三、 选择的决策思路

　　决策的原则分析：应从产品进入市场统筹销售的角度入手而不是单纯的产品品质技术角度。因为，对于绝大多数的国内消费者而言，进口葡萄酒的本质是“进口洋文化”概念的一种产品延续，即很多人是不懂得如何品鉴，是要更多的引导消费教育普及。在这种环境下，与其花大力气在品质细节上还不如在市场销售上有所投入会更有收益，当然，这也是要保证品质没有问题。

　　结合上述，对于国内想要涉足进口葡萄酒投资的商家，至少要综合参考以下几方面因素做决策——

　　1、 把握消费趋势

　　有些商家为了走出差异化的路，选择了一些很小国家的酒庄酒或者鲜为人知的小产区的酒而导致市场销售难的状况。虽然从宠观的角度来说所有的进口酒都会被消费掉，但是，商家更是要考虑资本的时间成本。倒不是说这些不出名产区的酒的品质有问题，只是由于信息差的原因让人难以置信其的产量及品质保证，国内绝大多数的消费者在选择葡萄酒消费时都会选择在自己脑海中有印象的进口葡萄酒原产地背景文化。

　　当然，笔者也亲身听说过诸如“美国不是产飞机大炮等高科技产品的吗？以及德国不是产奔驰和宝马的吗？”等等笑谈。但是，很多的消费者还是很快就会信任象美国和德国这样以高科技出名的世界经济强国一样会产出高品质的葡萄酒，而事实也却是如此。所以，选择时一定要把握主流趋势，包括国家、产区、葡萄及酒的品种等等，因为，如果你不能改变潮流，那你就最好顺应潮流寻找市场突破机会，如法国、澳洲、美国、意大利等葡萄酒大国，或者是一些被广为传播的著名产区，如美国加州的利弗莫尔谷（LIVERMORE VALLEY）和纳帕谷（NAPA VALLEY），以及洛蒂（LODI）产区等，就象很多国内的美国葡萄酒经销商所认为的那样，美国人的什么东西都能做大，美国本身就是品牌，虽然目前美国酒还没有象法国酒一样广为人知，但是，这也是一种支撑商家投资信心的产品文化背景与信念。

　　因为，开放的中国其实与世界依然很远，我们绝大多数消费者都不清楚国外葡萄酒原产国及产区的具体信息。也恰如只要是法国的葡萄酒都能在内地卖个好价一样从而导致一些低档酒在市场上以暴利大行其道。消费趋势代表了一种当前一段时间的消费意识，也是一种流行，等于无形中缩短了和消费者的距离。

　　2、 权衡财力

　　所有的投资都有风险，规避风险的首要原则是不要把“所有的鸡蛋都放在一个篮子里面”，即要给自己的资金留有余地。而据世界名酒推广网（www.xo99.com）由所接触到的进口酒商合作信息而粗略统计出，有许多进口酒商当初是一时冲动倾其核心资金进了一个或者数个集装箱货柜的酒，而后就自己慢慢消化掉，自己喝以及作为企业的公关礼品；也有一些因为盲目进货而断了资金链等等。

　　通常，一个标准货柜的酒少则需要30-50万，多则达数百万资金，不是个小数目，而酒的销售又是需要一个过程，需要无数个开瓶机会才能回笼资金流，实际上是很压资金的，所以，不要和市场打赌，不要抱侥幸心理以为可以很快收回投资。当然，如果资金是相当充裕，就当拔出一毛出来玩玩也未尝不可，也算是为普及葡萄酒的健康文化做贡献。

　　3、 产地的文化溯源

　　对于进口葡萄酒而言，无论是做短线的贸易还是做长线的品牌，都需要能够把产品的文化背景说出些特色文化才能够吸引消费者，而一个有历史文化背景的品牌才更具有说服力，恰如法国以拉菲为代表的几大名庄酒总有说不完的故事一样。更主要的是选择品牌的产地文化背景是否能够真正具有说服力与可信度。如美国葡萄酒集团旗舰酒庄——如于1883年的肯嘉尼酒庄（CONCANNON VINEYARD），因拥有美国加州政府的“地标文物保护单位”以及美国农业部指定的“国际交流示范酒庄”等的多项荣誉而让人无法怀疑它的历史及在加州葡萄酒产业中所做出的成就，从而成为美国葡萄酒市场的高端主流品牌。

　　这也是为什么有历史文化背景的品牌能够走向高端市场的重要原因之一，而一些无文化背景的产品则只能走低端流通，还要冒受“假冒贴牌”的罪名风险。从另外一个方面也说明了品牌的可延续性。

　　4、 投资者的社会资源

　　众所周知，做进口葡萄酒也是为了赢利，但是，产品只有销售出去才能有赢利的机会。但是，如何才能销售出去呢？

　　传统的酒商有自己的成熟客户群和销售渠道，但是，新的外行资本如何做呢？那就是要整合自己的社会资源。

　　首先，就应该是充分利用自己社会关系中的客户人脉资源，要能够在第一时间让这些人知道自己的产品及运营模式，这也是最短平快的销售方式，可以迅速回笼部分资金。而对于社会关系资源的利用不仅仅限于一次性的团购，更多的则是要开发一些合作模式，引进新的资本，快速消费库存才是本质所在。

　　其次，有没有组建及管理营销From EMKT.com.cn团队的能力。因为一个人的力量毕竟有限，只有一个有效的营销团队加之配套的管理水平才能形成快速而广泛的协同效应，包括建立经销商渠道、终端网络、提升品牌力等。

　　再则，选择什么样的经营模式。是准备自己一个人慢慢地以团购消售还是自建终端做专卖店批零兼营，还是做贸易公司开展招商做市场？这就要看投资者的投资心态、个人能力爱好与资金状况了。

　　综上所述，如何选择适合自己的进口葡萄酒，投资者真地要做些市场调查，虽然都是最终要“进口”的，但是，从商业的投资回报角度来说，还是要做到“知己知彼”。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhuyuzeng@sin.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共7篇)

进口酒如何运用比附营销价值突围？ （2013-05-09, 中国营销传播网，作者：朱玉增） 再谈进口酒品牌的翻译价值 （2012-12-18, 中国营销传播网，作者：朱玉增） 进口酒如何延伸二三线市场？ （2011-07-15, 中国营销传播网，作者：朱玉增） 进口酒电子商务：如何把握虚拟的真实渠道？ （2011-02-28, 中国营销传播网，作者：朱玉增） 如何“走”灌装进口酒的路子？ （2010-04-22, 中国营销传播网，作者：方军） 从2009年春节看进口酒市场的两大改变 （2009-04-10, 《糖烟酒周刊》，作者：王克亮） 进口酒钟情“会员制” （2009-04-09, 《糖烟酒周刊》，作者：智军）