乎乎的晶莹米饭、香喷喷的荷包鸡蛋、美滋滋的焦酥鸡腿，沁鼻而来。第一次,男孩很惊喜：她怎么知道我从小就爱吃荷包蛋、酥鸡腿？他问：“你也爱吃……？”女孩笑而不答,只是晃了晃手上另一个同样的饭盒,,噢！心细的女孩买的是一对“鸳鸯饭盒”,男孩心里甜甜的。就这样,他们把每个星期天晚上,女孩从家里带来的盒饭,定为“爱情的晚餐”。女孩每周一次,春去冬来一年间,54次从未间断,而且每次都是她亲自送到男孩的宿舍,默默地看着他吃完，其间,他们的爱情却波澜不断。一次无意,男孩在电话中把自己的恋情告诉了父母,没想到,竞遭到他们的强烈反对。理由很简单,父母正等着他大学毕业后继承家族的企业,家里早已为他物色好了门当户对的亲事。男孩很痛苦,尽管做了抗争但还是无奈,因为他是一个孝顺的独生子,不愿让父母伤心。但这一切,他并没有告诉这个女孩,他更不愿伤她的心呐！男孩心里疼疼的。至此,大家肯定认为,这又是一个“白马王子与灰姑娘”的悲剧了。不！事情的发展却波澜又起：那天正赶上是一个星期天,踢了一下午足球的他,,傍晚时分感到奇饿无比。于是,他没等女孩给他送来“爱情的晚餐”,就直接跑到她的宿舍。屋里空无一人,桌上放着那一对“鸳鸯饭盒”,男孩心里暖暖的。他等不及了,打开一个饭盒,正准备……哎,怎么里面是一个冷冰冰的馒头和黑黑的咸菜？再打开另一个堆满鸡蛋米饭鸡腿熟悉的饭盒,尤如雷劈似惊呆了！过了好大一会儿,他的泪水还是止不住---整整一年了,在我吃着香喷喷、热乎乎、美滋滋的“爱情的晚餐”时,可她！居然吃得是冷冰冰的馒头和黑黑的咸菜！就在这一瞬间,他已不是一个“孝顺的男孩”了！他给父母打了个电话,只说了一句话：“我非她不娶”！就挂断了。当然后来,这个女孩含情脉脉地“温柔动人”,不仅仅感动了男友,同样也感动激荡了他的父母,因为他的母亲当初也是一个“农家女”……俗话说, 穷人的孩子早当家。而这个农家女孩正因为“早当家”而成熟,她懂得爱情之花,是需要“聚焦”,要用无微不至地体贴、呵护的温柔动人之水,来心疼“浇灌”自己的恋人。结果,投之以桃,抱之以李。至今,这对有情人生活的非常幸福美满。 再回过来看看,我们的企业是如何“聚焦”目标客的？二十世纪90年代初,美国佛罗里达州的“傅氏音乐中心”和“旋律商行”的市场竞争进入了白热化阶段,双方销售的吉他、电子琴、乐谱等都应有尽有,为卖出每一件乐器,这两家乐器行都采取了免费修理提供５至７堂乐器教学课程的促销手段。后来傅氏的总裁决定改变这一状况，请来好友扎西做营销顾问。扎西在几次风琴音乐会上发现听众大多是头发灰白的老年人,进一步调查发现：这些老人,从时间到资产上更有条件购买风琴,但他们对音乐的喜好,更多是为了友谊和实现自我价值,尤其是为了寻找志同道合的同辈朋友。于是,傅氏改变了行销策略, 把重点倾斜到目标客,转向只卖家用风琴,开始“别有用心”地举办各类以“终生免费课程”为主的美食晚会、音乐会、早餐俱乐部等联谊活动,把乐器行办成“强调生活方式”为主的老年人社交活动中心。结果,傅氏占有了这些“小池子里大鱼” 之客,也就赢得了市场,生意红红火火起来，销售额持续稳定上升。而其竞争对手旋律商行却因慢吞吞地继续向所有人卖各种乐器,营业额则直线下降…… 所以,正像毛主席他老人家教导我们的那样：谁是我们的敌人？谁是我们的朋友？这是革命的首要问题。做市场亦如此：“谁是我们的顾客？谁是我们聚焦的目标客？这是服务营销的首要问题”！ 第 1 2 页 关于作者：
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