三、终端形象差异化不明显

　　在城市市场县城一级，各企业的形象差异化还稍微明显一点，但是到乡镇上却是另一番景象，品牌性太阳能和杂牌太阳能的终端星星差异化并不明显。具体表现如下：

　 1.销售网点行业类型同质化或者类同

　　太阳能品牌性企业去找什么类型的个体户和卖场，杂牌太阳能肯定也会考虑去，更有甚者忽悠“品牌性太阳能企业利润不高，我们的价位低适合农村市场等各种诱因来诱导各类型个体户去做，甚至忽悠代理品牌性太阳能的分销商换牌子”。于是乎，有品牌向太阳能的门头或者卖场往往你会看到几个杂牌子，或者经常见到的一种形态是“杂牌和品牌在一块卖”，很多时候杂牌竟然卖过杂牌。为此，笔者曾建议欲成为行业品牌性企业的太阳能企业已经要管控好的自己的终端形象，毕竟终端形象在一定程度上支撑着品牌、价格、销量！

　 2.“卖场”形象没有或者不明显

　 很多经销太阳能的乡镇家电卖场竟然连个最起码的门头、专区都没有，只是在每天开门或者逢集、峰会的时候把机子拖出来摆一摆，在门口放上一天整个大马路就是个卖场！即使是对于专营店、水暖类等“卖场”亦是没有任何的差异化，你的店面、装修、VI标示、终端拜访、POP、人员形象等真的努力去做了吗？去做“标准”和全力一赴的去做品牌，执行落地了吗？很多企业讲，城市人消费理性，学历文化水平高，关注于这一块。但是，笔者要讲的是现在的农村市场的老百姓也并不是大家印象当中的“土老帽”，什么都不懂，“没见过猪肉还没有见过猪跑”。再说，有些城市里的年轻人回家的时候，在农村市场上帮父母买台太阳能也未尝不可，但是你没有形象，他也会犹豫。

　　四、售后服务跟不上

　　在整个的太阳能的行业，据笔者所知截至目前还没有第三方的太阳能售后服务类企业出现，这块工作几乎是和销售渠道一体的，由销售渠道一并做“销售”和“售后”，渠道的精力资源毕竟有限，他能及时的为用户去解决吗？再加上各经销商的售后服务素质不见的专业，倘若有一系列专业性的“第三方服务”类公司（企业售后外包）存在，笔者认为行业的整体形象、可信度等正向消费者印象肯定会加强不少。

　　悉看我们的太阳能行业，经销商一级做的仍然是层次不齐——冬天不能用、不好用等，对于网络不健全、不专业、无标准等的乡镇销售网络，其售后服务就不用讲了。农村太阳能不能用的一个原因是农村居住条件的限制有些没暖气、没空调、没有自来水等，但是另外一个原因是安装售后不到位，服务不及时所知！

　　以上只是笔者在市场上的一点浅见，还望赐教！

　　张令凯：太阳能行业营销From EMKT.com.cn员，现任职于一国内太阳能热水器制造巨头，任区域营销经理。热爱营销管理职业，致力于营销理论探索和实战营销，主要是互动营销、教育营销、公关策划、渠道管理等方面的探究、实践和培训。联系：15275098829　 Email：zhanglingkai321@16.com ，QQ：616550296 573203680

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