从抵触到主动

　　压货，对于销售来说是天经地义的事情，只要销售存在，压货就不可避免。酒类企业应该如何操作，才能让经销商主动愿意接受企业的“压货”招式呢：

　　1.定渠道：把货压给“谁”：如果还走传统的压货老路，经销商定然会我行我素，不按企业意愿开展营销压货，因此企业应该探索新的压货渠道模式：

　　协助经销商，制定策略向二批压货。

　　协助经销商、分销商直接策略性的向终端压货。这样就可以分流经销商的库存，转移风险。经销商则会非常乐意，主动的帮助企业进行压货。

　　2.定策略：压货策略重新。翻遍所有酒类营销的“压货秘籍”，真的很失望，还是一招一式的所谓“点子”，其实“压货”是策略，讲究的是系统，注重的是创新。

　　酒类企业压货推陈出新的东西较少，无外乎“三板斧”：

　　情感压货；花样翻新的奖励压货：如返利、旅游、陈列和堆箱额外奖励等名目；政策设限：如果不节前压货，春节后考虑砍掉部分忠诚度不高的经销商等措施，督促经销商积极压货；“荣誉”压货：通过预计月销量划分为“钻石、金、银、铜”各级客户，让客户为了拿到指标奖励跳起脚自己压货。

　　科学压货

　　追求销量时的压货技巧只能算雕虫小技；理解压货要义，科学、适量压货，创新营销思维，企业才能走出压货沼泽地：

　　1.压货营销看时机：一般情况下，压货最佳时机为：　

　　①节日活动前。因为企业发货、物流运输往往滞后，保证经销商 适当库存是应该的。　

　　②大规模广告投放前，大型促销活动开始前。

　　③挤占竞争对手时。通过对经销商或代理商压货，占用他的资金、仓库空间和配送，可以挤占竞争对手的销售网络。　

　　④督促经销商加大产品营销力度时进行压货。企业给出合适的压货政策、销售奖励。同时，要给予营销手段方面的支持，如广告等。　

　　 2.压货营销看产品：

　　不是所有的酒类产品都能压货，一般情况下酒类企业压货，需遵循以下标准：

　　畅销产品。

　　主销产品。

　　生产最新日期产品。具体不再赘述。

　　3.压货营销看经销商：（二级）如果你的经销商是扶不起的阿斗，再好的思路与资源都没有。压货一定要选择好经销商：

　　•具有较强网络覆盖及配送和营销能力

　　•当地纯销量大，经销商较少跨区域销售的经销商。

　　•有人员队伍、资金实力强。

　　•与企业合作良好，愿意与企业配合，容易管控。

　　4.压货营销看策略：

　　 首先、压货政策要合理。压货量、奖励政策制定是要合理，否则，对营销人员及经销商形不成激励。如果奖励过高，会造成容易出现销售员为了完成任务、拿到自己的年终奖，而导致的不良压货现象；如果对经销商予以现金奖励，则很容易出现砸价、窜货的现象。　

　　其次、促销政策不能过大，防止经销商区域间窜货。

　　再次、压货时不能把促销品折价，谨防市场价格体系紊乱。。

　　最后、压货政策要考虑下游渠道成员的政策研究，帮助经销商做市场。

　　“年年岁岁花相似，岁岁年年招不同”，营销环境变了，一切都在变。只有讲究系统制胜，注重营销创新。面对压货，企业才会左右逢源，压出真精彩！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： dyzyx2008@12.com

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	丁永征：财经观察员、历史守望者、文学槛外人；高级培训师；《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《新食品》、《中国酒业》、《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等多家财经媒体及网站特约撰稿人；《酒类营销》高级研究员。QQ：455088335，email：13526691666@139.com ;联系电话：13526691666.
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