一把解剖刀，找到“团购麻雀”的关键部件

　　中国有俗话，麻雀虽小，却也是五脏俱全，面对连云港方圆糖烟酒这只“团购麻雀”，我们需要用一把解剖刀，来将之进行解剖，以找到其在团购运作中起关键作用的“身体部件”：

　　大脑：大脑基本上可以说是所有生物指挥身体运行的总指挥部，如果没有了大脑，生物肌体或者会成为一具毫无活力的躯壳，或者会完全停摆。在方圆糖烟酒这只“团购麻雀”身上，庞立忠无疑是处于这个大脑位置的“总指挥”，如果没有他，也就不会有方圆糖烟酒的今天和在酒类产品团购领域的成绩。

　　心脏：心脏是人体的发动机，正是心脏为人体源源不断输送血液的行动，才让人体更健康、更有活力。方圆糖烟酒这只“团购麻雀”的心脏部位，无疑是已经在国家民政部门获准登记和注册、以庞立忠本人为法人代表的“连云港市篮球俱乐部”，在这个心脏地带，除了已经建立的稳固会员关系之外，通过朋友推荐和介绍的方式，篮球俱乐部不断扩大、吸纳新鲜力量，“纽带”出了一个影响越来越大的关系网络。

　　肝：肝脏是人体五脏六腑中唯一具有解毒功能的器官，其功能好坏，解毒能力是否健全，直接关系着整个肌体的健康程度。对于方圆糖烟酒这只“团购麻雀”来说，以篮球俱乐部为载体所形成的“球友圈子”，无疑在承担着肝脏的“排毒”功能，因为“圈子”成员质量的好坏优劣，直接决定着其是否具有一个好的前途和生命力。在“宁缺毋滥、宁精毋泛、入门严审”的会员发展原则下，通过朋友推荐这种最原始、最简单的手法来建立俱乐部“圈子”的方式，可以将一些有可能会影响到俱乐部发展的“病毒”挡在门外。

　　肺：在人体中，肺部器官的主要功能是吐纳，所谓吐故而纳新。正是有了这种吐纳，才能保证人体的健康。方圆糖烟酒公司人数寥寥的业务团队，可以说是这只“团购麻雀”的肺，其中既有跟随庞立忠少则五六年、多则十多年的“老队员”，也有才入方圆门不久的“新战士”，老队员们看的是庞立忠的为人，新战士们寻求的是在方圆的发展，正是这种不同的视角、不同的价值观评判，才会形成方圆糖烟酒的“吐故纳新”。

　　胃：胃是人体的消化器官，负责对吃下的食物进行分解和消化，并将营养输送到人体各部，一只健康的胃，其消化功能会十分强大。社会关系作为一种资源，虽然已经通过篮球俱乐部的形式，被装到了方圆糖烟酒的“胃”里，但如何消化、如何吸收，却是一门不小的学问。对此，庞立忠并没有去刻意追求，这些人能够聚集到一起，本身就已经是一种需求，同时也构成了一种资源体系，在这个资源体系内部，可以很容易地解决诸如子女上学、考驾照、打官司、承建工程等问题，客观上形成了所谓“生意在圈外”的一种生存哲理。

　　双翼：两只翅膀是保证麻雀能够飞、飞多高和飞多远的重要器官，少了任何一只，麻雀都无法实现飞翔的梦想。对于方圆糖烟酒这只“团购麻雀”来说，它也有能够保证自己正常飞行的一双翅膀：一只是诚实做人、诚信做事的“方圆准则”，一只是具有可观利润空间、适合做团购的产品。

　　第一只翅膀：“酒品加人品，真情到永久”，这是连云港市篮球运动协会和连云港市中老年篮球队所赠送方圆糖烟酒公司一面锦旗上的话语；“做事要方，做人要圆，方圆相济，这个世界才会和谐”，这是方圆公司的司训。正是这种建立在“方圆理论”基础上的诚实和诚信，打造出了方圆麻雀的第一只翅膀。

　　第二只翅膀：团购市场运作，有没有合适的产品，有了产品之后是不是能够为各种利益环节提供足够的利润空间，成为能否在具备关系资源基础上成功开发团购市场的另一个关键。在方圆糖烟酒的产品体系中，油、饮料、特色食品以及传统名酒如茅台、五粮液等，在保证产品渠道质量的前提下，主要用来维护客情关系；而选择特色产区或特色企业的产品进行贴牌定制，成为可以向各种利益环节输送利润的重要举措，比如到青海去寻找具有健康概念的产品进行贴牌定制，并限量生产；比如针对一些具有重大纪念意义的节日，到省内名酒企业进行贴牌定制，产品同样也是限量生产。这种做法，一是可以为关系资源提供新鲜、具有价值感的产品，二是为关系资源提供合理的价格理由。由此，在产品支持的基础上，打造出了方圆麻雀的第二只翅膀。

　　后记：方圆糖烟酒只是酒类经销商群体中运作团购市场比较成功的酒商之一，通过交流和接触，通过在市场上的了解和探访，虽然我们也找到了方圆公司在团购运作方面的一些成功之处，但解剖刀毕竟有其局限性，只能最大限度地为大家提供“见一斑而窥全貌”的机会，无法将其中的玄奥尽数呈现。团购市场运作的个中玄妙，还是要靠大家去自己体会，毕竟每一个酒商都具有各不相同的资源。

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