那些企业或者品牌有提价的资本？提价应该怎样平稳过度？

　　顾客对价格变动的反应。任何价格的变动必然影响顾客的利益，不同顾客对价格变动的反应一般是不同的。

　　竞争者对价格变动的反应。正在考虑要调整价格的企业，不仅要研究顾客对价格变动的反应，而且还要认真考虑竞争者的反应。企业高度重视每一次调价活动，必须弄清当时竞争者的利益，研究竞争者当前财务状况、销售量和生产能力、顾客的忠诚程度等。在此基础上，制定价格变动的预期目标，积极稳妥地采取行动。其实，企业无论是提价还是降价，都会影响顾客、竞争者、经销商和供应商的态度。

　　顾客对降价可能有以下看法：产品样式老了，将被新产品代替；产品有缺点，销售不畅；企业财务困难，难以继续经营；价格还要进一步下跌；产品质量下降了。

　　顾客对提价的可能反应：产品很畅销，不赶快买就买不到了；产品很有价值；卖主想赚取更多利润。

　　购买者对价值不同的产品价格的反应也有所不同，对于价值高，经常购买的产品的价格变动较为敏感；而对于价值低，不经常购买的产品，即使单位价格高，购买者也不大在意。此外，购买者通常更关心取得、使用和维修产品的总费用，因此卖方可以把产品的价格定得比竞争者高，取得较多利润。

顾客对调价的反应固然重要，但竞争者对调价的反应，也是企业改变价格时要考虑的重要因素。　

　　跟进品牌有哪些反应？

　　相向式反应。你涨他也涨；你降他也降。这样一致的行为，对企业影响不太大，不会导致严重后果。企业坚持合理营销From EMKT.com.cn策略，不会失掉市场和减少市场份额。

　　逆向式反应。你提价，他降价或维持原价不变；你降价，他提价或维持原价不变。这种相互冲突的行为，影响很严重，竞争者的目的也十分清楚，就是乘机争夺市场。对此，企业要进行调查分析，首先摸清竞争者的具体目的。其次要估计竞争者的实力。再次要了解市场的竞争格局。

　　交叉式反应。众多竞争者对企业调价反应不一，有相向的，有逆向的，有不变的，情况错综复杂。企业在不得不进行价格调整时应注意提高产品质量，加强广告宣传，保持分销渠道畅通等。

　　“涨”并忙碌着，不同的角色，每一个人，都在寻找那真正属于自己的位置。

　　告别过去，面向2010年。从世界各国经济运行的经验和教训来看，增长的机遇总是和危机的潜在威胁相伴而生。同时，基本国情决定我国目前市场运行的机制、制度、诚信文化和参与主体，包括监管体系，与成熟市场相比还存在着很大的差距，需要一个逐步培育和逐步完善的过程。

　　正因为如此，我们每一位普通人，更应充分发挥生存智慧，找准那真正属于自己“涨”和“忙”的正确位置。白酒企业找到自己的位置了吗？

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jiudu9@16.com

第 1 2 页

	马斐：资深营销策划专家，行业观察家、危机公关专家。九度（郑州、西安）营销策划机构总经理。三年财经媒体工作经历、十一年食品、酒企营销策划实战经验，专心、专注、专业服务食品、酒类行业。擅长整合营销、品牌塑造、市场推广、媒介分析、危机公关。先后为29家食品、酒企业做长期跟踪深度服务。
	查看马斐详细介绍　　浏览马斐所有文章

相 关 文 章（共6篇)

酒涨价，能否涨成奢侈品 （2010-11-07, 中国营销传播网，作者：福来顾问、娄向鹏） 市场又刮涨价风 明年家电难言涨 （2009-11-27, 《中国企业报·消费电子周刊》，作者：张龙） 高端酒营销出现新特点 （2009-11-05, 《糖烟酒周刊》，作者：王朝成） 白酒涨价：消费税新政VS企业家苦衷 （2009-10-14, 中国营销传播网，作者：张华勇） 高端酒：赢在价值的经济学基因 （2008-10-31, 中国营销传播网，作者：朱玉增） 再谈名酒涨价，地产酒如何作为 （2008-06-30, 中国营销传播网，作者：赵义祥）