其三，利用好品牌保证金。

　　一般而言，企业都会要求代理商向公司缴纳一定的品牌保证金以保证代理商不影响公司的利益，对于要求专卖或者区域限制严格的企业而言，保证金更是不可或缺的代理条件。

　　从公司控制窜货的角度而言，可以在代理合同上或者补充文件上明确规定如下条款，使代理商必须正确领会公司的意图才能保住其保证金：

　　1. 代理商因窜货而导致公司在某区域的价格混乱而造成损失，公司有权罚没保证金的一部分，比如10%，作为惩罚。

　　面对窜货问题，从公开的谈判上没有人可以质疑公司这样做的正确性。公司唯一需要注意的是要估算出罚金的额度要等于或者大于一般规模的窜货所能获得的利益，否则对代理商没有约束力。

　　2. 代理商在一年中累计窜货次数超过若干次，比如10次，且总金额超过某一数字，比如5000万，公司有权罚没所有保证金。

　　这种规定是官样文章，但如果代理商不服公司管制，造成较大损害的时候，这种事先约定就成为公司制裁代理商的有力工具。

　　3. 代理商窜货给其他区域带来严重利益损失，公司经过查证属实后，公司有权将其他区域的损失从代理商的保证金中扣除转交给其他区域代理商。

　　这种规定是与合同中的条款相呼应，防止部分代理商提前转移在公司的货款导致拿不出有力的制裁手段。而对于查证等操作的表述又为公司留下弹性空间。

　　其四，利用好加盟费。

　　部分企业在收取保证金的同时也收取加盟费，其处理方法与保证金类似。其目的都是让企业拥有硬性的约束力量。

　　其五，利用好返利政策。

　　一个优秀的梯度返利政策可以使有实力或者有能力的代理商得到很大的销售“积分”，从而更积极地运用价格杠杆攻击市场。某一区域得到的返利幅度大到一定程度的时候，就会拥有变相的价格优势，从而滋生窜货动机。

　　因此，如果公司需要利用代理商的实力攻击市场而不计较窜货对相邻区域的影响，则可加大对某种产品、某个地区的返利幅度，使窜货成为提升销售的手段；反之亦然，进而杜绝相应的窜货动机。

　　其六，利用好梯度差价政策。

　　公司经常会出于特定战略目标，在某一时间段内、或针对某一区域、或者针对某一种（一类）产品，调动梯度价格政策（一次性进货越多，价格优惠越多），刺激代理商压货与销售的激情。梯度性价格政策会直接导致不同地区的价格构成不同，窜货的动机也就随之产生。

　　因此，对不同区域、在不同时间或者相同时间，做好梯度价格体系的搭配，并参考运费对代理商成本的影响，就可以很好地控制窜货的区域、时间、规模、品类，让窜货成为服帖的绵羊，为公司目标服务。

　　其七，拿捏好取证与仲裁的分寸。

　　窜货问题总有些会摆到桌面上，需要公司认真处理。此时公司要根据需要，在正义的“旗帜”下，认真取证。需要严查彻办的，则毫不含糊；而在公司授意下产生的窜货，则需要找到对应的补偿方法或者拖延方法。要知道，合同当中的规定以及梯度价格政策、年度返利政策已经为公司提供了足够的主动控制手段，如何处置，就要考验当事者的智慧了。

　　不难发现，在这个管理窜货的弹性体系下，还可以达到如下附加目的：

　　第一， 淘汰弱势代理商。有些弱势代理商占着好地方却没有销量，不如让临近的代理商替公司将其赶走。上述的窜货政策如果运用得当，则不费吹灰之力就可以达到目标。

　　第二， 扰乱对手视听，声东击西。公司给河南政策，货可能大批窜到河北去。在两个竞争得死去活来的对手之间，这种情况使公司可以与竞争对手玩“暗渡陈仓”的游戏。其前提是公司对两个相邻区域之间的代理商有很强的控制力，否则打击不到对手却把自己的市场搞乱了。

　　第三， 打击豪强，打击不听公司调遣的代理商。公司可以利用价格杠杆推动其周边区域向该区域窜货，从而使“豪强”代理商其明白公司的意图而回到公司的轨道上来。

　　第四， 变相压货。在特定情况下，将价格杠杆和对窜货的默许态度融合起来，可以促进代理商大量吃货，从而实现公司迅速回笼资金或者提升销售量、平抑淡旺季、乃至提升公司对代理商的控制能力的目的。

　　最后，我们用一个图表来总结管理窜货的系统：

　　手段 企业目标 备注

　　代理商年度会议 掌握主导权和话语权 软性约束，表明企业态度

　　合同 制定规则 软性约束，争取主导权

　　品牌保证金、加盟费 对代理商形成现实的约束能力 制裁代理商的物质基础

　　返利政策 调控窜货动机的强弱 年度跨度上有效的调控手段

　　梯度价格政策 调控窜货的规模、时间、区域、种类 短期调控手段

　　拿捏取证、仲裁的分寸 用行动表明公司态度 形式上一定要公平

　　我们一定要清楚，任何单一的手段，都不足以控制窜货这种复杂的商业行为。必须在缜密的制度设计框架下综合运用各种手段才能让这匹野马服从企业缰绳的指挥。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： yirubiz@16.com

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