三、 清理不合格经销商，决不手软

　　淡季时要尽快清理不合格的经销商，该更换的坚决予以更换。淡季有几个月的时间跟这些不合格的经销商去耗，该退货的退货，该罚款的罚款警告，该取缔的取缔予以刷新，这些事情拖延到旺季去做，影响的不但是销售，还有些就此把市场丢了都不知道原因。

　　淡季的销售有限，经销商也出不了什么货，这个时候取消他，经销商看到没什么利润损失一般也就叫嚣几天算了，旺季的销量本来就可观，你取消他等于是在割他的肉，他不跟你玩命？因此，淡季取消经销商其实也是避免矛盾激化后市场无法收拾来定的，也是双方之间一个缓和的时间区域。

　　四、 新品上市要快，绝不拖拉

　　淡季上市新品是为了让新品有一个好的基础推进工作，为旺季能够上一点量做准备。现在的产品没有那种一上市就能够火暴的好运，绝大多数是需要一段时间来跟渠道、消费者混个脸熟后再慢慢旺销开的。淡季上市新品就是为此做铺垫和准备，留足混个脸熟的时间。

　　同时，淡季上市新品还可以通过充分的谈判时间寻找到一些优秀的经销商，淡季的销量不大，如果经销商在这个时候愿意接你的产品说明他是经过深思熟虑的，不是盲目冒进或一时冲动，双方之间的配合也会更好。

　　当然，新品在淡季上市也解决了一定的销售和回款问题，帮助企业度过资金紧缺的难关。

　　五、 开好座谈会和旺季动员会

　　淡季的事情少一点，经销商和员工都不是很忙，可以借用这段时间多召集经销商一起座谈开开会，讨论一下各自市场存在的问题，寻求新的解决方案，淡季座谈起码以下几个问题是可以得到有效解决并需要去做的：

　　1、解决各自市场存在的问题，平时积累的问题并没有一一解决，借用这种座谈，邀请总部的相关职能部门负责人一起参加，帮助经销商协调好与企业各个职能部门的关系，理顺市场问题；

　　2、搞好经销商之间的异地交流，带领经销商到那些市场运做有起色的市场进行参观，树立其他经销商做市场的信心；

　　3、请外脑给经销商上课，培训经销商，提升他们做市场的理论水平。通过这种培训也使经销商更容易接受厂家提出的一些较为先进的市场操作方式，因为专家的讲课更能得到他们的信任和理解；

　　4、 借用淡季即将结束、旺季即将开始的时间段召开经销商及员工旺季会战动员大会，灌输厂家的旺季操作指导思想，拿出奖罚方案，帮助经销商厘清旺季操作思路，鼓舞士气。

淡季开会和培训也可以成为惯例，让经销商有盼头，有提升和上进的机会，能够在思想上和行动上都跟得上厂家的步伐。

　　六、 组织厂家的后勤职能部门下市场

　　后勤与市场一线人员在很多厂家往往是对立的，一线人员习惯于天马行空，不理解后勤人员成天坐在办公室的苦恼；而后勤人员习惯于闭门造车，不理解市场一线人员跑市场的艰辛和市场运做的艰难。如果借用淡季把后勤人员带到一线市场让他们亲自听听来自市场的诸多艰难，体会做市场的不容易，那么后勤人员在一线业务核报市场费用、货物发放、解决经销商的呼吁可能会更快、更理解。也更容易融洽他们之间的关系，这种在一些市场培养、构建起来的感情也更持久、更真实。

　　我们在实施这一策略后，确实收到了奇效。原来相互之间的抱怨不见了，原来反应财务报帐拖拉，不管经销商投诉的事情消失了，而且财务还主动给自己加压，说是两个月内费用核销不下来只要是财务的原因愿意接受处罚。市场一线人员通过接触也理解了后勤人员在办公室坐着的不易，他们也不再耍脾气，不再认为只有自己才是给企业立功，后勤人员就什么功劳都没有。

　　淡季的市场工作有很多，能够在淡季使用的招数也有很多，我们需要的是抱着一颗平常心对待淡季市场的到来，即不盲目自大，故意在淡季去提升人为的虚假压货销量，也不要妄自菲薄，认为淡季就没事可做，马放南山、刀剑入库。我们要根据各自企业的实际情况合理安排淡季的各项工作，重基础、抓人心，这样，我们在旺季到来时就会取得意想不到的好业绩！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@16.com

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