拐杖战略，铺就厂商下乡通路

　　庞大的三四级家电市场消费潜力，吸引着众多上游制造商。但是，通路是一个重要的问题。城市型连锁的精力基本都在一二级城市，而虽然有制造商自建通路，但是效果也不明显。毕竟制造和零售是完全不同的领域，现代商业竞争对于专业化分工的要求，使工厂对三四级市场的通路有着天然的渴望。汇银因此而成为众多制造上的战略选择。

　　一个细节，2010年元旦来临的前一天，在汇银家电的“跨年盛惠”活动主场，格力、美的、海尔、康佳、TCL、索尼、西门子、松下等国产与合资的12大品牌老总，不约而同加入到汇银的跨年回馈活动之中。这一次的回馈力度是空前的，在成交价的基础上，消费者还可以享受优惠。这个活动仅限汇银家电。同时，工厂还提供了大量的特价机供汇银回报顾客。在12月31日晚10点，当很多商家已经准备打烊的时候，上万名消费者还拥堵在汇银抢购电器。业内专家认为，工厂大腕看中的不仅仅是汇银的销售让其赚的盆满钵满，更要的是这些工厂在汇银连锁发展中给予汇银持久的战略性支持，将使其在未来竞争中如鱼得水。

　　曹宽平坦言，汇银愿意和任何厂商精诚合作。目前汇银已经找到了在三四级市场快速有效发展的四轮驱动模式，具备了快速发展的雄厚实力。在工厂对于三四级市场零售通路缺乏、消费信息缺乏的形势下，汇银家电愿意充当上游工厂进入三四级市场的“拐杖”。为上游工厂进入三四级市场战略要地铺就专业化通路，为上游工厂提供汇银所掌握的一手的三四级市场消费信息，使工厂在三四级市场的战略得以顺利落地。　　

　　深耕细作，服务为王价值制胜

　　汇银家电并不讳言其制胜三四级家电市场的商业模式和法宝。曹宽平把其本质定义为“服务为王，价值制胜”。而汇银在家电以旧换新、家电下乡两大市场创下“深耕于市场，领先于同行”的优异业绩，并受到国务院家电下乡督查组、省市有关部门以及当地消费者的广泛好评。也从另一个角度证实了这一点。

　　在服务方面，汇银家电独树一帜。早在多年前，当同行们还在埋头于销售时，汇银家电已经率先开了“自营服务”的先河，组建了自己的专业服务队伍。

　　而在商业模式上，汇银在三四级市场上的服务优势更加凸显。汇银“自营连锁+加盟连锁+售后服务连锁+品牌代理”的商业模式，使开设在市中心的自营店可以给予加盟店销售和服务的支持，使产品同步、价格同步；而加盟店是本地人做本地生意，使汇银不仅取得销售业绩，更加赢得口碑；同时，开设在两个乡镇之间的售后服务连锁，加上是用的本地人，使得汇银在服务商可以轻车熟路，节约成本。而国产一线和合作大牌品牌的代理，使三四级消费者可以在第一时间享受到与大城市一样的新品。

　　“我们在加快直营店开拓步伐的过程中，还创下了行业最快开店速度。这表明，经过多年的艰苦创业，汇银家电连锁已经进入良性加速快跑赛道。”曹宽平说。

　　业内专家认为，在国家拉动内需的大势下，三四级市场的消费增长幅度远超过一二级市场。而未来几年，三四级家电市场消费都会大幅增长。汇银家电的三四级市场之路，不仅对国家拉动内需、繁荣三四级市场经济起到积极作用，并且为家电行业的发展开拓了一片蓝海。在中国家电连锁2.0时代，汇银十分值得关注。

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