第四、塑造安全感，利用从众心理增强购买决心

　　电视购物，由于缺少现实购买的环境，消费者更容易产生不安全的心理，“这个东西是不是骗人的、买回来以后能不能用、真的有这么好吗？”等等，消费者在看在电视的同时也会在心理暗暗打一个问号。

　　什么样的产品最能让消费者感到安全感到放心呢？那当然是社会大众认同的产品！据某书中的社会认同原理指出：我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。购物也是如此，多人抢购的产品更容易引来围观者的抢购，而围观者的抢购又会引来更多的围观者，如此这般形成良性循环。而电视购物因为相比店面营销更令人缺乏安全感的问题，所以更需要在节目里形成社会认同的感觉，通过多种人群的体验证明，来建立被社会广泛认同的效果，从而有力的减轻了消费者不迷乱不安的感觉，促进他的购买。谎言重复一千遍都可以成为真理，更何况是电视购物呢？

　　第五、强调性价比，用物超所值的感觉促进购买

　　当产品的价值感、信任感、安全感全部建立以后，接下来就得强调性价比了。从消费利益的构成来说，经济性利益也是其中一个主要的利益，谁都希望能以最优惠的价格购买到最好的产品，物美价廉、物超所值等词语所隐藏的就是这个意思。

　　说到性价比，很多人都会有降价销售才能卖得好的错觉，其实，性价比关键在于“性

　　”即产品性能功效，价只是一个对比的参考。尽管我们都希望“五星级的酒店，招待所的价格”，但五星级酒店还是有五星级酒店的价格、小旅馆还是有小旅馆的价格，大家不在同一样层次上竞争，价格的重要性是显示不出来的。但是，当一个五星级的酒店600元、隔壁同样五星的酒店300元的时候，价格的重要性就表现出来了。所以，很多电视购物都会用同款产品的国外标价来进行对比，形成强大的价格落差，然后又借助抢购促销再次降低价格等类似的手段，让电视机前的观众立即产生物超所值的感觉，加速他们购买的冲动欲望。

　　第六、设置稀缺感，在消费者心中形成错失良机的负担

　　销售促成，离不开“临门一脚”，如何让消费者的需求变得强烈变得急迫，是销售后期最为重要的一件事情。面对消费者心动但不行动的习惯，诱导他们立即采取购买行动，才是电视购物成功的关键所在，否则，节目一过，消费者一忙，就会把这事给忘了。

　　那如何才能让消费者立即采取购买行动呢？那就是让消费者产生错失良机的心理负担。所以，营造一种“抢手”的感觉，让消费者心中产生一种稀缺感，在一定程度上造成错失良机的心理负担，正是刺激消费者实现购买的有力法宝。而“限量抢购”、“限时抢购”的促销手段，刚好迎合了消费者“走过路过，千万莫错过”、“过了这个村，就没有这个店”的复杂心理，从而让消费者加快了定货的步伐。

　　刘孝明，国内知名营销专家、实效营销培训第一人、G点营销理论创始人、2008中国太阳能热利用行业年度十大魅力人物。欧普照明核心经销商会议、无敌金刚木地板十三周年经销商会议、道格拉斯瓷砖三亚经销商会议、中国太阳能经销商财富（海尔）沈阳论坛、中国太阳能浙江论坛、中国太阳能哈尔滨论坛、07年08年太阳能郑州博览会、太阳能09年武汉博览会主讲老师，多家媒体及网站的特约撰稿人及专家。具有品牌策划、终端提升、营销管理与实战培训四合一能力，既能传授长期发展的“九阳神功”又能培训当前操作的“独孤九剑”。手机13729629987，QQ53835436。电子邮件: jy4554jy@26.net

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