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彩妆营销宝典：品牌运作与终端促销 7 上页：第 1 页 终端促销，必须坚持以下五项基本原则。 一、柜台与产品的形象和卫生要维护好；化妆品是用在脸上的，谁也不希望自己的脸上有脏东西，而产品做为用在人最在意的部位，当然它的卫生是必须的。但我们也经常的发现，有的柜台的灯箱有明有暗，产品摆放凌乱，这个品牌的专柜上摆放着另一个品牌的产品，产品长时间没动，上面落满了灰尘，做为一个顾客，你会接受这样的产品吗？当然不会，产品的形象和卫生做不好，品质也会在消费者的心中大打折扣。这不仅要求门店的营业人员要注意每天清洁维护，做为厂家和代理商的人员在下到门店也要带着小毛巾，看到不够清洁的产品和柜台，自己动手清理一下，也会给门店起到带动作用。 二、产品陈列要规范；产品的陈列也是一种艺术，艺术会给顾客带来美感，带来购买的欲望，所以我们的产品陈列一定要按照最美的陈列来做，把最美的陈列方式做成一种规范，而固定下来，再就是坚持专柜专用，千万不能让自己的柜台，摆放上别的品牌的产品，这是非常忌讳的。这里面没有多少技巧，但却是很重要的一个基本原则， 三、做好会员管理；会员是每个零售终端最重要的资源，一个终端零售网点的生死兴衰，都与会员的管理息息相关。会员管理就是要做好两方面的工作，一是开发新会员，二是维护老会员。最好的办法是对于每一位购买产品的顾客都做成会员，而去服务和跟踪。这样我们可以根据会员的购买情况，可以得出很重要的数据，如销售额来自多少顾客？顾客的客单量是多少？如何提升？有多少新会员？有多少老会员，新会员增加了没有？老会员流失了没有？等等问题。这些对于做好产品的销售和改进工作方法都是很宝贵的依据，这里不再赘述。 四、建立完善的销售报表；要建立日销售明细、月汇总表等，这样可以明确具体产品的销售情况，某个唇彩，1号、2号、3号，一天一个月各能卖多少？哪些销售好，哪些销售差，一目了然。有了这些，我们就可以根据这些，来决定进货，多卖多进，少卖少进，不卖快推，不然就快退，退货。无论如何，如果某个产品连续三个月的销售为零，那就坚决退货。否则厂家都对退货有时间的限制，时间一长，厂家不予退货，而又销售不畅，则会变成库存积压。彩妆造成积压是很恐怖的，不像护肤品那样，做活动，打折就能处理掉，如果顾客对彩妆产品不干兴趣、不喜欢，那么你即使白送给她，她都不会要。 五、做好库存管理；彩妆的库存管理非常重要，可以这样说，一个门店的库存管理可以决定门店在彩妆经营上至少10%的利润！如果库存管理不好，就会造成两个问题，产品缺货和产品积压，缺货会影响销售，积压会占用资金，造成损失，至少会各损失5%，所以库存管理非常重要。库存要至少保持安全库存，安全库存即保持一个月销量的库存。可能季节不同，一两个月内的销售波动比较大，这样可以根据该品牌连续几个月销量的平均数来作为安全库存数。这个月的销量是10个，保持库存最少是10个，这样门店、代理商都能保持一个安全库存，即正常销售一个月的库存，那么即使厂家出现两个月暂时性缺货的情况，都不会影响终端网点的销售。 原文同时发表于《化妆品观察》 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为广州雅美姿化妆品有限公司市场总监，电子邮件： whdjg18@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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