“专注不够”对营销人员的影响　　

　　道理很简单，但知易行难。大家都知道要专注，可是，一旦进入到这个行业和环境之中，往往是当局者迷了。我还记得这样一幕：笔者刚刚走出校门成为一名销售人员，几天之后被派到一个市场，刚好要进行一个定位为中高端的新产品的铺货，按道理，这样的产品肯定是要针对娱乐场所、餐饮场所等终端进行“点对点”的突破的，但由于有较大的销量压力，刚刚有一点起色的时候便要冲量，结果是渠道受阻，价格体系乱作一团，最后不但没有销量，生存的机会也没有了。这是笔者刚刚从事销售时一个很大的教训。　　

　　现在，中国汽车借金融危机大规模收购外国汽车品牌，其实也是不专注自己品牌的一种表现，是一种“偷懒”的行为，更是一种浮躁的结果。　　

　　对市场如此，对营销人员的职业生涯也是如此。在一个公司干干不同的岗位可以积累对公司文化、流程、人脉等方面的资源，但如果频繁的变换公司就会得不偿失了。再有，人的精力是有限的，要想干好一个事情，就得100%投入，不轻易改变初衷。　　

　　以前的一个同事，此人头脑灵活，非常聪明，笔者跟他共事了几个月。在他销售的5年中换了足有20家企业，每家企业最长不到1年，最短的只有1天。出个差回来，看到奶制品火爆了，赶紧去做这个；回头又看到保健品来钱快，立马走人去了••••••频繁的变换行业，最后在销售中毫无积累，原地踏步，甚至更差。据说后来自己做批发，结果并不顺利，又回去做业务员了：名片上是“投资顾问”。如果碰到这样的“顾问”，还是赶紧闪人吧。没有成功的经历，没有一定的专注度，怪不得市场上都是“炒”的词语——炒股、炒房、炒铺••••••

　　“耐心不够”对营销人员的影响

　　“板凳一坐十年冷”，这是对一些后备运动员或企业管理人员的一个“残酷”的概括，实际上，在一个团队中这种现象很普遍，笔者认为，这样的方式并不能说都是坏处。首先，作为团队的领导，一定要能沉住气；其次，也要有足够的资历和魄力压得住阵脚，但这些都是需要时间和经验的积累的；再次，有一个良好的时机。　　

　　还是接着说笔者刚刚做销售的时候铺货的事情。一天，跟同事拉着一车产品出去铺货（三轮车，每车两人，每次20件货，铺货也是有指标的，达成率，铺货量等等都要考核的），一路铺过来，三轮车里还剩下6件货，这时已经快到中午了，在一个批零店，跟老板谈好，铺货5件，现款。　　

　　这时，在店外来了一个路人（不知道是小店的客人，还是路过的人），说想要一件，看看还剩下最后一件，就想卖了就走人，回去吃饭了。但这位路人显然对该产品很熟悉，一定要按小店进货的价格给他，我们那时也确实没有经验，愣头青一个，就答应了，心想，反正就最后一件了。刚刚收完钱，路人把产品搬走，意想不到的事情发生了：店主说要把产品退给我们，不要了。他说：你们卖一件（零售）也是这个价格，我买5件也是这个价格，你叫我卖给谁？我们还是没有说服这位店主，为了赶回去吃饭，最后还得沿街铺完这5件货。　　

　　其实，店主生气是有道理的，这里面隐含着渠道的价格体系，也就是我们现在说的几级批发价格，零售价格。　　

　　这是小事，但却对笔者的销售生涯影响很大，在营销学里根本就没有铺货这样的概念，这真是活生生的一堂营销科。　　

　　说大一点，放在营销生涯角度来谈耐心。基本上有这样的一条规律：一般在一个私营企业的基层职位同一岗位做了3年没有任何的起色或得到提拔，那就可以考虑换岗位或工作了。但现在能坚持3年的人特别是销售人员，太少了。笔者经常听到的话是：没劲，没意思，不想做事，每天都做一样的事情，烦死了••••••　　

　　几年之后，有耐心的，不断在努力的同事，当然，现在已经是他们过去的同事了——发展的稳稳当当，一步一个脚印；而频繁抱怨、跳来跳去的那些，还是在苦苦挣扎着，大多是这样的景象。　　

　　“目标不切实际”对营销人员的影响　　

　　道理就不说了，人人都知道，还是继续举个例子。一个营销界的前同事兼朋友，从业务员一直做到主管销售的副总经理；由于在待遇和经营思路跟总经理产生了一些“不和谐”因素，听他说，主要还是思路上的不合拍，在经过深思熟虑之后，选择了自己离开企业自己创业。　　

　　首次，笔者非常敬佩这位前同事和朋友，第一是激情；第二是勇气；第三是不顾一切的投入。这三点不是一般的营销人能做到的。　　

　　由于把所有的资金全部投到创业中，他的女朋友跟他分手，家里人也全部反对；至今还孤身一人。　　

　　在他筹划创业之时，我们有过两次深度沟通，创业两年之后又有过一次详谈，现在感觉就是一句话：职业经理人的“大而全”。　　

　　公司相关产业产品在这里不便提及，但“大而全”确实让他负重难行。投资人的选择，厂址、设备、人员、管理、设计、生产、仓储、销售、宣传基本一个人在管理，他对我说：太累了，但其他人帮不了他，或者做的不够好，他不放心等等。　　

　　现在，企业经营已经好几年了，勉强支撑，蜗居一隅，甚是难受。他说：终于理解什么叫骑虎难下了。　　

　　当初，笔者的建议是：代工，这就省去了很多生产环节和相关的人员、设备、场地、仓储的管理，只要进行制度上的质量方面的监管就行了。可以把精力、人员集中在产品设计、开发、宣传和销售上。

　　最近，他似乎有改变的想法，但现在已经很难完全扭转了，他郁闷得甚至说要出去找一份工作。

　　目标的“大而全”，对营销人来说真是一个“大陷阱”。最后会导致不想干了的浮躁情绪。

　　结语　　

　　对个人而言，“浮躁”是一种情绪，一种并不可取的生活态度；对大环境而言，“浮躁”是一种社会长期性价值观的缺失。人浮躁了，会终日处在又忙又烦的应急状态中，脾气会暴躁，神经会紧绷，长久下来，会被生活的急流所挟裹。企业浮躁了，领导的战略判断力会缺失，员工的目标执行力会打折扣，企业的核心竞争力会恶化，会被残酷的市场所抛弃。当美国人已经意识到浮躁的种种危害，并逐渐向沉稳靠拢时，中国人却有陷入浮躁漩涡的危险。凡成事者，要心存高远，更要脚踏实地，其实，这个道理并不难懂，但当自己深陷其中，能不能做得到却又是另外一回事了。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jj001001@12.com

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