某代表经过层层面试，终以优异的表现获得了某公司的Offer……　　

　　公司根据其前任打下的底子和指标的增长，对该代表的区域定下了新的一年之任务；该代表朝五晚九的辛勤工作（不少是看似辛勤工作的），无奈销售的速度总是跟不上指标的设定和增长（综合原因）……　　

　　完不成指标，众多利益相关者的利益都要受到损害（主管的奖金受影响，自己的奖金拿不到）……　　

　　怎么解决这一问题呢？行业术语——压货。实际销售达不到，我们就先从进货的数字上达到；这样周而复始，销售和进货的这两条线越差越远，远到进的货在自己区域里卖上半年都绰绰有余…….

　　问题又产生了，众多利益相关者的利益又面临着受到损害（主管的奖金受影响，自己的奖金拿不到）……　　

　　怎么解决这一新的问题呢？走人……　　

　　某代表再次经过层层面试，终以优异的表现再次获得了某某公司的Offer……　　

　　这样周而复始的恶性循环，最终导致的结果是众多利益相关者留给这个市场的东西是一堆库存，以及后来接盘人的指责……　　

　　我想，只要我们从别人手里接手过新市场，或多或少都会有这样的体会吧，说白了，这种现象的产生就是在自己的销售中产生了“次贷危机”，只不过很多人把这种危机用跳槽的方式化解掉了，我在想，行业里的这种现象导致的频繁跳槽背后意味着什么？或者说频繁的跳槽到底谁受益？答案也许有：猎头公司。而带给企业和公司的东西无非就是短时期的销售数字泡沫以及泡沫破裂后的人力资源成本的陡增，危害甚大。　　

　　问题如果发现了，我们就要尝试着去解决一下，看看从哪几个方面可以入手，比较容易着手的，还是在销售代表这个层面。　　

　　我们说销售次贷危机的产生，一线销售人员是最直接的责任人，销售速度达不成指标，很大程度上是销售质量出现问题了，而涉及到销售质量的因素有很多，什么拜访技巧、市场计划、关键客户分析等等，这些操作层面因素的把握与整合决定了一个优秀销售人员的成长轨迹。同一家公司的众多新员工参加同样的培训，为什么后续的发展大相径庭，原因就是每个人对涉及到自身营销工作中的资源运用不同（对于资源的理解，现在很多一线销售代表逐渐的理解成了狭义的物质投入，而学术资源、技巧资源、沟通资源等渐渐被忽视了，不清楚这是不是公司培训部门的悲哀，资源整合的这个话题，我会在以后的时间和大家交流）。运用的科学，优秀的人可以1-2年一个小台阶，3-5年一个大跨步，在公司内部获得茁壮的成长，市场是人培育起来的，人员稳定的同时，市场也会同样的稳固，优秀销售代表运用高质量的销售技能带来的结果也一定是高质量的市场，不但不会透支未来的市场机会，同时还会带给未来众多市场机会，创造更大的市场。　　

　　再就是急功近利的心态，浮躁的心态。为什么很多销售代表明知道实际的销售速度跟不上指标的达成，还硬要满足数字虚荣？很多人的答案就是：为了拿到奖金。其实，这无可厚非，俗话说，不想当将军的士兵不是好士兵，那么不想拿奖金的销售，也可以说不是好销售。问题是，大家拿奖金是暂时性的，还是持续性的？如果是暂时性的，那么是以牺牲什么为代价的？这个确实值得思考。我想聪明的人肯定心中的答案很明确，就是我曾经做过的一个形象比喻：想吃鸡蛋，一定要养鸡下蛋，而不是杀鸡取卵。销售次贷危机的产生，就事杀鸡取卵的表现，为什么会杀鸡取卵，就是在心态上急功近利。　　

　　新的一年已经开始，在盘点过去一年的同时，在憧憬新的销售年度的同时，让我们多思考一下，别让你的销售再一次产生“次贷危机”了。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，王凡，中国海洋大学MBA，研究方向：营销管理。现供职于卫材（中国）药业有限公司——市场部。联系电话：13583227153，电子邮件： bmswangfan@yaho.com.cn

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