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地板终端销售的三把利剑 7 上页：第 1 页 第二把利剑：建立信赖 消费者对于地板品牌和销售人员的信赖程度，决定了消费者是否会选择你的地板产品。地板作为耐用消费品，消费者的购买决策周期相对较长，受周围影响的因素比较多。尤其是已经使用过我们地板品牌产品顾客的意见，成为消费者关注的一个重点，这在一定程度上，说明了顾客对于品牌的信赖，将决定其购买的行为。 与顾客建立信赖的过程是一个相对复杂的过程，在建立信赖的过程中，同理心的销售模式是最经常使用的，所谓同理心，就是站在顾客的角度，理解顾客的需求，帮助顾客选择产品的过程。根据对地板销售终端的分析，可以从以下几个方面来使用同理心的销售模式。 一是“同姓氏”，在终端销售的过程中，经常遇到销售人员与顾客的姓氏相同的情况，恰好顾客的姓氏与终端销售人员的姓氏是一样的，那么我们的终端销售人员就可以以这个为切入点来构建与消费者之间的信任。 二是“同家乡”，古人云 “久旱逢甘露，他乡遇故知，洞房花烛夜，金榜题名时”人在他乡遇到了自己的家乡人正是人生四大喜事，老乡很容易回忆起乡情、乡音，那么沟通起来就变得更加容易，在终端的销售过程中，如果恰好遇到了你的同乡，你不免主动的进行介绍，来拉近彼此的距离。 三是“同语气”，当顾客说话快一些的时候，你的语速也要尽可能的快一些；当顾客的说话速度慢一些的时候，你的语速也不妨慢一些；当一个顾客说话斩钉截铁的时候，你也不妨斩钉截铁一些，因为，语气的相同的代表着你们有着共同的地方，就是性格方面有很接近的地方。 第三把利剑：价值塑造 地板产品的价值与价格是完全不同的概念，地板的价值是产品本身所承载的，并被赋予了品牌内涵、文化内涵和艺术内涵的价值总和。地板的价格是地板产品实体的货币表现形式。在销售的过程中，我们销售人员更加应该关注产品给消费者带来的价值，这样除了有助于建立一种和谐的销售氛围，更有助于我们构建合理的地板产品价格体系，避免产生混乱的价格战，破坏了良好的行业盈利空间。 在地板产品的价值塑造上，可以从地板的品类进行划分，根据强化地板和实木地板的两个品类进行价值塑造。 一、 强化地板的价值塑造 强化地板以其产品的耐磨性、耐冲击性、容易打理等特性，深受消费者的喜欢，但是由于其产品的工业化特点，在塑造其产品价值的方面，有一定的局限性，大部分消费者认为，工业化的产品价格都会相对比较低，其实这是一个错误的看法，同时，强化地板的销售人员也会受这方面因素的影响，对自身的产品的价值塑造方面也是缺乏信心，为了便于地板销售人员掌握一套有效的价值塑造技巧，销售人员可以从以下几个方面进行价值塑造。强化地板的良好的产品品质、完善的服务体系、地板环保品质、品牌知名度、先进的生产工艺，以及领先的产品功能技术数据等方面来塑造地板的价值。 二、 实木地板的价值塑造 实木地板从地板本身的材质而言，就似乎带有了贵族的血统，因为，他是来自于纯粹的实木。从实木地板的品类来看，分为：纯实木地板、三层实木地板、多层实木地板等；由于这些地板本身的产品的特性，所以在价值塑造方面，要突出其产品和品牌本身的价值感，就是产品的木质感，以及对自然的紧密接触感。可以从以下几个方面来塑造实木类产品的品质，稀缺的木种、良好的品质、高端的品牌、艺术的美感、实木的感觉等方面来塑造实木产品的价值。 第 1 2 页 关于作者：
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