三、中国企业如何开展直复营销才能避免牺牲？　　

　　在中国当前市场环境下从事直复营销，如果你没有足够的资金和耐心，没有充足的经验和技术，那么必须要考虑好三个问题，才能抓住直复营销的机遇。

　　A.如何适应中国现阶段的消费特点；

　　B.如何应对数据分析手段的不完善；

　　C.如何实现企业项目效益的最大化。

　　直与复咨询结合对众多直复营销企业的分析和从业经历，在此为中国企业家给出三点策略建议：

　　1、产品策略：需求明确 人群模糊

　　在初级阶段开展直复营销，选择产品，往往直接决定着项目成败。中国还有大量的空白产品领域未涉及直复营销。直与复多次实践，许多企业，包括现在的上市企业，在项目初期，直复营销的分析能力非常有限，但仅仅是选对了产品，为产品制定了正确的定价，就轻松的获得了成功。也有众多企业，花费巨大资金，投资专业设备，但盲目选择产品种类，不合理定价，最终却败得一塌糊涂。

　　总体来看，中国国情下的直复营销，可以形象比喻为，还处于撒网捞鱼阶段，而非钓鱼阶段。只要你的网足够大，撒得面积足够广，网住鱼的机会还是有的；但如果错误估计环境，采用钓鱼思维，自我感觉良好的把直复营销定位于细分市场，有时反倒会限制成功机率和发展空间。所以，现阶段中国直复营销企业，最适宜选择“需求明确，人群模糊”的产品，产品在功能上要有明确的市场需求，不必盲目求新求奇，同时产品的适用者要足够广。如果能够选择成为家庭必备用品，则更容易调动消费需求而获得成功。

　　2、价格策略：高低组合 各司其职

　　现阶段开展直复营销，如简单定高价位，则市场环境和企业实际营销能力不支持；定低价位，则档次感和利润率无法保障。企业应采取灵活的定价策略，把价格看作销售手段加以运用，而非简单的卖多少钱。直与复总结此阶段的定价策略是“看上去很便宜，实际上不算贵”，组合策略是“高低组合、各司其职”。

　　可以对企业产品线进行梳理，将不同档次的产品进行组合，分为ABC三类：

　　A类为低价产品，概念成熟，价格透明，适用人群最广泛，占据10%以下的份额，通过灵活的低价策略，营造出平台的平价感，并在吸引入会时发挥核心作用；

　　B类为平价产品，数目较多，适用人群相对分众，对消费群进行分众化切割吸引，为企业保持利润率，塑造稳定的品牌形象；

　　C类为高端产品，概念新、价位高、档次感强，以挖掘特定人群的消费需求，同时提升品牌的整体档次感和企业利润率。

　　通过高中低三档类型的不同组合，为项目的顺利启动和良性运营提供有利支撑保障。

　　3、销售策略：多种组合 扩大需求

　　要实现直复营销项目的稳健发展，关键在于，吸引会员并不断挖掘消费能力。因此，应采取组合性的销售策略，通过丰富的促销形式，迅速调动个体消费热情，提升单次消费金额，为企业创造丰厚利润。应重点考虑以下几个块面：

　　A.产品套装：直接以3至5个同类产品作为组合销售对象，标示组合价格，显示购买套装所得到的实惠；或者以多个不同产品进行功能组合和人群组合，如厨房系统4件套、卧室系统3件套、男士套餐等组合形式，以提升单笔购买额；

　　B.特殊价格：单次或累计购买产品达一定数量，即享受某一特定产品的特惠价格等；

　　此外，还有节日价、心跳价、销量排行、会员积分、会员转介奖励等多种多样促销形式和表现手段，如果加以灵活运用，则不仅有利于会员吸纳，更能对会员体系健康发展起到促进作用。　　

　　四、哪些中国企业不能错过直复营销的机遇？　　

　　在中国经济结构深度调整的环境下，众多企业面临前所未有的生存和发展问题。加工业务利润低，出口业务受政策影响大，市场开发投入大、风险高、经验不足。直与复认为，在此背景下，直复营销以其特点，无论作为战略或战术来运用，对中国企业都具有积极作用和重要价值。

　　1、生产型企业可以把直复营销作为重点战略考虑

　　生产型企业具有开展直复营销的先天优势：厂家直接面对消费者，能够提供有价格竞争力的产品；能够提供种类和规格齐全的众多产品供选择；能够自主控制生产和仓储，具有较大的灵活性等。以上优势，如果能够充分发挥，生产型企业的直复营销道路将非常宽广。

　　2、成熟企业可以把直复营销作为战术运用

　　成熟企业有成熟的渠道，成熟的运营方式。但应认识到直复营销是发展必然趋势，要以积极的态度介入。可以把直复营销作为战术先行导入，渗透企业市场营销的各个环节，促进销售，再不断挖掘其战略价值。

　　在运营中，直复营销可以作为测试手段、传播手段、巩固手段运用。在重大市场方案制定前，运用直复营销进行检测，可以避免许多方案的失败；有了依托直复营销建立的会员体系，将更好的立足消费者的长久维护与良性循环，不断挖掘消费潜力。　　

　　我们应该看到：直复营销作为一种先进营销模式，在中国当前市场环境下使用，做广度比做深度来得更容易，做渠道比做模式更有现实意义。

　　我们应该坚信，虽然现阶段中国企业的直复营销之路显得与众不同，但中国直复营销将必然向着更精准、更重技术的方向发展。

　　直与复相信，5年后，中国直复营销与国外直复营销的不同之处会越来越少，相同之处越来越多，其实这也正是我们为之努力的方向。

　　中国直复营销经营者已经在路上，我们必将走出自己的光明大道！

　　文章由直与复——中国直复营销咨询第一品牌提供。直与复帮助众多企业从传统的粗放营销向精准的无店铺会员制营销迁徙，最终获得资本市场青睐。首席咨询官王直先生，是直复营销领域的实战专家。直与复服务Lumi胶原蛋白、易美网、宠无菌、民生药业、恒丰国际、科沃斯中国等50余个著名品牌，使中国企业相信：无店铺无渠道不是短板，轻公司快品牌不是难题！详情请登录直与复官网：www.zhiyuf.com，Email:zhiyufu@vip.16.com，电话：021-54257739/64695675，13817373266。

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