当超市渠道兴起时，如大浪淘沙般淘汰批发市场，而今宝宝店渠道兴起，又是对市场的一次变革，适者生存的自然法则永远正确，正确认识宝宝店渠道在市场中的作用并且具备操作能力的老牌厂家才能继续在市场中生存，新兴品牌也能够顺势而起，夺取市场。宝宝店渠道即统一存在于整体市场中，又要用“独特”方式来操作，根据宝宝店的渠道特征以及在整个市场中的地位，通过以下途径来进行操作：

　　1、宝宝店渠道与传统超市渠道的统一管理

　　宝宝店渠道是整个市场中的一部分，不可能取代超市等其他渠道的作用，两者在市场中的作用对比如下：　　

　　市场份额 厂家掌控力 供货渠道 新品进入 销量起伏

　　宝宝店 上升 弱 随意 易 大

　　超市 下降 强 稳定 难 小

　　首先必须正确认识宝宝店渠道在整体市场中的地位和作用，才能制定出操作宝宝店渠道的策略并给予相应销售资源。某厂家对宝宝店渠道从原销售渠道中独立进行管理，结果传统渠道投入费用剧增而不见销量增长，费用投入的目的只是为了拉回自有客户，并且相互之间进行恶性砸价，所到之处价格体系一塌糊涂，串货横飞，整体市场滑坡。两者关系管理做到以下三点：

　　（1）宝宝店渠道与超市渠道供货渠道必须统一，即一个地区只能有一个经销商对辖区内宝宝店和其他终端统一供货。货出异门必然使用费用进行恶性竞争，相互砸价，砸价的结果是失去利润的终端转向经销竞争品牌，借用康师傅的行话，把一只蛤蟆攥出尿来。

　　（2）宝宝店渠道业务要求特殊，可以独立配备业务人员，但地区主管必须统一管理宝宝店业代和超市业代，不允许宝宝店业代越级汇报，即销售团队统一管理。

　　（3）价格体系及推广政策统一，两者统一并非指所有东西完全一样，而是不能过于悬殊和不同步，引起顾客流动性损失。在整体统一下，完全可以根据两者特征分别制定有特色的推广活动来扩大顾客群。

　　总之，就两者关系，打一个比喻，宝宝店就像是情人，整体市场好时会和厂家站在一起，整体市场变坏就马上转投他人怀抱。

　　2、 重整业务结构，针对宝宝店渠道培训提升团队销售技能。

　　宝宝店渠道销售业务的特殊性要求重新规划城市业务结构，以适应渠道变革并提升销售业绩。

　　(1)对地级市区宝宝店及其在下县连锁机构设置宝宝店业务代表进行单独管理及协调其附属连锁门店；

　　(2)针对宝宝店业务特征及销售政策和市场推广方案对宝宝店业务代表进行案例式培训，以高手对战“身出名门”的宝宝店老板；

　　3、宝宝店政策的制定原则

　　制定宝宝店政策首要考虑就是维护价格体系，政策不能沦为价格战的工具，讲求对销售的促进作用和对市场秩序的稳定。

　　（1）宝宝店政策制定要求具备短期刺激政策与中长期刺激政策，并列入预算；

　　（2）主体政策与渠道促销政策必须协调，主体政策以年度为单位稳定并且以12%为最高限，平时辅以渠道促销政策刺激主推；

　　（3）宝宝店销售政策制定讲求在“小空间”内使老板-店长-主店员-导购等销售链条人员整体发挥作用。

　　4、与宝宝店联合为原则进行市场推广，事半功倍。

　　奶粉消费者与宝宝店顾客的几乎完全统一和宝宝店对顾客资料的“保密”要求厂家在进行市场推广时必须与宝宝店进行联合，方能事半功倍。

　　（1）促销排期安排与宝宝店促销排期保持一致，取得最高的顾客接受率；

　　（2）在促销方式选择上要适合宝宝店需求，减少使用促销品，买一箱奶粉送一个童车的促销在超市可以，但在宝宝店就是抢人家的生意，绝对不起效果；促销方式选择上在不损害宝宝店销售利益的前提下以维持消费者持续购买为主，店内积分、有奖抢购、小票兑店内奖等方式皆可探索运用；

　　（3）店内促销人员采取内聘方式进行选择为好，宝宝店实现有效销售必须注重店长与促销人员的作用，实现利益链条的实际销售推进作用。

　　5、针对宝宝店的“串联”性质，对政策制定和市场推广上要求同类门店共同水平，在城市整体业务规划前提下制定宝宝店业务计划，业务代表在谈判中进退有据，掌控有力。

　　6、针对宝宝店渠道的经销商选择上，尤其对于新进品牌，以孕婴日化用品经销商为优，传统食品饮料经销商缺乏对该渠道的覆盖与操作方法。

　　兵法云：“知己知彼，百战不殆！”认识到宝宝店这一新兴渠道的性质和采购行为特征，厂家从销售组织、渠道政策和市场推广上作出应对策略必能在维护整体市场的基础上实现宝宝店渠道的增长。

　　本人致力于婴幼儿奶粉市场的操纵与管理，欢迎志同道合之士交流提升！联系电话: 15152527778，电子邮件: skshxf@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共2篇)

婴幼儿奶粉品类差异及主要营销模式探讨 （2010-01-05, 中国营销传播网，作者：黄昌胜） 开发网络销售渠道－－国产奶粉的新方向 （2007-05-09, 中国营销传播网，作者：曾引、龙源）