“结构性的机会”才是真正的大机会

　　看不清本质结构，你去追逐的机会，就可能是近在咫尺，却遥不可及的海市蜃楼。当你应邀前去参观印钞厂的时候，当你看着那一捆捆花花绿绿的人民币的时候，你是否有一种据为己有的冲动呢？想拿到，除非你能突破眼前的防弹玻璃墙，你是否有近在咫尺、却遥不可及的遗憾呢？马克吐温在《苦行记》中描绘了他用猎枪和猎狗捕捉“郊狼”的感受：“你举起武器时，觉得要有一支短程步枪就够了，瞄准时，你觉得需要一门加农炮，到你开火时，你会十分清楚地意识到，这时什么武器也无济于事，除非是一条特长而蜿蜒的闪电才能打到它。如果你放出敏捷的猎狗去追，郊狼会用轻捷的快步斯文地跑开，欺骗猎狗上当。它边跑边扭过头来温和地一笑，给那狗儿鼓起饱满的勇气和十足的野心，在追击中，猎狗一直紧跟在郊狼之后，距离只不过短短的二十英尺，猎狗无论如何也无法理解为什么不能靠得更近一点”。

　　只有看清结构变动的本质，你才能发现真正的大机会。日本在精益制造上超越美国的时候，美国却靠软件再展雄风了，大国崛起都是靠抓住结构性机会，才实现真正崛起的。但是，结构是隐性的，不容易看清，IBM曾经错误地预测商用电脑才是主流趋势，个人电脑的产出量不会超过2500万台，否则，也就没有微软的结构性大机会了。很多结构也不是固定不变的，关键驱动元素处于不断变化之中，当一个关键驱动要素开始削弱的时候，另一个次要驱动要素就可能相应增强，上升为关键驱动要素。有一次我走在路上，前面有一个老男人搂着一个花枝招展的女人，边走边旁若无人地调侃：“你看，我不抽烟、不喝酒、不搓麻，不赌博，我挣那么多钱，干什么用？做个葛朗台式的守财奴，我活着还有什么意思呢？检阅一下人间春色，总该可以了吧”，所以，如果你回家看看你的老公没有任何癖好，你要小心了，他可能把多余的精力和财力转用到了你不想看到的地方。开个玩笑，回归正传，当结构的关键驱动要素已经发生变化的时候，如果企业不能随变，而是僵化，那么，企业的销售额和利润将会受到极大影响，这也是为什么许多曾经获取暴利的企业突然间变得不赚钱的根本原因。关键驱动要素是不断处于此消彼长的自然规律调控之中的，真正的结构性大机会就从这里产生。在结构已经发生系统性变化的时候，各要素的地位和有效性也已经发生巨大变化，如何及时调整战略决策是应对变化的根本，如何抓住结构性的大机会，也是企业战略突破的关键。《间接路线战略》中曾经提到拿破仑就是抓住结构性的大机会，让法国军队所向披靡的，“当时，法军在行军中已是每分钟走一百二十步，而他们的敌人却坚持着每分钟走七十步的传统规定。当军队还没有装备机械化运输工具的时候，主要的运动工具就是两条腿，因而当时在行军速度上的差异，对于军队的调动和军队集团的转移来说，是有重要意义的。法军有了这个条件，按照拿破仑的说法，就可以做到‘群众性乘快速性’。由于补给负担的减轻，运动速度的提高，法军的机动性也就更高了，他们可以自由地在山地和森林地内调动。正因为法军不可能从自己的军队仓库中获得粮秣和服装装具的补给，那些受着饥寒交迫的士兵，反而乐于鼓起勇气去攻击敌人的后方，以便直接夺取敌人的补给品”。

　　现代企业间的竞争已经上升为产业链、价值链之间的竞争，链与链之间的竞争，带来的是更复杂的复合结构竞争，企业间横向联合、战略联盟、渠道共享等新的边缘、杂交形成了更多的环路，驱动要素增多，相互间的关联随之增多，整体结构更加复杂。因为影响企业发展的不可测因素太多了，导致许多企业处于无战略运行状态。这个逻辑很简单，如果方向错了，与其有战略还不如没有战略。世界上最著名的战略大师也无法给战略下一个恰如其分的定义，因为正确的战略突破决策源于对宏观和微观环境的深刻洞察、用心参悟。企业欲求实现突破和可持续发展，最关键的是打造出自己的核心竞争力，那么，就必须有自己的制胜核武器。因为所处的外部大环境不同，所处的行业品牌结构、竞争层级不一样，企业自身能掌控的内外部资源也是不同的，个性决定了企业核心竞争力的差异。如有茅台的产品垄断优势，就可以集中将资源储备做好；如有格兰仕的价格优势，就可以祭起价格屠刀；如有国美的终端优势，就可以将网络做密；如有娃哈哈的推广优势，就尽力将量做大。但是，国内还有更多的中小企业是没有或者无法形成自己的核心优势的，如何办？那就需要换种思路，改变常规游戏规则了，跳出自己的小圈子，从产业链的层面来俯瞰，尽量占据行业链条的关键环节，并不断整合优化，形成系统合力，合纵联盟是可以形成其他竞争对手无法轻易复制的核心竞争力的，借势、谋势、乘势也是中小企业低成本崛起的捷径！　　

　　中国企业家急需“结构性思维”

　　中国企业家急需结构性思维，因为唯有擅长结构性思维的人才能发现某个行业存在的结构性机会，结构性机会才是真正的助推企业跨越式发展的天机，结构性解决方案才是最有价值的系统解决方案。企业是个复杂的系统，其内外部的相互作用非常复杂，不容易参透，但是对几个关键驱动要素结构化后，很简单，就能发现结构性解决方案。但是简单并不代表容易，因为人们固有的思维惯性已经使人们对现存的事物熟视无睹，即使感觉可能有机会在里面，但是因为浅尝辄止，并没有深入用心思考其中蕴含的潜在价值，看都没有看清，挖掘其中的深意那就免谈了。世上无难事，只怕有心人，蒙牛总裁牛根生说过：“这个世界不是有钱人的，也不是有权人了，而是有心人的”。近几年的几个传奇人物陈天桥、江南春等无不是用心深思，抓住行业结构性机会，以小搏大的。我有一位数亿资产的朋友，戏称自己是“种田”者，其赖以生存的“碗里和锅里”的本位企业已经全部交给职业经理人去打理了，自己得以脱身，成了自由思想家，每天的工作就是到处与各路高手交流和碰撞。在一次交谈中，他偶然提到了几个自己正在筹划的大项目，我听完后非常兴奋，其中一个将可能颠覆现有的商业经营模式和电子商务系统，另一个将可能促使现在的企业培训行业重新洗牌。我感知到了其独特的思维模式，通过结构性思维，发现某个行业的结构性机会，找到结构性解决方案，达到四两拨千斤，不战而胜的至高境界。

　　企业做生意的目的其实只有一个，那就是赢，赢什么？赢得利润！有利润的赢才是真的“盈”，问题是利润藏在哪里呢？很多企业在发展到一定规模和阶段的时候，就会处于停滞不前的状态，很多企业不明就里，大多采取的是换产品的思路，觉得这个产品的生命周期到了成熟期，应该换个新的利润增长点了。果真如此的话，那么，世界上最应该换产品的就应该是可口可乐了，它的药水已经卖了上百年，再加上是公认的垃圾食品，更应该换掉，那为什么其曾经的新可乐会失败呢？因为可口可乐已经成了很多人的精神寄托，早已经超越了物质层面。换产品，还是上层次？这是值得中国企业家深刻反思的，也是突破的关键所在。是的，在思维魔王、水平营销等产品创新理论的指导下，换个新产品并不难，而且成功案例也很多，问题是这些都是短暂的胜利，其对整个行业的负面冲击也是很大的，最终会反作用于企业，这就是各行业价格大战升级、利润被吞噬的一大本质根源。对于各行业的领导企业来说，到了上层次的时候了，而不是在金字塔的低端恶性循环。茶饮料是近年来饮料市场的宠儿，新产品曾出不穷，新品牌不段涌入，到超市货架上看看就知道了，可真是丰盛，但大多数还在同一层次上进行竞争，并没有给消费者带来更多的精神价值，也自然不见一个品牌能畅销不衰。其实，在金字塔低层次的问题，如果不能从更高的层面来审视的话，通常会陷入“不识庐山真面目，只缘身在此山中”的困境。欲从根本上解决之，从而超越现有的竞争对手，实现突破式发展，也只能从更高的层面来寻求答案。管理大师彼得•德鲁克说：“企业存在的目的在于创造顾客”，其实，顾客是创造不出来的，本来就在那里等着，企业需要的只是上个层次，把上面那些正渴望期盼的顾客导入进来。

　　很多企业玩产品升级游戏，玩不转了，就开始动品牌的主意，问题是，到现在到底有几个真正做成品牌了呢？有几个真正从品牌增值中赚到丰厚利润了呢？在品牌立国的大背景下，有一个不争的事实，中国并不缺品牌，说的更确切点，是不缺商标，虽然现在要注册一个商标已经不容易了，据说两个字组合而成的商标几乎已经被注册光了，成了许多商标炒家的家底，就像现在的孩子取名字越来越难一样，两个字的很少见了，我的朋友中也多了父母双姓外加两个文字组合的四字姓名，什么“赵钱金升”之类的已经司空见惯。中国真正缺的是著名品牌，更缺的是高端品牌，因为中国开放时间不长，崇洋媚外思想偏重，各行业的高端品牌几乎成了洋货的天下，我提供咨询服务的名门闺秀却是一个例外，紧紧咬住欧莱雅、雅芳等世界高端化妆品品牌不放，在中国的许多行业这都算是一个另类了；我们见得更多的是中国多个行业的领导品牌在发展到转型、升级阶段的时候，几乎都在使用同一种简单、却无远见的模式，买个或者代理个国际品牌（实际上，中国人只知道其像是外国来的，至于其知名度，好像是第一次听说），然后就想当然地将这个所谓的国际品牌助推到了世界名牌的地位，虽然世界上可能也很少有人知道，并且几乎一致地将这个洋品牌放到了自己多年打造的本土领导品牌的上面，用洋品牌来面向高端消费群，而本土品牌却被固死在中低端。许多中国企业家的脑海里已经形成了一种思维定势，本土品牌就只能固守中低端，这是缺少战略眼光的短视！看看蒙牛的战略远见就知道了，其虽然是后进者，却并没有与中国的众多乳业品牌去打价格战，相反，其目标人群定位正在不断上移，因为它想要的是中国最有消费潜能的中高端消费人群，而这部分人群正在快速扩大，坐拥一座不断增高、长大的金山，不是必胜无疑吗？

　　2010，向“阔”处行！

　　有关“阔”字，有一段“结构”传奇：曹操拜丞相后，修相国府，刚开始构建，曹操自己出来亲自视察，左看右看，未发一言，在相国府门上写一个“活”字，转身就走了。杨修立即命人把门拆了，重修一座小一些的大门。其他人不解，杨修说：门中加“活”，乃一“阔”字，丞相嫌门大了。事后，曹操十分满意。这个故事的妙处在于，也可反着讲，门中加“活”，就是“阔”，“阔”通“扩”字，曹操要求把门加大。所以，这个故事无论正反，都自有道理，这就是“结构”之妙处。

　　影视皇帝陈道明的座右铭是：“在高处立，着平处望，向阔处行”。“阔”字，不仅有“开阔”之本意，更有“阔达”之深意，在此，祝愿企业家朋友们，在虎年，眼界更“开阔”，事业更“阔达”！　　　　

　　崔涛，中国最早的咨询策划人之一，“集成赢销模库”创建者，曾经运作过数十家集团公司，通过模式创新、战略赢销、品牌重塑、价值创新、流程改造、资本运营、强势突破等措施，打破常规、重定游戏规则、化不可能为可能，助力其赢利能力快速提升，步入良性循环轨道，开创了适合本土企业需求的低投入、零风险、高收益的新咨询模式。联系电话：13918194072　　 电子邮件：ct721888@16.comMSN: ct721888@hotmai.com　　QQ：575805880　博客网址：cuitao.blog.boke.net

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