帮经销商监督厂家发货

　　生意成交后，家具经销商一般都希望货物能按时送到。但订单在传递过程中，或产品在生产环节难免会出现问题，从而延迟发货。对经销商来说，货物不能按时送达是个要命的问题，特别是办公家具，经销商很多是跟大企业或政府机构合作的，如果不按时交货，不仅违约，还有可能失去大客户。所以，销售员在跟经销商签订合同时，要格外注意这一点。要根据自家公司的特点，签订送货时间。如合同需要的产品数量太大，而公司的设备最近老出故障，或人力不足，估计不可能短时间完成的，要及时跟经销商沟通，把交货时间延后几天；合同签订后，还要加强跟公司的调度、生产等联系，跟踪订单的完成情况，如果有可能，要加快合同的执行速度，为经销商赢取时间。

　　帮经销商处理差错

　　密切注意经销商的需要，不要等经销商怨气冲天再去为他们服务。干什么事都有可能出差错，做家具销售也是一样，比如发错货、开错发票或产品颜色有误差……不管出现什么问题，也不管问题出在谁身上，经销商每一个要找的人，永远都是厂商的销售员。

　　笔者有一经销商把一套三合板家具卖给一用户，两周后，那个顾客跑到店里索赔，说经销商欺骗他，把三合板家具说成实木家具。经销商解释说，三合板家具属于实木家具的范畴，没有欺骗他。但客户却坚持说，如果当时知道是三合板就不会买了，坚持要退货，而且还要索赔。当时，笔者正好到经销商那里，了解到此君是市里某报社的记者，得罪不起。于是，笔者机灵一动，请经销商给此君道歉，并表示请厂家来处理此事，先把他的怒气消消再说。然后，笔者通知厂家，给该经销商发一份传真，批评经销商在销售过程中没有向客户说清产品情况，给客户造成了不便，也给厂家造成了负面影响，表示要罚该经销商的款，同时向客户赔偿因其前来投诉产生的500元误工费、交通费等。当经销商把传真给客户看时，客户反而觉得不好意思了。因为帮助经销商处理得及时、妥当，客户很满意。后来，客户还在报上发表了大约500字的新闻稿表示感谢。此新闻稿为经销商带来了一连串的生意，笔者的业绩也因此有了较大的增长。

　　黄继毅，上海东方智营销From EMKT.com.cn管理咨询机构首席咨询师，擅长企业管理咨询、市场营销策划、品牌战略规划，担任多家企业管理顾问、营销顾问。北京大学、清华大学等MBA班市场营销与企业管理课程特聘讲师。 著有《管理七剑：简单而高效的管理利器》，中国首部情景式企业教练宝典《拯救》等书籍。同时，长年组织推广“感恩励志教育”公益活动，帮助青少年“明伦理、扬美德、励心志”。 E-Mail:hzx0808@soh.com MSN:hzx0808@hotmai.com　mob:13671529767　

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