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经销商隐形成本控制 7 上页：第 1 页 对二批要软硬兼施 送货不要钱，还要给别人搬到指定地方；逢年过节、二批商红白事随叫随到；最难受的还要看别人脸色，卖你的货是给你面子，活生生的一个搬运工，发牢骚说这一行干的下作，不想再干了！但是部分经销商却玩弄二批商于股掌之上，做的轻松自在，正好和上面说的相反。真所谓"几家欢喜几家愁"！ 要找对人。找对一个人，活了一盘棋！要找到信誉好，有推广能力，有提升潜力的二批商，不论他是大是小，小客户可以逐渐培养。俗话说"男怕入错行，女怕嫁错郎"，和一个信誉不好的二批商做生意后果可想而知，与狼共舞不会有什么好结果。那些信誉不好、见利忘义的二批商坚决拿掉。 让二批商挣到钱，这是核心。没有永久不变的朋友，没有永久不变的敌人，只有永久不变的利益，政治场上的名言用到生意场上同样合适。许多跳槽业务员和一批商的关系是不是有"人走茶凉"这样的感觉，"人走茶凉"的真正原因是什么？总结起来就是没有继续帮客户挣到钱。商人无利不起早！如果你有许多质量过硬，适销对路的产品，让他挣到了更多的钱，我相信结果客情关系会越来越好，愈久弥坚。二批商也是这样，只不过他们表现的更为明显一些。 用心于细节，可能一件小事就能改变一个人的观念，没有人能拒绝真正为他着想的人。现代社会锦上添花的多，雪中送炭的少，如果在关键时刻能帮二批商一把，那么他一定会死心踏地主销你的产品。豫北的某市场一个经销商得知一个二批商小孩出交通事故后，主动找人托关系帮忙，圆满解决了二批商的难题，从此经销商在二批商心目中的位置和以前大不相同，双方在以后的合作中非常顺利。 业内一位资深经理这样说：对待二批商就要像对待自己的孩子，该打就打，该骂就骂，该疼就疼。人总是要有点脾气的。现在很多经销商说二批商都给惯坏了，不服管教，甚至有点胡作非为。从思想上改变二批商对经销商的看法，让他明白我们都一样。大家都相信一句话：一切愉快、有意义的合作都是建立在平等互利的基础上。 退换货费用 经销商们一直在思考一个问题，如何把经营风险和经营成本转移给厂家，也就是如何保证自己的利益最大化，风险最小化。其实，从经销商本身的角度而言，也不想这么折腾。这必须先是耗费大量人力物力来进行铺货，旺季过后还得接受下级客户的退货，然后还得费尽心机把货再退给厂家，这一来一去，经销商自己也损失不少运营成本，从生意运作的角度来说，谁也不愿意这么折腾，关键原因是经销商自己没有办法，或者说是没有很好的办法避免下级客户的退货。 从内因和外因两方面着手降低退换货费用： 任何事情的发生，有外因也有内因。 内因方面。除了分销商的因素外，还有经销商自己业务人员的因素，目前大多数经销商是以销量论英雄，逼着许多业务人员想方设法给分销商压货，而很少有精力去研究本地市场，研究如何去做渠道的疏导工作。总之要确保自己的销售奖金到手，在这个问题上，经销商就得考虑这个业务人员的奖金发放问题，把进货与发货的计划性和科学性纳入奖金的考核部分，或者是采取销售奖金延后发放的办法，促使业务人员来进行科学、理性的与分销商沟通进货策略，不能简单的以销量论英雄。确保是实现真正的销售，而非移库式的销售。 同样的，厂家也要能够帮助经销商做整体市场的销量预测和下级客户销售状况分析，做到心中有数，有的放矢地指导经销商对下级客户的铺货，再辅之以相关的终端销售拉动活动。 外因方面。可以算账给分销商看，针对下级客户的铺货退货，让他们明白，这样来回折腾，他们也需要付出很大的成本。因为，分销商的成本意识普遍较差，算账也只能算眼前所能看到的成本，后台成本和隐形成本很难算出来。所以，我们要提醒他们注意并引起警觉才行。 分析发展趋势给分销商看，每年针对下级客户这么铺货再退货，时间一长，下级客户的必然会形成习惯，逐渐会发展到不管什么货都得要争取退货，甚至无论什么时间都得退货，这种退货的习惯一旦形成，是很难改变的，最终吃亏的还是经销商。 业务人员要花费精力，深入研究下级客户的库容、资金状况、经营态度、销售能力等等因素，为旺季的销售打好基础，做到心中有数，哪些下级客户该铺，铺多少，都得有个量化的标尺出来。当前，各经销商对分销商的资金状况、经营态度、销售能力等状况经常是连蒙带猜的估计下级客户的群体吃货能力。 厂家处理经销商的退换货也是一件费时费力的事，经销商处理分销商的退换货也很为难，既然双方都要降低这部分成本的话，那么就应该共同努力才行。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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