其次，没有找对人。

　　没有找对人，就是说我们找错了客户中的决策者，没有找到真正具有话语权的人。这种情况下，即便我们的工作再兢兢业业，我们的服务再全面周到，也是无法签定最终的单子的。

　　不少营销人员喜欢“病急投药”，不懂得发现、找到对方的决策者，就四处“公关”，“煽风点火”，好象惟恐客户不知道我们在进行公关一般。实际上，我们真要这么做了，客户还真不敢搭理我们呢！

　　必须找到对方的决策者！在这方面，笔者在前期多篇文章都阐述过：“第一个正式接电话的人就是对方的决策者（唯一或重要决策者之一）”！这是经过多次实践证明了的！

　　但是，在跟单过程中，随着双方交往的深入，对方那边出面的人员会逐步增加。在这个时候，我们的“立场”必须要坚定，不能“见异思迁”。我们的丢单，很多时候就是丢在我们的“见异思迁”，我们的营销人员看见对方冒出了一个“更重要的决策者”，就开始转移阵线，重点公关“更重要的决策者”，看上去是“英明决策”，实际上是“愚蠢到家”。

　　比如，我们有个单子，一直接触的是对方的项目经理，开始双方沟通无缝，接近签定合同的境界；后来，营销人员上门拜访，对方的总经理和营销总监双双出面，我们的营销人员立即认为找到了更具有话语权的“决策者”，放弃项目经理不管，重点公关对方总经理和营销总监。对方总经理管不到这么细的事情，营销总监对该单子仅具有建议权，真正实施和使用的却是项目经理！结果，这下子倒好，我们重点公关的对方总经理和营销总监实际上不管事，真正管事的项目经理却又被我们给“抛弃”了。最后，虽经重重公关，但是在项目经理的强烈排斥下，我们的单子——跑了！　

　　我们已经为此付出了惨重的代价！

　　事实上，找对了人之后，重点公关，坚持公关，成功就在眼前！——遗憾的是：我们自己打了自己一耳光，没能坚持做下来！

　　没有找对人，或者是找对人之后又放弃，这样的单子不丢才怪！　　

　　最后，没有做好人。

　　通俗的讲，“没有做好人”就是我们没有做好客户的服务工作，让客户对我们的产品、服务产生不信任感，最终签单变成“跑单”。

　　比如：北京有个单子，前期跟踪很不错；但是，中间有一个来月的时间，我们的对口营销人员外地出差，没有持续跟进。恰恰在此期间，客户提出一系列需求和服务要求，我们的营销人员以为前期关系沟通到位了，可以拖延一下，就不冷不热的应付了事。客户对此非常生气。等到我们营销人员出差归来，就“惊悉”客户已经签了另一品牌，并已打款开始实施！此时，悔之晚矣！

　　跟单，尤其是跟踪大单，我们的服务必须做到全程无忧，全程让客户放心、满意，而不能有丝毫放松和懈怠；否则，吃亏的肯定不是客户！

　　要想“做好人”，做好客户的服务，让客户满意，我们只要坚持做到下面三点，就是非常不错的：

　　1、主动服务。主动比被动要好得多。坚持每周主动联系客户，询问客户的需求和项目进展情况，这会帮助我们赢得更多签单的机率。

　　2、快速反应。对于客户提出的需求和要求，我们必须保持快速反应，及时响应。

　　3、解决难题。对于客户提出的产品本身方面的质量缺陷或不足，我们认真对待，快速修改，达到客户的需求。　　

　　跟单，其实很简单；营销，也很简单！　　

　　（袁非武：“简单营销”倡导者和践行者！袁非无所有文章，欢迎各网络媒介免费转载，但要求注明作者及来源。E-MAIL:boke.fd@16.com）[/i]

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