系统管理驱动的营销模式

　　中国电动车产业由于起步时间短，产业成长快，大多数企业比较浮澡，营销管理水平低，这些都制约了企业的快速发展。而以绿源为代表的品牌，一开始都重视抓基础管理，并引入专业的咨询公司，辅导公司提升管理水平。绿源在技术创新、管理创新、制度创新、商业模式创新等方面取得了成功，并被评为“2009浙商创新奖”。

　　2005年，绿源推动内部的管理升级，引进台湾专业的精益制造专家团队，对公司内部的管理流程、模式进行创新，而这些制度与流程经过近三年来在公司的强力推动与固化后，对公司的管理成本控制效益提升创造了惊人的价值。因为绿源在管理上所取得的成功，2009年其销售业绩进入行业前5名，而且在行业整体赢利能力极低的情况下，仍然保持了良好的赢利能力。绿源的稳健发展使其成为行业中最具竞争潜力的电动车企业。

　　处于行业前5名的企业，在系统管理的模式上，是决定他们谁是真正赢家的竞技场。　　

　　产品技术驱动的营销模式　　

　　在中国电动车市场，推动产业进步的并不是整车企业，而主要是依靠零件供应企业。电动车的外观造型模具，大多是由专业的塑件厂来设计开模，然后由他们卖给整车制造企业。同质化的零件导致了整个电动车产业市场的高度同质化，这也是行业利润快速下降，制约行业快速发展的根本原因。在产品驱动的模式下，不仅需要加强产品管理的能力，更要学会洞察消费者需求。

　　一些外资企业看到了这点，他们采用创新电动车产品技术而取得了成功。捷安特作为全球最大的自行车品牌,一开始就没有走中国民营企业的常规方式,所有产品技术开发与模具全部由企业自主开发。近5年来，捷安特推出新款电动车达近20个机种，形成了独特的产品竞争力，同时在产品关键部件上申请专利，提升产品加工工艺与精度，增大了市场仿制的难度，保证了自己的市场利益。雅马哈也同样走的是技术创新路线,其在每个新产品的模具上的投入都高达人民币50万元，近5年来其在产品研发上投入达到近1000万元。因此，在这种竞争激烈的行业中，他们仍然能领引中国电动车的潮流,成国电动车行业最赚钱的品牌。

　　对于新进入的企业，如果本身也具有资源优势，这将是快速提升竞争力的最佳途径。　　

　　电动车的未来营销趋势

　　电动车企业需要根据自身的行业地位与行业环境，选择自己的营销模式。而在所选择的营销模式上，企业的组织与资源必须要服务于营销模式，与营销模式要素相匹配。否则，再好的营销模式也不能转变成企业的竞争力。除此之外，谁能把握消费者心理需求，洞察未来趋势，谁才能在未来的竞争中占据主动。

　　1.产品需要升级。电动车产品的消费群体主要集中于中低收入者，通过对电动车消费者的调查，可以总结出他们对产品的价值需求主要集中在两点：好看、好用。消费者喜欢外观时尚的造型，并十分关注工艺与整体感觉。人们也希望产品不仅骑行舒适，最好可以载人载货。更希望电动车不仅是自行车的功能，而是摩托车甚至是汽车的功能。经过10多年的发展，证明了消费者的选择趋势，符合他们内心需求的企业大多是成功的。半包型的简易款与包车款，是电动车的两大主流产品，符合好看好用特征的产品占有量高达85%，其他产品为细分边缘产品，由于不符合市场主流产品特征，因而并没有给这些细分市场产品（比如锂电产品、纯自行车款）以生存机会。（这一段说的与前面内容不符）

　　2．终端需要整合。电动车的渠道分两个部分，即为传统专卖店和KA大型商超，目前一般中型城市（人口规模100万）的电动车专卖店大多在50个以上。经营品牌有少则几十个，多则上百个，而中国KA大型商超在一线城市，基本都经营电动车。目前，销售终端的规模化、功能齐全化是发展的大趋势，因而，在终端门店的融合上是厂家也是商家要思考的问题。厂家要在竞争中获得优势，在终端的整合上必须主动出击。在大的城市，终端上要进行合理布置，加强终端的统一管理与资源整合。如果能在市场上建立较多的终端、服务进行规范、连锁管理标准化，这将有利于增强终端的竞争力。

　　3．品牌需要建设。电动车品牌对终端的销售影响力，还远不及终端，目前还没有因为强大的品牌力对终端产生销售影响的电动车品牌。而目前处于一线的（年销售规模在50万辆）整车企业，通常是指他们的销售量，而不是他们的品牌力。目前电动车企业在品牌建设上需要解决两个问题：即品牌本身的知名度建设与品牌对终端消费者的行为影响两个方面。在品牌运作方面，目前企业基本在进行的是品牌传播与品牌知名度建设上，而品牌对终端行为的影响方向没有进行系统安排，导致在市场上有品牌没有销售。

　　4．技术需要创新。随着产能的持续扩张和市场竞争的加剧，价格竞争未来必然会转变为技术竞争，现在已有不少有实力的企业开始把重点转到提升企业技术水平和产品品质上来，建立了自己的研发中心。电动车产业目前正在向三个方面发展：（1）锂电池是一个重要的发展方向，整车轻量化，预计在未来5年内，此技术将会广泛应用。（2）电机的轻量化及性能的合理化。（3）产品向三轮化、四轮化的方向发展，预计在未来10年将会有重大突破，目前一些厂商已开始小批量向市场投放。（4）一些规模性企业在完成积累后，开始向电动车汽车或者更舒适的代步工具方向延伸。

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