从产品身上寻找合作理由

　　从根本上讲，卖场进不进供应商的产品，以及进哪个供应商的产品，是不愁找不到理由的。因此，作为供应商，你所能做的就是找其现任采购和采购经理谈，以表明你的诚意和决心。用你的态度、方案去“打动”他们。要知道，所谓“同质化”其实都是卖场的“借口”而已。从根本上讲，同一品类的商品本身就是具有“同质化”的。但你却可以找出许多不一样的“理由”出来，理由不都是编出来的么？材料、价格、品质、包装~~~~~~~~~~很多借口的，再说了即使商品一样，咱们的合作态度还不一样呢！

　　从人身上找合作理由

　　不要让采购觉得“东西不怎么样，人也不怎样”。那样的话，可就真的没什么合作机会了。从某种意义上讲，虽说组织间的合作是高度理性的，但由于进行组织对接的往往是个体，而个体都是感性的。因此，从感性的个体入手来寻找合作机会，往往是供应商与大卖场建立合作关系的又一个机会。通俗地说，就是要让卖场感觉到：尽管东西没什么特色，但合作的“人”不错，双方建立合作还是有希望的。因此，供应商在与大卖场洽谈时，要注意方式、方法，不要盲目发火。尽可能从那些容易引发采购兴趣的感性层面去考虑问题，在接触卖场采购时，注意不要只接触采购一个人，而应设法去接触其上司。毕竟，多认识一个人，便意味着多一条路。

　　万不得已的情况下，遇到谈好了合同变了卦，有那些可以补救的措施呢？

　　首先，就是要第一时间反应，不要还在那里抱怨，签了合同怎么变卦了呀，不讲诚信啊，骂了一箩筐也没有用，问题出现了还是要解决的。尽快打听接手的新采购是谁，早一点跟新采购碰面，要知道，新官上任三把火，新采购到一个新的岗位上最需要的是什么？一定是供应商的支持，这时候其实是供应商的一个翻身机会，尤其是对跟原采购合作有问题的供应商，新人新开始嘛，赶快找到他，表明自己要支持他的决心，要做他的坚定支持者，坚决按照他的安排来工作，把诚意表现出来！谁先表决心，谁就有机会！你为什么不抓紧时间去试试呢？

　　再来就是，做好新品进场的机会书，用可预见的成果来打动采购。管靠嘴巴说是没有用的，一定要做详细的、具体的、可执行的进场方案，一来体现你的专业度，二来可以打消采购的顾虑，毕竟进新厂家和新商品对采购而言是有风险的，用你漂亮的进场案子打动他，让他觉得一定要进你，进了你一定有前途。

　　做了完整的案子还不够，同时要准备几个大力度的促销推广活动，哪怕是不计成本，也要先挤进卖场去，舍不得孩子套不住狼嘛，这些促销推广活动的力度一定要大到采购看了流口水，欲罢不能的地步，很可能就为了你这几个促销活动就让你进场了，把舞台争取到了，还怕没有表演的机会么，有舍才会有得，先舍先得，这个策略要搞清楚。

　　通过以上的补救措施，如果跟新采购把合同谈到差不多的时候，要赶紧的把合同签字盖章，就尘埃落地了，千万不要拖拖拉拉的，要知道，你的生意你做主，如果你都不着急，采购凭什么着急呢，所以，要时时盯常常催，让采购觉得你事情就是很重要，拖拉不得的。合同只是合作的第一步，更艰难的挑战还在后面，你准备好了吗？

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	黄静：黄静，卖场后台系统设计专家，零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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