经销商自我突破之“术”—寻找外脑

　　以前我们总在提“适者生存”，不过未来的经销商发展将是“变者生存”，去适应环境只能去解决短暂生存问题，如想有自身突破，应该在变革中求生存，从而谋求更大的发展。

　　 而目前我们的经销商更多的还生活“销量第一，赚钱第一”的水准，管理上粗放式管理。市场环境变了，一切都在变，随着经销商生意规模的扩大，伴随着就是公司化运作、标准化管理，否则必将输在内部管理这一环。

　　 其实企业就如同车子，创业初期的车况很好，各个部件都处于最佳性能状态。随着企业进入到稳定时期后，车况开始变差，而企业的自检能力也不敏感了。很多企业往往是在外力竞争过程中或业绩出现大幅度下降时，才开始检修调整。

　　如何检修这辆“老车”，如何在发展中求变，寻找“外脑”，应该是最好的办法，有部分经销商老板开始意识到这一点，并认真思考未来，从而采取行动——找外脑，更好的发展自己。

　　笔者根据多年经验，把经销商对外脑需求分为三类：

　　1、经销商不知道应该做什么

　　这类是只觉得浑身“痒”，但无法定向选择擅长某方面的咨询公司。这种类型的经销商在经销商中的所占比例很大。公司发展状况一般，虽然没有太大的发展，但温饱问题还是可以解决的，典型的亚健康状态，就如同温水里的青蛙，早晚要被别人吃掉。该类型经销商对“外脑”的需求是隐性的。建议寻求一家综合管理类“外脑”好好把把脉，诊断一下企业的整个运营体系在哪个环节存在短板，哪些方面制约公司发展。然后根据诊断报告，结合企业自身的状况，再决定是依靠公司机体自我完善还是请外脑帮忙解决。

　　2、知其然不知所以然

　　这种类型的经销商知道自己的公司出现了问题，但却不知道问题出在哪个环节。我曾经听过一个经销商的经历：经销商销售额连年下滑，慌了神，开始找外脑，又是出方案，又是招聘人员，费用花了不少，市场表现不见好转，优秀人员和渠道流失，最终分手告别。其实面对此种情况，企业应该对自己的问题进行梳理和界定，分析下滑原因，是产品有问题？还是竞争环境加剧？内部管理不到位？政策不对头？发现问题，要针对问题的请外脑，才能事半功倍。没有经过分析盲目请外脑，头痛医头，脚痛医脚，结果可想而知。

　　3、经销商知道做什么，也知道如何做，但不知道如何做得更好

　　这种经销商的思路相对来说是清晰的。如安阳一经销商，主销啤酒及低档白酒，主销流通渠道，销售一直不错，为了更好的突破自己，代理了一款高端品牌白酒，因为一直操作流通渠道，对高端酒的操作较为陌生，为此找了一家专业白酒区域市场操作的咨询公司合作，经过市场调研分析，对产品进行渠道定位，主走A、B类餐饮及团购渠道，通过品鉴会、消费者盘中盘拉动等系列市场推动，市场表现节节攀升。因此在企业寻找咨询公司合作时，最好模块式合作，咨询公司并不是“十八般兵器样样精通”的，如果是营销From EMKT.com.cn、品牌等层面的问题，找外脑要遵循不但要强调专业性，更要强调行业性。

　　经销商找外脑，总结一句话：合适的才是最好的。

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